【资料简介】

期缴销售实操篇
主要内容
四级机构期缴销售情况
现行期缴主要销售模式
期缴销售模式新思考

四级机构期缴销售情况
单位：万元
银行保险的发展趋势
由五六年期向两极端发展
由趸交向期交转变
由低保障向高保障转变
由简单产品向复杂产品转变
市场不是自家鱼塘
你不做我做
你不要我要
你不抢我抢
你不占我占

经营客户关系已成为银行的首要策略
银行客户的需求日益提升，在银行和客户的关系密切中，客户的弱势地位已经发生根本转变，客户选择银行的空间日益扩大。无论是公司金融还是个人金融，客户结构均出现高端、中端、低端的分化，客户需求日益多元化，个性化。对个人客户而言，高端客户要求银行提供财富管理乃至私人银行等高端增值服务。
掌控客户，才能提高客户的忠诚度。

    我们有一个误区，认为银保的产品条款简单，一看就懂，所以忽视了产品的训练。其实真正看产品是从客户角度上开始的，抛开产品表面，看到产品实质，这一点我们大有文章可做。
   期缴产品不是收益，而是客户需求规划 
期缴产品是什么
只有我们认可了产品，围绕客户需求和规划销售期缴，才不会绕着收益不放松，越搞越复杂，甚至怕见客户。

期缴产品不是收益，而是客户需求规划
客户到银行的目的：追求资金安全，而不是高收益。
银行存款：安全，有固定收益，流动性强；
 证券产品：波动性大，风险高，高收益和高亏损并存；
 银保期缴：安全，有保障，灵活性差。
期缴产品适应的是客户的中长期规划，而不是追求获得多高的收益，资金安全，获得养老、子女教育、医疗、意外保障等基金，这是期缴产品明显超过银行存款和证券产品的优势。
关于保险产品流动性问题——
 这是期缴产品最大优势：灵活就难以规划养老、子女教育、意外风险或者医疗基金，正因为不可随时取出，才保证真正放好应该规划好的钱，她是有强制储蓄、保障的功能。
合理财务规划，期缴产品必居其一。
期缴产品是什么
客户一定有保险需求，看我们怎样去挖掘
我们是风险理财规划师，保险规划当然归我——
 大客户：风险承受能力高，注重理财，保险规划是这类 
         客户财产保全和分担风险的最佳方式；
 中客户：规划意识较淡薄，养老金、子女教育金储备、
         风险防范是潜在需求，找准切入点，客户最容
         易接受期缴产品；
 小客户：越是这类客户，意外保障、养老和子女教育等
         规划越迫切，三千五千即可以销售，适合小客
         户。
·······
期缴产品是什么
几种销售模式
常态销售
（柜面销售、驻点销售、一对一）
会议营销
（产品说明会、特训营、网沙）
大单销售
（捆绑销售、FIC销售模式）
柜面销售、驻点销售
客户经理驻点销售
银行柜员配合销售
大堂经理自主销售
银行人员自主销售
积极主动接近客户
扎实驻点可发现大量客户
敏锐捕捉客户信息
小提示
一对一排他性销售
避免了保险公司哄抢客户，互挖墙脚。
银行需要建立长期战略合作伙伴，对关联保险公司实行专营。

政策排他，产品排他，人员排他
会议营销

专项推介会
培训推介会
特训营
网点沙龙
专项推介会
是最常用、最熟悉的一种方式
目前运作状况
客户答谢兼新品推介
培训推介会
专项针对内部员工
以训带推
兼顾产品培训与产品推介双向功能，不是简单地向银行人员介绍产品，更需要深入地将产品刻入他们的脑海，他们既是销售者又是客户。
对培训人员的要求更高

特训营
短时间内的强化训练
     大量培训+激励+实战
时间短，强度大的文化渗透
实质主是在一定时间内调动所有的经营资源（人力、物力、精力、投入度、敬业精神等因素），结合专业化营销体系的运作，促进短期业绩的迅速爆发。
运作平台搭建+经营系统跟进

阶级性业绩平台提升

百万身价
其他重点
班主任---专职讲师
助教-----协助班主任（夕会经营，面谈，业绩统计，日志检查，督查网点，授课）
场地布置----桌椅，横幅，标语，业绩龙虎榜，纪律公约，今日明星，指引牌
设备准备----音像资料，音响，摄像，教具
物品准备----学员手册，管理手册，胸卡，分组表，学员考勤表，业绩统计表，课程附件
奖励方案----与银行方充分沟通

营造氛围：培训中积极向上氛围，领导重视的氛围

网点沙龙
注意延伸主题价值
关爱自己----夕阳红风险防控讲座
魅力女性，关爱家庭幸福生活
爱车保养知识沙龙
车险理赔知识讲座

让百万无孔不入!
关于期缴销售模式的一些新思考
大单营销
善用资源
借力使力
风险管理

组合计划  保障理财两不误
精准营销   专找大客户

FIC销售模式
FIC销售对象基本上是针对银行财富管理部的某类特定客户群。
贷款客户的批量销售，车贷客户的批量沙龙，企业客户的专项营销
“一家易”理财套餐
A、一份投资，锦上添花
B、一份定投，养老无忧
C、一保保险，身价百万
理财之宝
一份黄金，保值增值
一份定投，一生富翁
一份保险，百万人生
无忧投资套餐

一份贷款，轻松创业
一份定投，轻松养老
一份百万，让爱无忧
  期缴销售和网点经营的理念：没有做不起来的网点，只有做不起来的人，只要有我在，我一定可以是高手！
市场证明，公司的百万产品获得银保市场、银行渠道、广大客户的赞誉，这是我们期缴销售的底气。