【资料简介】

接触大客户“稳准狠、短频快”
      大单，是指年缴费5万以上的保单，大单的顺利签约，能够奠定外勤伙伴销售信心，能够快速扭转团队被动局面，能够让外勤伙伴收入实现快速提升！
      然而，大单在签约过程中，外勤伙伴需要掌握一定的原则与技巧，在和大客户沟通过程中，应该遵循以下3字原则，能够让您事半功倍，快速成交！
前 言
进门要稳。
    去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不打送礼人，你的成功率就会高。
见到老板，一定是赞美话术开头：
       “X老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您……”
开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他一个思考的机会，他就意识到该把你让进屋子，“来，到屋里说话”，你就进门了。
很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在思考你说的是什么，他就没机会让你进屋。你话一停，就进屋了。
 “稳”
然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些经济方面的信息资料，送给老板：这些资料送给您，希望对您有所帮助。对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩纸，我说：老板，送给您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。 我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。
在对方看资料的时候，你再谦虚一下：“老板，今天我冒昧登门，打扰了，请您原谅。”这时老板见到你还站着，就会说：“来来，请坐。”坐下之后，你才能谈正事。
所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都不能急，一板一眼来操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据有节。这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来了。 
 “稳”
判断客户要准。
推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观察一下“敌情”，看看谁是准客户。 见到准客户，还要和他寒喧：您这么年轻就如此成功，日理万机呀，是不是我们这些事都得您亲自拍板？
他说：“可不是嘛”，说明他是决策者，如果他说“你也得再往上报”，说明你还再往上层跑。
准客户判断失误，全部完蛋。有一次我去向一家公司推销，每次都是由一个张经理接待的，跑了两个月，一单都没成交，后来才知道张经理根本就不主事，主管经理在隔壁屋，我连见都没见过。所以判断客户一定要准，要找对人。
 “准”
保费设计要狠。
大客户一次三五十万的保额。有人担心客户交得起吗？客户还没担心了，你担心什么。
他是个大人物，需要大的保障，你给他设计个小保单，一出事保障不够，你这不是失职吗？
所以谈到保险问题，我都会问客户：像您好这种情况每月交一千元保费没问题吧？这一点确定了我才敢给您设计。
他问为什么？
我说：“因为如果您做每个月交费二三百的小保单，根本用不着找我，随便找谁都能给您做，到时赔偿个三五万也解决不了问题。像你这样的情况，出了事至少三五十万才能挡一下，而三五十万保障每个月至少要交费一千元。这样吧，我先按一千元左右给您设计，尽量把保额提高一点，保障全面点。设计完我给您打电话。
 “狠”
年交保费5万多，这就叫“狠”。您不狠就把客户给害了。
“短”：拜访时间要短。
“频”：拜访次数要频。
“快”：告辞动作要快。
拜访时要注意的三个问题：
一、不要电话预约，直接去拜访。
他再忙也能抽出三五分钟，你和他谈了，就是一次有效拜访。
二、客户不在一定要给他留便条。
当客户拥有你三张便条时，他会觉得欠你很大的情，所以下次见到你会加倍补偿。
 “狠”