【资料简介】

我的客户我经营 
    营销如同体育竞技，当你拥有奖牌的一刹那后，又要回到起点，又要从零开始。
【感悟】
客户对销售人员的重要性
以“人”为“本”
客户
资本
重新定位自己的角色
生意人
内:组织发展
合伙人
外:影响力中心
分享思路
一、客户服务的理念 
二、客户开拓的模式
三、客户经营的做法
在维护好客户的前提
【1】客户服务的理念
注：对老客户来说，每年的续期都是“新单”。
做到持续有效新增。
①用心
投入
②用钱
(持续)
(预算)
产出 
  如果他再多挖一锹？
坚持投入
“挖井” 
   今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人死在了明天晚上。
       --马云
1、金钻卡：年交费10万以上的客户（10次以上）；
2、银卡：年交费5万以上的客户（5次以上）；
3、贵宾卡：年交费2万以上客户（2次） 
4、普通卡：其它客户（1次）
如何做好客户的维护？
如：按客户交费等级分类，每年服务接触的次数
影响力中心每周保持一次接触
经营大客户， 
更要开拓广大客户。
市场上有多少人认识你？
有多少人帮你宣传介绍？
【2】客户开拓的模式
拓展以影响力为核心的销售网络
影响力中心
新的影响力中心培育
新增客户
自己
1.每个等级的客户都存在影响力中心。
2.影响力中心是一支隐形的销售力量。
影响力中心的培育
分类别、分层次建立多个以自己为中心，以影响力为核心的客户圈。
让客户进入属于TA的“俱乐部”（聚乐部）。
①确定核心客户-影响力中心
（非常认同自己、热心、保险观念好。）
②锁定潜力客户-准客户
（经济能力好、家庭保险有缺口。）
③创造一次借口
④组织一次活动或聚会
⑤约定下一次活动的形式-持续经营的铺垫
客户圈建立模式
1.组织户外活动 2.个人答谢酒会 3.节日集体聚会 4.组织健康体检 5.客户庆生会 ……
注意点：
1.评估客户的档次、性格；
2.让客户成为朋友；
3.把握转介绍的机会；
学会借力：
1.让客户帮你宣传；
2.让领导、同事帮你说话。     
【3】客户经营的做法
2014“开门三红”首日目标预算表
我的开门红客户经营活动计划
1.金卡客户-两日游-10人(价值客户)
2.金卡客户-一日游-20人
3.银卡客户-一日游-10人(价值客户)
4.银卡客户-专属礼品-15人
5.贵宾\普通大礼包-100份
个人小型客户答谢酒会 (每周一次)         以影响力为中心转介绍来的客户圈
我的开门红客户经营活动计划
送10份礼品，你买单；送100份礼品，客户买单。
今天你请1桌酒；改日你吃回10顿饭。
经营成本心得
与您共勉,感谢聆听！
事在人为，
情在为人。