【资料简介】

促成演练
促成的含义
寻找准
主顾
约访
销售面谈
成交面谈
销售服务及
转介绍
专业化
销售流程
促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程
 促成的时机
提出解决办法后
解释建议书后
购买讯号出现后
哪些属于购买讯号呢？
当客户的行为、态度有所改变时——
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中倒水或取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
其他
当客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？
怎么样办理交费、办手续呢？
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后有事，真能找到你吗？
如果你离开公司不干了呢？
其他
促成的动作
适时取出投保书
请客户出示身份证
自己先签名，并引导客户签名
请客户确定受益人
拿出保单存折写上保障计划并递交客户
推定承诺法（默认法）
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费，便可获得这些利益
话术举例：
陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？
陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？
陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？
陈先生，假如值得购买的话，您会用年交或半年交？
 富兰克林比较法
这是引用富兰克林T型的方法，一份指出有利处，另一份指出不利处。有许多的业务员都运用T型的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 
1、疾病住院每天补贴您××元；      
2、意外住院治疗时，每次最高
   给付您××元；
3、每三年生存给付××元；
4、疾病身故保障××万元；
5、意外身故保障××万元；
6、终身保障××万元；
1、当还不上银行房贷时；
2、子女接受教育费用不够；
3、父母生活费无法保证；
4、晚年的生活品质和尊严大打折扣；
……
您大概要准备多少钱？陈先生，这样
划算吗？
话术举例：
陈先生，我们来检视一下，您每月存或者不存300元，会给您的生活带来哪些变化？
陈先生，我相信结果是一目了然的，您还需要再考虑吗？” 
每月交给太平300元
不存300元
顺理成章法
再次确定准客户的担忧，并强调计划对他的重要意义，解决他的问题，拿走他的担忧，加以适度的赞美，一气呵成
话术举例：
相信您是个很有远见的人，每天只需20块钱就可以解决您的养老问题。这样的数目相对您的身价只是个小数目，不是吗？您看要不要再增加些意外保障？
话术举例：
（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为太平的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？
健康告知法
如实告知客户的健康状况是我们在实际工作中必须遵循的原则，在签约前用欲擒故纵的方法可以使我们达到意想不到的效果
模拟人生法
也称故事法、威胁法，跟准客户描述一个相似的情况，让他意识到保险的紧迫性，注意语气和表情
话术举例：
我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
每次成交面谈至少应尝试五次促成
每次成交面谈至少应用到三种促成方法
情景演练
年龄：0岁男孩       
 保费：恒赢 1万    
缴费年期：10年缴费  

年龄：40岁男性
福利健康：  20万保额 
缴费年期： 20年  

每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练
演练结束后互换角色
时间：１0分钟

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