【资料简介】

借祥瑞真正走进中高端客户
朋友
约访客户50人签单39件
代先生
 XX祥瑞  APE  14000元
加保全家福APE70000元
冯女士
XX祥瑞 APE5000元   
加保全家福APE14000元
……
……
入司12个月，累计承保APE29.7万，39件；其中祥瑞APE10.1万，27件。已经顺利促成两个祥瑞客户加保全家福，合计承保APE11.8万，4件。另有5位客户正在跟进中。
我入行晚，客户买过保险，保障已经够了；
认为中高端客户喜欢理财产品。
销售认识误区：
具体案例：
代先生的启发——
很多人有保险却缺保障
中高端客户往往保障不足。
从保障出发，更容易取信中高端客户。
正确的认识
从“准大客户”到“祥瑞客户”再到我的签单大客户     
我的模式
分析缘故客户
分五个步骤，借祥瑞赢得中高端客户的信任。
两个动作
新人班上列出70个自己的缘故名单
按照有无保险、认可度、经济能力筛选出A类客户
设计拜访的理由，进行初次拜访
第一个动作：认真的分析缘故客户
分五个步骤，借祥瑞赢得中高端客户的信任。
第二个动作
步骤1.介绍我为什么从事保险工作。
步骤2.介绍我工作的特点：
      我客户第一单都是健康险。
我为什么买保障类保险的一个展示，趁机介绍祥瑞。
步骤3
三言：短期“以小博大”中期“专款专用”长期“幸福晚年“
良语：1.“如今10万元可以治好的病，但过几年或者未来肯定会不够的。所以，祥瑞是兼具终身分红返本复息的健康险，累计的分红可以抵御医疗费用上涨，在行业内较为人性化、专业化、市场化，帮助客户实现健康管理，更贴心更周到，兑现对客户的承诺。”2.“其实，并不是买了这个产品就会用上，肯定会平平安安一辈子，那这笔钱也不亏，连本带利还给我们，等于不花钱买保险，不经意存下一笔养老金，岂不是一举几得的事吗？”
步骤4.“三言良语”说祥瑞
重要的是：让客户认同拥有重疾险的重要性，认同保险的本质，感受到我确实设身处地的在为他们考虑，更认同我的为人。
步骤5.促成
最后：
售后邀约答谢会，促成客户全家福。
售后巧送小礼物，促成客户全家福。
走进中高端客户 保障是最好的武器
感悟： 
从小事做起，真诚服务，卖保险就是卖保障。
下半年完成APE30万，
比1-5月成长1.5倍。
带1人参加第二届双峰会