【资料简介】

销售理念
活动目标
操作实务
期交销售关键点
目    录
具体步骤
XX分公司银保销售现状
截止2013年11月17日，实现：
   新单96248万（全国第五）
   其中期交20031万，期交占比达到21 %（全国第二）
   标保2801万
“我爱三千三”的起源
银保二部所辖渠道为中行、农行、中信三个渠道，总计网点82个，其中农行网点62个，中行网点13个，中信网点7个。
客户经理人数48人，其中从事银保3年以上的2名，从事银保一年以上的16人，其余30人全部为从事银保一年以内。
截止2013年10月31日，银保二部实现总保费收入16067万元，其中期交保费3782万元，期缴保费全部为新鸿泰金典版3年缴10年满期。 
在所辖3个渠道实现网点开单率100%，实现网均保费165万元。
其中农行渠道实现保费收入8945万元，其中期交1499万元；中行渠道实现保费收入2423万元，其中期交343万元，中信渠道实现保费收入744万元，其中期交666万元。
在所辖三个渠道市场份额均为第一，特别是中信渠道市场份额达到95%。
“我爱三千三”活动背景
1、市场环境背景
2、银行渠道背景
3、销售队伍背景
1、市场环境背景
经济环境持续低迷
银行销售的基金、理财、信托等理财产品均不同程度亏损
客户对理财产品的认知度普遍提高
银行销售的各类产品，销售难度增加

前期的银保合作，在销售中存在偏激行为
各家保险公司分红均不同程度的低于市场预期，特别是银行柜员和客户的预期
客户投诉量急剧增加
严重影响银行人员销售信心
2、银行渠道背景
2008年井喷式发展，销售固有模式依赖分红，聚焦大单
2013年销售市场难度增加
客户经理队伍出现抱怨和脱落
3、销售队伍背景

改变销售模式
降低销售难度
激活客户经理
激活银行人员
激活客户
核心
要素
背景介绍
销售理念
活动目标
操作实务
期交销售关键点
目    录
具体步骤
为什么不卖保险？
为什么卖保险？
一定要卖保险！
不管你买不买不保险，每天都有人买保险；
不管你卖不卖保险，每天都有人在卖保险！
为什么要这样做？
银行有多种途径达成任务，
而我们没有！
银行能通过多种渠道赚钱，
而我们不能！
想与不想？
你的想法会直接影响银行的做法
我们该做些什么？
你准备好了吗？！
从一个巅峰到低谷的过程，
也许很痛苦，
但是它是为下一个巅峰蓄势；
一个时期的终结，
也许很漫长，
但是迎接它的是另一个崭新的开始！
背景介绍
销售理念
活动目标
操作实务
期交销售关键点
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具体步骤
“我爱三千三”活动目标
1、激活网点
2、激活队伍
3、激活客户
4、深入合作关系
目标：
1、银行人员不再因为畏惧客户投诉而拒绝销售；
2、销售成功率大幅提升；
3、不断提升银行人员开口率。
1、激活网点
2、激活队伍
目标：
1、简单销售，敬业、多开口就能有保费，有收入；
2、制式销售流程，制式话术，操作简单，流程化作业；
3、建立各网点的重点柜员，形成黄金搭档；
4、减少客户经理不能销售的借口。
目标：
1、降低保费，扩大客户群体；
2、降低客户对分红的关注度；
3、提高客户接受度。
3、激活客户
目标：
1、快速启动渠道、网点
2、提升中间业务收入
3、提升合作深度
4、深入合作关系
第一部分：选择产品
新鸿泰金典版
对银行：延续柜员销售习惯，延续银行网点卖场特点-----客户财务打理场所。
对客户经理：产品简单，延续销售习惯                    
前期产品
后期产品
安欣无忧组合
对银行：新增加更多的卖点
对客户经理：延续期交销售习惯，更多的保障送给客户，在同样的保费上，收入有了更进一步的提升。
第二部分：选择保费
第三部分：选择缴费
客户经理收入 
银行中间业务收入
公司经营要求 
缴费方式统一 
产品统一 
费用统一 
背景介绍
销售理念
活动目标
操作实务
期交销售关键点
目    录
具体步骤
期交产品好处多
银行沟通
1、保险销售带来的中间业务收入，占比逐步提高；
2、3300－银保市场上最先进的方法；
3、提升银行人员开口率和服务意识，扩大网点资源的利用率；
4、小额保费，↓客户对资金的关注度；↓客户投诉；为未来的业务消除隐患。
    网点沟通
筛选近2年保险销售不理想的网点
1、经过一段时间的客户积累，利于开展活动；
2、为下一步推动树立榜样；
3、在银行管理层形成“中国人寿就是强”的概念；
4、网点竞争较低，利于导入。
培训及方案宣导
培训时，鼓励银行人员讲出负面反映，特别是客户投诉
三句话询问
客户心理分析
宣导活动方案刺激销售动机
网点调研评估
深入网点进行调研
确定客户群体特性
确定重点柜员
配备适合网点客户群体的宣传品
建立激励平台
支行主管副行长、个人金融部、所有网点主任、大堂经理、柜员
建立短信平台和微信平台
每2小时发布一次激励短信 / 出单祝贺短信
客户经理与银行人员信息同步
营造氛围
期交产品的销售运作
渠道打方案，网点做费用
1、费用：
         吸引银行网点的关注度
2、人际关系：
        适度经营，低成本运作，建立健康的利益关系
新鸿泰金典版
客户：30岁
3年缴费，年缴1万元
10年满期
你可以这样讲
总缴费：
       10000元×3年＝30000元 
综合收益：
       1、本金30000元
       2、 固定收益1120×3＝3360元
       3、每年分红，分红按复利计息，持续十年。
总结：
客户的观念很重要
神功元气袋：
50000元理财产品－－短期获利
5000元保险－－中长期打理
500元基金定投－－博取受益
期交产品的优势
帮助银行维系客户在网点的忠诚度
量少也赚钱，银保双方都赚钱。
降低出单难度。
举例：
↓保费  ↓难度   收入↑
你也可以这样讲
保险可以带给客户什么？
是客户家庭“守财”的工具，从资产配置、强制储蓄、资产传承、避税等保险派生功能，导入产品销售。
服务要素
态度诚恳
切合客户所需
无条件的、持续的接触
保持一定的频率
背景介绍
销售理念
活动目标
操作实务
期交销售关键点
目    录
具体步骤
每笔保费，只做3300，三年10000元
做件数，比每件保单的含金量
每单奖励
华山论剑
玉泉院 
五里关 
百尺峡 
老君犁沟 
苍龙岭 
仙掌崖
金锁关 
云梯
观日台
南天门
举例
进一步融合渠道关系
启动第二批网点
保险公司深度培训，精英柜员沟通、分享，言传身教。
使第二批网点更有信心、更有方法
信赖中国人寿
内部人员的调整和固定 
能够与网点建立牢固关系的客户经理继续进行网点经营；
前期出现偏差的客户经理进行网点调整，主要是分析客户经理性格，经营网点的方式，在于其他未开展活动的网点，匹配其性格和经营特点，逐步达到客户经理与网点的高度匹配。 
背景介绍
销售理念
活动目标
操作实务
期交销售关键点
目    录
具体步骤
氛围营造
话  术
1：提前花钱不如提前攒钱，每年三千三您花了也是花了，但提前攒钱积少成多。
2：您短期人民币理财到期赚钱了，本金继续投资，利益每次拿出三千三，锁定投资收益，一样是积少成多一样是理财保值增值。
团队作战
习惯养成
一定要有的
新闻回顾
5月8日北京一个客户投终身保障型产品，年缴保费1450万，缴10年，保额2.3亿。
5月16日深圳批准核保高额保单：年交258万，20年交，两夫妻保额各一亿。
“富人险”
一是由于富人社会安全感的下降，用购买保险的方法来变相维护自己的生命财产安全。万一发生不测，高额保险仍可为其家人带来高额经济补偿； 
二是常年高强度的工作一点点侵蚀了这些“成功人士”身心，保险虽不能换回健康，却意味着对将来的保障；
三是他们目前拥有令人羡慕的收入和地位，同时也是维护家庭甚至家族体面和荣耀的主要支柱，更为了保障自己的家庭。
四是在法律允许的范围内进行合理避税。通过购买高额保险来转移资金，避开因为大量资金滞留所产生的利息所得税以及以后有可能开征的遗产税。
与大客户的交谈
不是买不买保险，
       而是资产结构
不是买不买保险，
        而是买多少
1、我们的钱一定会给孩子用。
2、孩子需要用钱时，一定有钱用。
3、钱在孩子手里是安全，不是风险。
客户需求
合理避税 
保全资产 
创造现金 
规避风险 
规划未来 
抵御通胀 
安全稳健 
保值增值 
狄更斯在《双城记》的开头说：
“这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱。”