【资料简介】

营销员：为什么要在春节拜访客户？
客户不会拒绝春节期间的祝福；
客户手中均拥有不菲的现金流，购买力强大；
春节假期较长，平日工作忙碌的客户都能有空闲，容易约见；
春节期间合家团聚，投保书的亲笔签名更容易

辛苦了一年，给自己一份厚礼、给家人一份保障；
平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；
春节期间家庭意识更强，更应关爱全家人的幸福安康；
用保险代替红包，更能培养孩子良好的理财习惯

客户：为什么会在春节买保险？
春节营销员应该去拜访哪些客户？
已成交客户：
  —— 财政状况良好，具有加保能力的客户【寻求加保】
  —— 人缘好，人脉广的影响力中心【寻求转介绍】
未成交客户：
  —— 进行过接触的准客户【寻求签单或转介绍】
  —— 刮刮卡积累的新客户【寻求签单】
在你心里是否已经有了大致的拜访目标，知道自己春节应该拜访谁了呢？让我们趁热打铁，现在就拿出你的客户档案——
列出你的春节
拜访名单吧！
一、拜访谈什么？ （以感谢和祝福作为开门话术：感谢老客户一年以来对自己工作的支持和帮助，感谢新客户对自己的新人，再视客户情况进入以下话题：）
【谈理财】以朋友的心态，专业的优势，拉家常的方式与客户谈新年的资产配置、如何保本增值等理财话题；
【谈子女教育】孩子又长大了一岁，需要花费的教育支出越来越多，怎样给孩子足够的教育储备，让孩子赢在起跑线上；
一、拜访谈什么？（续） （以感谢和祝福作为开门话术：感谢老客户一年以来对自己工作的支持和帮助，感谢新客户对自己的新人，再视客户情况进入以下话题：）

【谈新年计划】新年里很多客户都会有一些家庭计划，例如购房、购车、旅行、结婚、生小孩、换工作等，在尊重客户隐私前提下与客户交流这些计划，寻求保险需求；
二、拜访怎么谈？ 话术一：经济条件最宽裕，年交保费有保障
营销员：张哥，看您红光满面的，今年单位效益一定不错！年终奖特丰厚吧？
客户：是啊，一年到头也就这会儿手头宽裕些。
营销员：是呢，您之前跟我提过，说还想给家人再补充一些健康保障，又担心增加每月房贷还款压力。这回好啦，您如果在这时候购买保险，以后每年都是这个时候交费，您就不用担心交费问题了，刚好还能帮您理理财……
营销员：现在的人们都很关注自己和家人的身体，拿年终奖买健康、买保障已经成了当前的消费时尚了……
二、拜访怎么谈？ 话术二：春节好休闲，保险顾周全
营销员：王总，出差回来啦，能和您见面真是不容易啊！
客户：可不是嘛，也就过节这几天能休息一下。
营销员：平时总听您说忙，上次见过一年，您也只填了一份市场调查表，我看您对健康和养老问题挺关心的，今天趁您有时间过来和您聊聊……
客户：这方面我确实挺感兴趣的，我之前也给自己和家人买过一些保险，不过具体是些什么保险现在也有些不记得了
二、拜访怎么谈？ 话术二：春节好休闲，保险顾周全（续）
营销员：您是贵人事忙，这些事记不住也正常。其实很多客户都是这样的，买完保险就算完事了，如果没啥事也不会想着翻出来看看。不过这样的话有些该享受的利益恐怕就要错过了……
客户：是啊
营销员：要么趁着今天我在，择日不如撞日，就让我帮您家的保单做个“体检”，看看您以往的保单都有哪些利益，保障是否周全，您看好吗？
客户：好呀……

营销员：过年了，您的亲朋好友一定都给孩子准备红包了吧！
客户：是呀！大家年年都得给呢。
营销员：孩子一般都怎么用这些钱呢？
客户：我也没怎么管，钱也不多就几千块，你说要给他没收过来他也不乐意。就 
随他去了，想怎么用就怎么用，大部分也都被孩子当零花钱用掉了。
营销员：我有个好办法，既能让这笔钱用在正道上，又能为孩子将来做规划……
二、拜访怎么谈？ 话术三：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它

客户：真的啊？那好啊
营销员：孩子每年从您和亲戚那里都能拿到几千块的压岁钱，小朋友总是不太懂
事的，这么多钱由着他随便用的话，既容易养成他乱花钱的习惯，又对他的将来
起不到什么帮助。您还不如为他做一份教育规划，就像为他准备一份终身受益的
礼物，等他读大学时有充足的教育资金，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看
这种“新型红包”是不是很合适？
二、拜访怎么谈？ 话术三：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它（续）
三、标准话术示范 少儿保单销售
【寒暄话术】
营销员：李姐新年好啊，给您拜个年，祝您身体健康万事如意！（拿出礼物）我
给您带了点礼物，小小意思不成敬意。
客户：怎么这么客气呀，进来坐进来坐……
（闲聊一些春节话题比如在哪吃年夜饭、有没有出去旅行之类）
【切入话术】
营销员：李姐，今年您家小朋友该上初中了吧？
客户：是啊，一年一年过得真快!
三、标准话术示范 少儿保单销售（续）
【导入保险话题】
营销员：小朋友上初中以后各项花费可就更高了，各种补习班、参考资料的（据
一些身边的案例说明教育经费开销很大），可是一笔不菲的资金……
客户：可不是嘛，小孩的事就是花钱如流水的
营销员：这些都应该花！良好的教育是成功的第一步。像李姐您这么有头脑的人
应该为孩子做了很多教育储备吧？
客户：也没有啦，其实计划是想为他存点钱，但是你也知道现在生活压力大，每
个月也不一定有很多闲钱，有时候存钱计划也就搁置了

三、标准话术示范 少儿保单销售（续）
【压岁钱转少儿保单话术】
【产品推介】（根据机构目前热销险种进行推介）
【促成话术】
营销员：这份保险计划并不需要花费太多，也就是孩子一个春节的压岁钱，可是
却能陪伴孩子很长的成长历程，真的很划算。新年了我们用压岁钱这样的方式向
孩子表达祝福，这份保险正好把我们的爱和祝福真正体现为一生的关怀，可算是
最划算的压岁钱了……
客户：我再考虑一下吧
三、标准话术示范 少儿保单销售（续）
【拒绝话术】