【资料简介】

小社区   大舞台
课程纲要
升级版的社区开拓
多层次的系列活动
成交客户案例分享
2012年9月开始“流动”社区开拓
好处：名单多，业务员积极性高，
不足：人员流动性大、可信度差、后续跟进困难、名单利用率低
2012年10月开始定点社区运作
      定点经营的好处：
      1、容易与客户接触，可信度高；
      2、服务的机会多，包括对同业公司保单的服务；
      3、社区增员；
      4、成本低。
                      画地为牢，社区垄断
宣 传 彩 页

黄台社区特征
该社区是历下区规模较大的小区；
小区业主以中小私营企业主为主、周边有幼儿园，小学,小型广场,公园,人群收入中等。
 定点式门店经营
黄 台 社 区 服 务 站

投入：
  租金：
    8×600元＝4800元
  桌椅 1000元
  活动用音箱：500元
  印制宣传彩页：300元
  费用总计：6600元

产出：
  业绩：18万
  首年收入：3.8万

月投入：825元
月收入：4750元
投产效果：5.7倍

黄台社区经营总结    
   效果：1、初步建立了与客户之间的信任度；
             2、初步形成了工作站的社区影响力；
经过8个月的运作，初步积累社区名单145家，
共签单8件，最大保单规模保费为70万，APE14万。
   问题：员工投入时间、精力较多，回报周期较长。 

思考：
       如何在社区建立影响力中心，提高社区开拓效率，提高投产效果，缩短回报周期？

2013年5月升级社区运作方式
运作方式升级的好处：
借助居委会资源容易建立保险服务站影响力，信任度更强；
社区提供房子、装修、树牌子，我们提供保险服务；
投入产出比更合理，见效更快；
社区出面各类活动更容易召集 。

现在开发的荷花社区介绍
荷花社区开拓——运作技巧
锁定目标市场：荷花社区
攻克关键人物：季主任
门店经营规范：时间/地点/人物/活动(成文)
策划开业仪式：现场捐助活动树立品牌
开展系列活动：……
1、抓住主任心态：政绩、样板、宣传推广；
2、解决待安置人员就业；
3、足不出户体验保险一站式服务，保险构建和谐社区。
如何取得目标社区认可？
运用“4+1”方法达成合作共识
“4”—四个有效提问
“1”—一个增员动作
2013年5月经考察、选址后与社区季主任接洽
“4”——四个有效提问：
1、您上任后领导是否对你的工作有一定要求呢？
2、我做的资助儿童的这种情况您这是否也有不少呢？像生病的这种情况咱 这儿适当有一定补贴吗？
3、您肯定希望你在任期间比上几届做的都好吧？
4、我前期积累了一定的社区经营经验，我来帮助您运作，让您名利双收，您看行吧？

“1”——一个增员动作：

您的夫人也可来这里上班，参与社区经营，在享受公司福利待遇的同时，还可获得基本法利益。
2013年5月经考察、选址后与社区季主任接洽
如何实现社区共赢？
方法：        
1、策划开业仪式；
2、挑选当地贫困幼儿园或学校孩子搞捐资助学活动，建立 
      社会影响力；
3、社区出面定期召开创说会、产说会和各类宣传活动；
4、解决社区就业安置问题，提高社区人员保险意识； 
5 、后期宣传,扩大社区影响 。
课程纲要
升级版的社区开拓
多层次的系列活动
成交客户案例分享

多层次系列活动——设计思路
针对不同人群,开展不同的活动,从而进行分层次递进式筛选过程。
大众性活动
针对性活动
特定性活动
水道渠成

大众性活动
针对性活动
特定性活动
持续搜集名单
了解兴趣爱好
多层次系列活动——配套动作
客户初步接触
纵深个性服务
高端客户经营
进入签约流程
社区环保宣传
少儿胶画大赛
一次性捐助
节日专项活动(春联派送、消夏晚会…）

1、大众性活动项目
新春送对联活动现场
少儿胶画大赛

捐资助学
公益书画班
主题游园活动
贫困校区体验
产说会、小交会、普通酒会
…

2、针对性活动项目
主题游园活动
公益书画班
高端客户特定需求
事业经营
生活品质
子女素质教育

风水讲座、佛学交流
理财沙龙、中高端酒会,签单旅游奖励
大型主题晚会（客户子女特长表演）
…

3、特定性活动项目
3、特定性活动项目
课程纲要
升级版的社区开拓
多层次的系列活动
成交客户案例分享

案例----杨先生(全家福保费70万)
2012年4月初---社区开拓活动的陌生客户(大众性活动)
2012年4月底---爱心捐助活动策划中(针对性活动)
2012年6月---参与现场爱心捐助活动(针对性活动)

2012年9月---参与捐资助学活动(针对性活动)
2013年3月---参与公益书画班活动(针对性活动)
 佛学交流,中高端酒会,旅游方案(特定性活动  成交)
2013年6月---参与以“分享”为主题的游园健步行

案例----杨先生(全家福保费70万)

我心中的保险追求
找到一个专属市场，成功运作一种渠道，建立保险事业的连锁店。
帮助团队打开一种渠道,降低销售难度,提高队伍留存。
给团队找到中高端客户的批量开发和经营的渠道。
我未来的社区
目标：济南顶尖社区5个。
我的地盘我做主…