【资料简介】

新形势下银保网点的经营与维护
汇报内容
一、提问思考（网点经营中常遇到的问题）
二、分析思考（为什么会出现问题)
三、解决问题(怎样有效经营网点)
汇报内容
提问思考——
现在网点经营中常遇到的问题

我们经常会听到这样的声音
我们网点主任和柜员说——
“这几年红利这么低，到期到底能拿多少钱，你们公司现在承诺的到时能不能给付到，以前做了那么多我心里很害怕”
 “以前你们也是承诺到期利息和银行5年同期或略高点，但现在到期比同期银行利息少那么多，现在你们这么承诺我们已经不相信你们了，徐非你们公司写承诺书”
“ 我们现在银行有自家的保险公司,我们做自己家的到时利息没有我们行里肯定会处理,我们不担心” 期交我们不敢做，矛盾太多，有一年期的可以帮你们做做
我们有时会听到这样的声音
我们网点主任和柜员说——
“某某公司产品比你们公司好,现在到期收益高你们好多”
“现在储蓄紧张,我这个月帮你做多少,你到月底要帮我两倍金额存款”
同业公司到期没银行利息高人家可以补到和银行利息一样高，而你们一分钱也没有补
“最近我行不给保险公司人员驻点了,你们自己注意啊,在这一会看看就走”  
分析思考——
 为什么网点主任和柜员会有这样的声音  ？
分析思考——网点经营环境
一、监管环境的变化;
二、同业竞争带来的恶性循环;
三、销售过程中存在违规行为, 给客户过高期望值,带来客户纠纷
四、重视“拉关系”，但是不会“拉关系”(个人专业素养和做人做事方式)
五、银行系保险公司的成立 
分析思考——网点经营环境
六、不重视培训与辅导
七、懂得激励的价值，却不懂得激励的方法
八、销售缺乏持续性
九、缺乏服务营销的观念
十、客户对分红保险的认识发生了改变 
分析思考——总公司战略规划改变
2014年度总公司经营思路
价值先导   规模适当    优化结构     注重创费
2014年开门红
    规模适当   规模打20天 突出“抢” 
    优化结构   主打5年期以上期交   
解决问题 ——
怎样有效经营维护好网点
(一)、为什么要做好网点维护
(二) 、网点经营维护目标
(三) 、网点经营三步曲
(四) 、网点维护方法
怎样有效经营维护好网点
   1、生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转让，而转让后生意很好，同样的店铺，同样的品种，同样的地势，甚至是同样的员工，却出现了不一样的结果。
    原因很简单，只是换了一个经营者而已
(一) 、为什么要做好网点的维护
 2、从竞争的角度
             从渠道的角度
                         从公司的角度
                                  从客户经理的角度
                                              从收入的角度
3、网点维护观念
（一）有投入、有产出
           再投入、再产出(舍得)
(二）没有经营不好的网点、只有经营不好网点的人
(三)网点经营就是“人”的经营(情感经营方为最高境界，做出同业用存款、暗贴都砸不动的网点)

1、渠道是天、网点是地，我们银保人要顶天立地
    银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展状大的根本所在
   没有网点就没有生存之根本
   没有经营就没有发展之源泉
   目标:市场份额占到50%以上
(二) 、网点经营维护的目标
2、客户经理角色的重新定位(变服务人员为经营者)
管理者(管理水平)
宣传部长(宣传水平)
公关经理(交际水平)
培训经理(培训水平)
客服经理(服务水平)
目标：打造一支组训式的客户经理队伍（善沟通、会公关、能培训)

3、网点经营方法的转型
初期目标:驻点销售（银保发展初级阶段)
长期目标:流量客户+存量客户的开拓（未来经营)
终极目标:优质网点*绩优人员=高平台、高增长、高品质、高收入(网点经营成自己的团队)

准备篇(新调整的网点）
操作篇
服务篇
(三) 、网点经营的三步曲
准备篇
信息的收集:正面、侧面
个人准备:形象、礼品
各类单证准备
网点人员架构及关系图

操作篇
人脉的搭建:由上而下(主任-重点柜员-理财经理-大堂经理-保安)
培训辅导:上上下下
目标的制定与追踪

服务篇
无孔不入的攻关服务
包罗万象的售后服务
节令服务
其他服务

1、信息收集的方法
直接索取
侧面了解
观察法
几个操作要点:
2、每个网点一定要抓住几个关键人物
网点主任:不言而喻，重中之重； 
大堂经理:如果他的地盘他做主，你就完了！
理财经理:大客户都在他手上呢，你掂量这份量
影响力中心:可能他跺一跺脚，比得罪主任损失还要大
3、网点培训
A、培训邀约
B、培训准备
C、培训内容
4、目标制定与追踪
科学有效制定目标
A、结合网点情况，制定有效的网点目标
B、将目标化大为小，分阶段推进
C、反复追踪、横竖对比、不断炒作
5、售后服务
不把任何矛盾留在网点，做到随叫随到
6、节令服务
各种节假日、柜员生日，要记得想方设法的慰问网点负责人、影响力中心
1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、三八节、端午节、儿童节、中秋节等)
2、不定期关心(情绪低落时、结婚生子、乔迁、竞聘、生病住院、职级晋升等)