【资料简介】

做一名 怎样的客户经理
何为组训式客户经理
“组训”是营销业务开办时，借鉴台湾寿险公司的体制，设置的一个岗位。其主要职能是负责职场的会议经营、培训辅导、业绩追踪等日常性管理工作。
组训式客户经理是指参照“组训”的岗位素质与能力要求建设的客户经理队伍。
课程大纲
为何要做组训式客户经理
组训式客户经理的内涵
组训式客户经理的外延
Ⅰ.为何要做组训式客户经理
银行合作的要求
销售对接
保险销售
非保险销售
服务对接
日常服务
理财服务
投诉处理
综合素质与银行员工大致处于一个平台之上
Ⅰ.为何要做组训式客户经理
同业竞争的要求
公司
品牌、实力、产品、服务……
队伍
数量、素质、能力……
Ⅰ.为何要做组训式客户经理
监管规范的要求
职能转换
合规销售
Ⅰ.为何要做组训式客户经理
个人成长的要求
职业价值
个人品牌

Ⅱ.组训式客户经理的内涵
专业素质
保险功用
保险产品
保险法规

Ⅱ.组训式客户经理的内涵
专业技能
销售
服务
Ⅱ.组训式客户经理的内涵
综合素养
金融理财知识
银行产品
银行业务
Ⅱ.组训式客户经理的内涵
综合能力
组织营销
培训辅导
协调沟通（投诉处理）
人际相处
Ⅲ.组训式客户经理的外延
良好的职业态度
职业形象
敬业精神
积极心态

Ⅲ.组训式客户经理的外延
专业的职业素养
目标管理
时间管理
情绪管理
活动管理
Ⅲ.组训式客户经理的外延
娴熟的职业技能
网点的经营维护
网点经营KPI分析
会议组织与经营
客户经营
黄金搭档建立
训练营的实施追踪
网点理财沙龙组织
打造网点黄金搭档
新形势下网点销售……
新形势催生新的销售模式

驻点
销售
新形势催生新的销售模式
黄金
搭档

技能复制销售
搭档合作销售
确保前台出单
建立黄金搭档的价值

黄金搭档的主要内容

黄金分割
黄金组合
黄金积累

黄金开发

简短邀约促成
完成客户一次
积累，为二次促成打下基础
邀约推介
多元销售
专业促成
第二阶段
第一阶段
柜员
客户经理

理财室

柜员
前台
识别接触
需求激发
第一次促成
未能成功
再次激发
产品推介
异议处理
销售促成
产品推介、拒绝处理、销售促成
做好2+1
做好3流程
双方合作
双倍力量
双重成效
双赢局面
准客户姓名、电话+邀约

理财室

柜员
前台
休息区
为银行巩固老客户
为网点吸引新客户
抢占市场散客户
唤醒沉睡客户
多样式
多节点
多用途

理财室
多种产品推介：
银行保险
黄金
基金定投
……
多角度促成方向：
客户资料收集
促成保单
邀约网沙
中高端客联会
……
最大程度的客户资源开发！
黄金搭档的价值

理财室

柜员
前台
识别接触
需求激发
第一次促成
未能成功
再次激发
产品推介
异议处理
销售促成
黄金搭档的价值——最佳的技能传承方式
理财
沙龙
中高端
客联会
直接
促成
黄金搭档的价值——最优的客户开发流程

黄金搭档的价值——最强的销售模式系统

市级
省级
黄金
搭档
理财
沙龙 

中高端
客联会

县级
市级
、
小型、灵活、客户不分类
客户细分沙龙
主题沙龙：中型网沙
大型推介会

升级强化
网点主任和主管运作

销售模式系统——按规模作战

黄金搭档的价值——最新的511工作模式内涵
511
每天2次到
网点
每天1次
短信汇报
每天1次理财
脱口秀
每周1次
主题会议
/培训
每个网点
每月1次
主题沙龙

准客户信息（姓名、电话）
、邀约

产品推介、拒绝处理、销售促成
打好两项基础
完成三项工作
双方合作，双倍力量，双重成效，双赢局面。
梦想篇
如何打造你的搭档
网点经营抓住一个核心——人
1、银行领导的认可
2、搭档者的打造
3、忠诚度的打造
银行领导的认可
对客户经理
本人的认可
对客户经理
工作能力的认可
对公司的认可

银行领导的认可

关键人物分析
锁定重点领导，行长/主任：基本情况普查、兴趣爱好考察、工作方式探查、性格分析
方式：直接观察法及侧面了解（与其他人沟通获得信息），正式拜访及私下会友。

关键人物沟通
勤拜访，多沟通。沟通方式：亲情式的沟通、汇报式的沟通、随意性的沟通
找准定位
将自己当做网点的一员
与主任沟通内容
沟通内容
工作：自己近期工作的成果、公司资讯、主任对晨会的评价、对近期业绩的追踪方法、业绩的达成情况、进行情感交流、不同阶段对柜员的推动措施、网点沙龙的组织运作等。
其他：主任的兴趣和爱好、向其请教感兴趣的话题。约请主任与公司经理小酌，上对下帮助公关。
搭档者的打造
观察、接近、试探
情感沟通、取得信任、辅导技能——因人而异 
银行柜员的四种形象比喻
细心观察--多观察，了解柜员基本情况
用心发现--多发现，寻找共同引发需求
主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础
激情鼓励--多激励，增强信息提高兴趣
如何选择搭档
根据年龄划分——什么年龄阶段的合适

根据性格划分——什么性格特点的合适

根据习惯划分——什么工作习惯的合适
如何选择搭档—精准定位

1、要有责任心。要把网点当成自己的家，要将自己融入到家之中
2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽力去帮助
3、时刻关心、关注柜员，让柜员觉得我们很重视他们
4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用节假日举办家庭小聚会，邀请柜员参加
5、送礼物（例如土特产等）

6、一起下班、逛街
7、偶尔进行聚会
8、帮柜员完成各类考核业务
9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等
10、晚上电话的联系（平安问候）

与柜员：生活化、情感化的细致交流，对于成功独立销售的柜员进行激励，对于遇到问题（销售不成功、撤单、客户投诉）和挫折的柜员及时鼓励。
与大堂经理、理财经理、个人顾问交流：情感沟通，资源共享的交流，纵深化经营（对大客户开发，设计全方位理财方案）。
与保安、保洁：持续的关心、帮助，培养成卧底。

精心准备、提前通知（经理、组训、所有客户经理）、注意受众（夕会言语的注意）
职场布置（整洁、适宜）、着装要求
精神昂扬向上、氛围活泼有激情
会议内容精彩充实
提前与搭档沟通夕会讲述“如何合作”
现场可以请教主任或银行柜员部分问题，但要提前斟酌
爱心晚宴、礼品赠送