【资料简介】

营销员为什么要在
客户、朋友、亲戚不会拒绝春节期间的祝福；
大家手中均拥有不菲的现金流，购买力强大；
春节假期较长，平日工作忙碌的客户都能有空闲，容易约见；
春节期间合家团聚，投保书的亲笔签名更容易。

大家有年终奖等余钱，资金流向各种投资渠道，但保险不被了解，宣传普及很有必要、规划未来更为重要；
平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；
春节期间家庭意识更强，更应关爱全家人的幸福安康；
用保险代替红包，更能培养孩子良好的理财习惯。
客户、朋友、亲戚为什么会在
春节我们应该去

已成交客户：
  —— 财政状况良好，具有加保能力的客户【寻求加保】
  —— 人缘好，人脉广的影响力中心【寻求转介绍】
亲戚、朋友、老同事：
  —— 亲戚、朋友有亲情有交情【寻求签单或转介绍】
  —— 老同事借机联系加深感情联络【寻求签单】
    在你心里是否已经有了大致的拜访目标，知道自己春节应该拜访谁了呢？让我们趁热打铁，现在就拿出你的客户档案找一找——
脑力风暴时间1.—— 
        春节期间最能让家长给孩子购买保险的理由有哪些？
要求：    1.小组研讨出至少3个理由
    2.发表时间：10分钟
一、拜访家长谈什么？ （以感谢和祝福作为开门话术：感谢亲戚、朋友、老同事一年以来对自己工作的支持和帮助，再视情况进入以下话题：）

【谈子女教育】孩子又长大了一岁，需要花费的教育支出越来越多，怎样给孩子足够的教育储备，让孩子赢在起跑线上……

营销员：过年了，您的亲朋好友一定都给孩子准备红包了吧！
客户：是呀！大家年年都得给呢。
营销员：孩子一般都怎么用这些钱呢？
客户：我也没怎么管，钱也不多就几千块，你说要给他没收过来他也不乐意。就 
随他去了，想怎么用就怎么用，大部分也都被孩子当零花钱用掉了。
营销员：我有个好办法，既能让这笔钱用在正道上，又能为孩子将来做规划……
二、拜访家长怎么谈？ 话术：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它

客户：真的啊？那好啊
营销员：孩子每年从您和亲戚那里都能拿到几千块的压岁钱，小朋友总是不太懂
事的，这么多钱由着他随便用的话，既容易养成他乱花钱的习惯，又对他的将来
起不到什么帮助。您还不如为他做一份教育、婚嫁规划，就像为他准备一份终身
受益的礼物，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种“新型红包”是不是很合
适呢？
二、拜访家长怎么谈？ 话术：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它（续）
5.索要转介绍
无论销售是否成功，
感谢并索要转介绍

1.寒暄赞美
感谢、祝福、送礼物

2.理念沟通
教育金、婚嫁金、
规划未来、传递爱
3.解决方案
适时推出产品组合、
详细说明保障计划

沟通有技巧  逻辑最重要
4.适时促成
强化理念、描述利益、
拒绝问题处理
三、标准话术示范 少儿保单销售——1.寒暄赞美

【寒暄话术】
营销员：李姐新年好啊，给您拜个年，祝您身体健康万事如意！（拿出礼物）我
给您带了点礼物，小小意思不成敬意。
客户：怎么这么客气呀，进来坐进来坐……
（闲聊一些春节话题比如在哪吃年夜饭、有没有出去旅行之类）
【切入话术】
营销员：李姐，今年您家孩子快上初中了吧？
客户：是啊，一年一年过得真快!
三、标准话术示范 少儿保单销售——2.理念沟通

【导入保险话题】
营销员：孩子上初中以后各项花费可就更高了，各种补习班、参考资料的（据
一些身边的案例说明教育经费开销很大），可是一笔不菲的资金……
客户：可不是嘛，小孩的事就是花钱如流水的……
营销员：这些都应该花！良好的教育是成功的第一步。像李姐您这么有头脑的人
应该为孩子做了很多教育储备吧？
客户：也没有啦，其实计划是想为他存点钱，但是你也知道现在生活压力大，每
个月也不一定有很多闲钱，有时候存钱计划也就搁置了。

【压岁钱转少儿保单话术】
客户：真的啊？那好啊
营销员：孩子每年从您和亲戚那里都能拿到几千块的压岁钱，小朋友总是不太懂
事的，这么多钱由着他随便用的话，既容易养成他乱花钱的习惯，又对他的将来
起不到什么帮助。您还不如为他做一份教育、婚嫁规划，就像为他准备一份终身
受益的礼物，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种“新型红包”是不是很
合适呢？

三、标准话术示范 少儿保单销售——2.理念沟通
三、标准话术示范 少儿保单销售——3.解决方案

【产品推介】（根据机构目前热销险种进行推介）
营销员：李姐，今天我给您带来了我们公司近期推出的一个保障计划，它能让您很好地规划孩子的未来，还有健康保障，也能每年分红，真的是孩子的“新型红包”。我给您详细介绍一下吧（出示相关产品组合资料，进行保障利益的说明）……
客户：行，你给我讲讲。
三、标准话术示范 少儿保单销售——4.适时促成

【促成话术】
营销员：这份保险计划并不需要花费太多，也就是孩子一个春节的压岁钱，可是
却能陪伴孩子很长的成长历程，真的很划算。新年了我们用压岁钱规划孩子的未
来这样的方式向孩子表达祝福，这份保险正好把我们的爱和祝福真正体现为一生
的关怀，可算是最划算的压岁钱了……
客户：我再考虑一下吧
三、标准话术示范 少儿保单销售——4.适时促成（拒绝处理）

【拒绝处理话术1.】
营销员：李姐，看得出来您是一个十分细致的人，其实从孩子出生开始，我们就
肩负了一份沉甸甸的责任，为孩子的付出多少都愿意，目的只有一个：就是为他
们创造最优良的生活和环境，让他们受到最好的照顾和教育。您看，这份保险
计划涵盖了孩子成长历程的各个阶段，真的很合适您。把他的压岁钱转换成“新型红包”益处多多啊，您还犹豫什么呢？
客户：你说的也有道理，我有个不清楚的地方，你再给我讲讲吧……
三、标准话术示范 少儿保单销售——4.适时促成（拒绝处理）