【资料简介】

银保新形势下的网点巡点
网点巡点的工作内容要求
为何要重视网点巡点工作
不同银行网点的经营重点
如何经营不同性格网点人员
银保业务的主要来源是什么？
保费收入的主要源泉在哪里？
客户经理收入提升的根本在哪里？
没有畅通的渠道关系，业务将如“无源之水、无本之木”,难以长久！
网 点 思 考：
传统银保
依赖驻点营销，主攻与柜员、
大堂经理的
关系维护
主要客户来源
流量客户——
    储蓄柜面
    大堂
中低端
 客户经理：经过多年积累的流量客户销售经验变得无用武之地 
 银行：银保销售热情易受多种因素影响而时常波动，手中掌握大量存量客户资源却未充分开发。
巡点要求不断强化
大堂流量客户
接触机会减少
新时期银保
依靠巡点经营
多途径联合营销，主攻与分支行管理层建立合作共识
存量客户——
理财中心
私人银行
信贷业务部
公司业务部
   ……
富裕/高端
巡点成为主流
多渠道客户开发成为必须
4、驻点背景下经营模式：
支援/服务
销售/服务
5、巡点背景下经营模式：
保险
银行
客户
6、巡点模式下客户经理必备素质： 
   人人都是公关经理   丰富的经验与知识积累
   人人都是企划经理   正确的把脉与有效引导
   人人都是兼职讲师   娴熟的技能与细微服务       
销售精英    销售及管理型专家
网点巡点的工作内容要求
为何要重视网点巡点工作
不同银行网点的经营重点
如何经营不同性格网点人员
如何理解目前的巡点经营？
巡点经营是一种方法、模式；
巡点经营更是一种观念、习惯、过程（网点不再是我们销售保险的场所，而是由人家自耕自种；不再是租用的店面，而是别人的超市；物流意识、老板意识、经营意识）。
上级公司对网点巡点的工作要求
1、每日巡视一次、重点网点每日两次
2、多样的沟通方式，促进合作关系
3、巡视以具体内容作为载体，可以是 培训、沙龙等等
以往 今后
如何开展网点巡点工作
网点巡点工作的主体
网点巡点工作的对象
网点巡点工作的内容和要求
网点巡点工作的主体有哪些？
管理层：分管总
责任层：银行保险部
操作层：销售团队
网点巡点的对象
客户经理（主任、柜员、保安、保洁）
主管（主任、重点柜员）
经理室（行长室、个金部、星级网点）
客户经理网点巡点的内容
沟通认可
客户服务
巡点销售
业务辅导
认同公司：最大、最好、最优
1、最大：保费规模最大、市场份额最大、队伍规模大。
2、最好：品牌口碑好、销售队伍好、客户服务好。
3、最优：三地上市公司优、副部央企体制优、销售队伍优。
1、要有责任心，要把网点当成自己的家，要将自己融入到家之中
2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽力去帮助
3、时刻关心、关注柜员，让柜员觉得我们很重视他们；
4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用节假日举办家庭小聚会，邀请柜员参加
5、送礼物（例如土特产等）
情感沟通：成为第一联想（1/2)
6、下班后等柜员一起回家
7、偶尔进行聚会
8、帮柜员完成储蓄业务；
9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。
10、晚上电话的联系
情感沟通：成为第一联想(2/2)
网点资料卡
人员资料卡（正）
人员资料卡（反）
业务辅导：钓鱼行动
（客户经理）自己钓鱼
给（柜员）鱼吃
让（柜员）喜欢吃鱼
（使柜员）想鱼吃
（柜员）学钓鱼
（柜员反复）练钓鱼
送（柜员）鱼杆
（柜员）自己钓鱼
（柜员）随时吃鱼
（客户经理）提鱼桶
业务辅导辅导时机
柜员休息时
早会、下班
新产品出台
柜面没有客户时
业务竞赛时
绩效达成与过程管理
    1、没有精细化的过程，注定不会有精彩的结果；
    2、没有扎实有秩的基础管理，纵使偶尔有业绩，也不过是“昙花一现”的景象；
     收入的持续提升依托于
  “持续执着的基础管理”
网点巡视“123”
——“1”指1个目标，即每天积累1个客户、每周出一张单、每月每个巡视网点组织至少一场沙龙活动。
——“2”指2种习惯，即每天活动日志填写与客户积累，每天一小时时事政策及金融理财知识自学和每月一次工作总结。
——“3”指3项技能，即介绍公司、透析产品的能力；创新销售模式及大单销售能力；最新金融政策与常见经济现象的解读能力。
客户经理的巡点要求：
1、每日一巡      
2、每日一单    
3、每日一个有效客户资料      
4、每周一次网点沙龙                
5、当周完成周经营目标
客户经理主管的巡点要求：
1、每日1巡  
2、每周两次辅导  
3、完成周经营计划  
4、每周组织一场小组沙龙  
网点巡点的工作内容要求
为何要重视网点巡点工作
不同银行网点的经营重点
如何经营不同性格网点人员
银监会《90号文》对网点经营的影响：
1、由驻点变为巡点（部分省市仍有一定空间）
2、由保险公司营销变为银行营销
3、由共同开发变为更加依赖
一、市场与政策变化对网点经营的影响
1、有些地区只能巡点，甚至连巡点都不能
2、能巡点的地方，有些也要控制时间
3、排班被同业挤占，即使有班限制也较多
4、银、保监的检查更为频繁，网点疲于应付
5、银行人员的态度对业务影响更大
目前网点经营遇到的实际挑战
1、按照网点产能分
2、按照可否驻点、巡点分
3、按照销售类型分
4、按照公司合作关系分
二、在新政和市场下的网点分类
1、按照网点产能分：   
A类网点：产能优异且稳定，是各家同业公司必争之地
B类网点：产能阶段性爆发，且和服务人员的水平有关
C类网点：产能稀少，网点对做保险任务积极性较差。各家公司均不愿意选择
2、按照可否驻点、巡点分
（1）部分网点仍可以变通方式允许保险公司长时间驻扎
（2）仅能严格执行巡点制度，保险公司仅能做服务等
（3）连巡点都不允许，完全对保险公司“绝缘”，只能依靠沙龙、产说会等形式进行业务拓展
3、按照销售类型分
（1）对私柜面、理财室销售型网点   
（2）对公业务拓展性网点
（3）混合型经营网点
4、按照公司合作关系分