【资料简介】

用保险本源
     敲开客户心灵之门
为什么会如此专注保障先行呢？
原来的我——
       在同业2年一直喜欢销售少儿险，只要身边朋友家中有小孩的，我都会首先给他们介绍少儿险，因为孩子是我们的希望，是我们未来，所有的父母都愿意把最好的东西给孩子，做少儿险能提高成交概率。
       但是一起突发事件，彻底颠覆我以往的销售观念！
         2012年7月加盟XX、8月10日，忽接到电话，一客户意外猝死，只为4个月的女儿买了份保险，本人还未办保险，因为他的突然离世，家庭顿时陷入困境……
事情的起因——
生命的价值到底在哪里？
客户的需求到底是什么？
什么样的保险才能体现生命的最大价值和尊严？ 
客户的猝死，带给我巨大的心灵震撼！
陷入深深的自责和沉思……
      保障型产品回归保险真谛，体现生命的价值与尊严。
豁然顿悟、突破观念——
立即行动，盘点客户基本情况：
1、均是生意人，年龄大约35岁左右， 没有基本社会保障。
2、年收入均在于20万以上。
3、客户群大部分为转介绍。
4、客户有一定保险意识，仅限理财方面。
5、客户购买保险首选均为孩子。
总结：客户群经济实力不错，观念突破，保障为先，保障险以20万保额为起点
2012年1－5月12件祥瑞销售数据
疾病已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本。
疾病是家庭财政的黑洞，足可以拖累数年积累看似丰盛的财富。
疾病并不可怕，可怕的是没有钱
重疾就在你身边
        马云说：“现在不是你得不得重大疾病，而是你什么时候会得重大疾病。只有人寿保险才能帮你做一个没有后顾之忧的人。才能让你在事业上真正做到大展拳脚！

风险意外无处不在
广西南宁雨夜坠井
厦门公交车起火爆炸
吉林禽业公司爆炸
案例
客户背景
6月份刚签的一个客户：彭女士，（转介绍客户），35岁左右，创业精英，认可保险，十年前购买过少量养老险，年收入30万左右。
销售过程（1/2）
我的处理方法：
1、赞美认同客户 
        首先认同作为母亲对儿女的这份关爱，充分体现了对孩子的责任感，从而赢得到客户的共鸣，建立信任度，继而成为了朋友（做保险先做朋友）； 
2、沟通保险的真谛  
       从专业的角度告诉客户，爱自已才能爱家人，在孩子成长的路上，父母的关爱无人替代的，孩子未来幸福取决于父母的健康，所以父母的保障才是孩子最大的保障。      
       初次见面，通过沟通，了解到客户非常疼爱四岁儿子，有意识要为儿子办份保险。
    设身处地为客户着想，取得客户充分认同与信赖，主动要求设计保障险计划书。
再次见面，携带彭女士祥瑞20万保障型险计划书一份，孩子5万保费全家福计划书一份
       很自然进入计划书讲解，当我眼含泪水把朋友真实的事故告诉客户，客户被深深振憾了。我的自责与伤心、我的真诚与坦诚，感动了客户，建立了同理心。
       结果：顺利签单8000元保费，20万保额，女儿5万保费全家福预计本月底缴费！
销售过程（2/2）
以保险的保障真谛，唤醒客户的保险需求，回归保险本质。
销售理念
1、以不变的保险，去应对万变的风险；
2、当风险降临的时候，自已的保障就是全家的幸福，如果自已都没有保障，如何保障孩子的幸福； 3、保险或许不能改变我们现有的生活，但会让我们未来的生活不被风险的降临而改变。
个人感悟
学会讲一个真实的故事，销售真的很简单。
从我手中销售的不仅仅只是一张保单，而是一个家庭的防火墙，自己内心的安宁。我将坚定把寿险当作终身事业，跑在风险前将保障送给我身边的每个人，每个家庭。
1、第二次双峰会保费比第一次成长50%，APE20万
2、入围总公司高峰会
3、IDA铜龍奖