【资料简介】

“五问”诊断法
              瞄准高端客户 
 客户类型：老客户
 客户年龄：33岁（男）
 客户职业：某建工企业湖北分公司总经理
案例：一份10万10年交全家福
 家庭状况：妻子独立经营，有一个女儿
 个人学历：大学本科
 经济状况：
                个人收入：年收入300万元 
                企业规模：40-50人
                固定资产：一栋四层别墅企业楼
                私家车：二辆

客户对个人财产安全非常关注和认同
每年1000万保额产险；
车辆每年全险
－我的产险忠诚客户
家庭保单状况

本人

意外险500万保障(电销保险)
养老重疾险：1.2万 20年缴（个险）
理财险：10万 10年（银行保险）
爱人

重大疾病险：0.4万 20年缴（祥瑞）
养老险：2万 20年缴（富富有余）
女儿

重大疾病险：0.3万 20年缴（祥瑞）
教育险：1.8万缴至18周岁（附大）
理财险：2.1万10年（福寿双赢）
员工：每人5000元20年，共计6位（富富有余）
客户认可我，接受保险
家庭保费：19万元/年
员工保费：3万元/年
困惑

客户的一个电话引起我的思考

我：客户该买的都买了，
       好像没什么可以再买？
客户：我该买的都买了，
          好像只剩下给员工买了…
客户：如果输了官司？
          保险的钱还有没有？
我：即便所有资产都被抵押、冻结。
      保险的钱还是私有财产，不会
     被用来抵偿债务，受法律保护！您放心！
客户需求点：客户非常关注资产保全
          
我：唐总，感谢你一直以来对我的支持，您知道这一行的确不容易，有几次甚至有放弃这个行业的念头。但是您一直在默默的支持我，所以现在才做得不错，成长成为一名部经理。我选择加盟了百年创业，现在成长为营业部经理，获得了公司的一系列表彰，您可以看看公司为我制作的VCR----您这么年轻就获得了这么大的成就，您觉得成功需要什么？
唐总：你在保险公司干的不错，所以我信赖你，已经在你手中买了很多保单，也已经买的差不多了。其实选择很重要，我当年正是选择从1200工资的岗位上辞职，进入建筑行业，经受住了磨难，才有300万的年收入，而当年我旁边1800月工资的那个同事，现在每月工资只有3000多元－－－－－（客户分享创业史）
送福，创造深入面谈机会
一定要搭建与高端客户平等的交流平台
对梦想同样执着
对事业同样敬业
对家庭同样负责
…   …
我：唐总，非常感谢您对我工作的信任和支持！深圳最近出现了目前国内最大保单年缴保费超过一个亿。不知您听说了没有？我想，这位客户一定找到了保险这个金融工具的独特性了、帮他解决了未来的担忧和愿望的达成，不然绝不会连续投入超过亿的现金，我想用十分钟跟您深入交流一下保险功能。
唐总：好吧！你再好好给我讲讲目前我保险的内容。

用实证案例切入保险
通过5问   诊断保险缺口
我相信您非常了解财产保险，
但您了解人寿保险可以解决什么问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
第一问：
配合动作：拿出纸和笔
目的：由客户认可的财产导入人寿保险的讲解
保险

财产保险
人寿保险

人身保障
解决
两大问题

大事（死亡、残疾、重疾）
小事（感冒、发烧、嗑碰）
无事（养老、储蓄、理财）
简单介绍
您对哪个方面最担心呢？
第二问：
目的：通过普及保险知识，了解客户潜在担忧
人寿保险还有第二个层次的功能，
您知道是什么吗？
第三问：
目的：重点介绍人寿保险资产保全功能
客户反馈：对待这个问题，客户一般都回答不出来，
                接下来直接告诉客户答案
 我：人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，
         资产保全功能包括三个方面的内容：
         一是资产隔离，二是资产转移，三是资产传承。
保险

财产保险
人寿保险

人身保障
解决
两大问题

大事（死亡、残疾、重疾）
小事（感冒、发烧、嗑碰）
无事（养老、储蓄、理财）
简单介绍
资产隔离
资产转移
资产传承
资产保全

       “家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”应该严格区隔，在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险，这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。
资产保全—资产隔离
现金流向
            资产配置需要长短兼顾，快慢协调，我们应该有意识地分散资产风险。需要配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！
资产保全—资产转移
巴菲特的投资策略：
不要把鸡蛋
放在同一个篮子里
           对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭财富的能力，一次性的给她一笔巨额的财富，将会是一场灾难。不管我们在与不在，我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。
资产保全—资产传承
王菲为女儿买下天价保险
王菲为女儿窦靖童买下约2000万港元的储蓄型人寿保险
您和家人的人身保障已经非常全面了，但是资产保全类保险还没有规划，您更关注资产保全哪个方面呢？
第四问：
目的：锁定客户保险资产保全需求
无论是对资产保全哪一个方面感兴趣，
最后都导入第五问！
您打算每年投资多少来建立
这个现金企业呢？给谁建呢？
第五问：
目的：通过需求分析，和客户当场达成购买意向
五问诊断法总结
第一问
第二问
第三问
第四问
第五问：促成动作
最后就用现金企业的概念
把客户的需求与我们的产品嫁接起来！
感悟一：高端购买高额保单的理由
需求

愿望

担忧
“魂”
＝

感悟二：高端客户在不同阶段的需求
高端客户购买的不是保险产品的收益，
而是一个拿走担忧或完成心愿的解决方案。
感悟三：高额保单的“形”与“魂”
对下阶段目标市场开拓的启示……
A先生 :  某医院董事长，宝马私家车，年收入500万
B先生 :  某全国连锁店董事长，恩施老乡，奔驰越野私家车，年收入过千万
C先生 :  某品牌酒湖北总代理，同学，雷克萨斯私家车，年收入300万
D先生： 某房地建筑商，恩施老乡，奥迪Q7，年收入500万
入围2013年IDA铜龙奖
第二届双峰会白金会员（20万元）
2013年个人目标
2013年团队目标
部门“1+3”入围第二届双峰会
吴保珍、谭云胜、刘永宝
下半年个人有效增员5人
谢谢