【资料简介】

中高端客户的经营与销售
第一招  给中高端客户照“CT” 
第二招  进入他们的“圈子” 
第三招  让客户离不开你 
第四招  赢得客户的尊重 
第五招  高手的成长之路 
声音： 
我的客户大部分都是我自己身边的朋友，一般说来，他的生活圈子，交往圈子，出入的场合和我有很多类似的地方。我很想提升我的客户档次，但是有什么好的办法呢？
说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他往来了，现在关系也淡了。
我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能赚多少钱？
我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可）收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
客户最后购买的是什么产品？
现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？
在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？
在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到了重要的作用？ 
有钱人怕什么？
身体越来越差            ——没命！
行业竞争越来越激烈        ——没事！
公司员工、朋友越来越少      ——没友！
钱越来越不够用            ——没钱！
害自己的人越来越多        ——没情！
自己的知识信息越来越少    ——没脑！
企业家面临的风险
政治风险
政策风险
市场风险
决策风险
产品风险
自然灾害风险
投资风险
人事风险
有钱人的保险消费特点
从来没有买过保险的占大多数。
对投资有着冷静判断的人。
行为自主，处事果断;
生活无规律，受干扰多;
压力很大，事必亲躬。
事业上有很大的成就感和满足感。
喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。
对保险认同，保险知识也是略知一二。
财务上有较充裕的可灵活支配的现金。
有子女，家庭责任感比较强
客户消费决策模式
（一）注意阶段
（二）兴趣阶段　
（三）欲望阶段
（四）决定阶段
（五）成交
客户分类模型
意愿+
实力+ Ⅰ  Ⅱ  
意愿-
实力-
Ⅳ    Ⅲ  
标出资产或年缴保费实力
新人客户开发九宫图
欣赏和赞美
富人VS.穷人
富人相信创造财富靠规律，穷人相信创造财富靠运气
富人想的是“赢大”，穷人想的是“输小”
富人看到的是机会，穷人看到的是障碍
富人希望得到“价值”，穷人希望得到“免费”
富人热爱并善于销售和宣传，穷人讨厌销售和宣传
富人相信我大过问题，穷人觉得问题大过我
富人以结果为导向、乐意付出，穷人以时间为导向，不会付出
富人让金钱努力地为自己工作，穷人让自己努力地为金钱工作
富人即使恐惧，依然付出行动；穷人因为恐惧，便停止行动
小结和行动步骤
我身边的中高端客户是谁？
    （至少列出10个以上名单）
我如何看待他？他的优点，和切入点？
你是否做好了心理上的准备？
我和他们互动的时候要注意什么？ 
第二招 进入他们的“圈子”
声音： 
马上开门红了，12月份和1月份，我想用两个月的时间积累准客户，要把客户做下分类，A类客户10万以上，B类客户5万以上，C类客户2万-5万。我觉得我必须要在这两个月扔两个大炸弹，我要在团队中率先垂范，这样团队中才会有好的业绩。
我真是削尖了脑袋都想进入大客户群，但是我怎么才能找到这样的客户群，并且融入其中呢？
新产品很好，现在最关键的是要找到合适的人去卖了，关键是怎样找到他们签下单子呢？
找到“圈子”
赵卫在拆迁办找信息；
李燕的咖啡厅；
李卫红参加总裁培训班；
姜华在高档商场找到的机会；
欧晨光在高级婴幼儿商店的门口蹲点；
刘朝霞在名车销售点和高级会所中直接寻找准客户；
吸引他的眼球，走进他的世界
信缘-惜缘-善缘
香港保险泰斗-黄伟庆的故事
准客户会问自己的问题
我喜欢这个人吗？他会和我一见如故吗？
这个人了解保险和理财吗？我能从他那儿学到一些有用的东西吗？
我对这个人有一种信任感吗？这是一个诚实的专业销售吗？
这个人会从我的角度看问题吗？能给我一个诚实的解决方案吗？
认识有钱人前先成为有钱人的样子
确保建立一个有利的第一印象；
整洁的打扮；
尊重自己也尊重他人的感受；
有效的利用道具；
转介绍
每一个影响力中心背后都有一个九宫图
通过一个人进入一个企业，做职团开拓。
建立亲密关系的最有效的武器——真诚
建立亲密关系的秘密武器
爱   他/她
表现形式：
1、关注情绪
2、聆听
3、总是站在对方的角度上考虑问题
4、以对方的快乐为自己的喜悦
训练部分
聆听
会复述
听出对方的真实的声音（听信念，听价值观）
听歌：《当爱已成往事》
(女)  往事不要再提 人生已多风雨 纵然记忆抹不去爱与恨都还在心里 真的要断了过去 让明天好好继续 你就不要再苦苦追问我的消息
（男）爱情它是个难题 让人目眩神迷 忘了痛或许可以忘了你却太不容易 你不曾真的离去 你始终在我心里 我对你仍有爱意
我对自己无能为力
（男）因为我仍有梦 依然将你放在我心中 总是容易被往事打动 总是为了你心痛 
 （女）别流连岁月中 我无意的柔情万种 不要问我是否再相逢 不要管我是否言不由衷
为何你不懂
（别说我不懂） 只要有爱就有痛
（有爱就有痛） 有一天你会知道 人生没有我并不会不同 人生已经太匆匆 我好害怕总是泪眼朦胧 忘了我就没有痛
（忘了你也没有用）
将往事留在风中
训练部分
聆听 会复述
听出对方的真实的声音（听信念，听价值观）并加以肯定。
（张福玲大姐的案例）
考试：你能听出来吗？
小结和行动步骤
在我的身边可能接触到的中高端客户聚集的圈子是哪里，我打算如何做呢？
在我所接触的人中，谁有可能有中高端客户的资源呢，我如何培养关系呢？
你打算开始大量练习你的听的能力，复述的能力，肯定的能力吗？
第三招 让客户离不开你
声音： 
我现在很忙，又要带团队，又要做业务，客户的时间也紧，我的也很紧，所以总是凑不到一起！
见高端客户的时候，你说我应该带点什么东西去呢？做业务就是要舍得，只有舍才有得！
成交一张单子，折腾得我死去活来，反正再见他我都怕了；
我也想做客户服务，但是我觉得一出现在客户面前，好像没有什么可说的。我总担心客户不愿意见到我，上次我过去他说钱已经存了，就没有下文了；
我把注意力全部放到新客户的开发上了，对老客户确实没有太关心。
客户的经营是一个长期过程，我们能够做到的是尽量的让池子里的鱼变多。
逐步加温你和客户的关系
局外人-朋友-供应商关系-合作伙伴关系
（不但要自己和客户建立关系，还要你的公司和你的团队和客户也建立起关系。）
好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人
重要的影响者
旁边的人（圈地运动）
投保人、被保人、受益人的关系
收集客户的资料
每天销售记录，把重要的信息记录下来
最好不要当着客户的面记录他的信息
家乡、爱好、哪里读的大学？喜欢吃什么？养狗了吗？狗叫什么名字？客户的日程安排是什么？客户最得意的是什么？
孩子的生日，夫妻纪念日
有价值的服务赢得客户的心
不要用伺候穷人的方法对待你的大客户
尊重客户，让服务和他的身份匹配起来
和客户一起成长
真正赢得客户的心从感动开始
我们的目标就是帮助客户得到他想得到的东西，实现他的梦想，拿走他的担心；
建立一个高效的客户服务系统
刘朝霞客户的保单记录
郭先生家庭保障计划
2001年 夫妻两人和四个孩子各一张6件保单
2002年 郭太太加保2件
2004年 4个孩子加保7件
2005年 郭太太加保1件
2007年 夫妻两人和孩子共加保6件
2008年 夫妻两人和孩子加保11件
2009年 夫妻两人加保4件
共计：37件
保额：1535万，先生500万
合计保费：634，545元
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心
    外勤服务    
    （跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上服务内容
   内勤服务
计划书，客户保单清单
收集新单、理赔、保全等服务并及时回复
客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档
客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备
配合外勤做好客户服务
刘朝霞的客户服务体系
不定期举办客户活动
    电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会 
刘朝霞的客户服务体系
不定期举办客户活动
    电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会，单身俱乐部，分红派对、养生讲座、中医堂  
刘朝霞的客户服务体系
客户管理系统
客户分类：重要客户，一般客户，孤儿单客户
准客户分类：各大媒体的新闻人物，及转介绍的人物，各大商会、协会的关键人物、对现有准客户进行分类跟踪管理、提供资源整合和个性服务
客户关系管理系统的建立和完善，可以全面提升客户管理的质量和水平，提升工作效率。（内外勤配合，共同执行）    
刘朝霞的客户服务体系
客户资源整合
寻找客户需求，利用现有客户资源牵线搭桥，创造机会   
朝霞经常和客户的交流
一定要做好你家庭的资产列表，你家里就近有多少钱？钱放在哪里？
如果你有很大的房产，你的房产是否还有负债？
当发生人生意外的时候，一定不会影响到你现在的生活，不用变卖房产，不用改变你的生活轨迹，这是非常重要的。
一定要对你的资产进行体检，每年要对家庭财富健康进行体检。一个人在38岁的时候和40岁的时候，家庭财富结构要有所不同。
我听说你先生又收购了一个企业，你有什么感觉啊？
小结与行动步骤
分析自己的优势（在客户的心目中，你对客户最核心的价值是什么？你还可以在哪些方面有所发展？）
请马上开始建立一套客户服务的系统，并列出时间表。
如果近期打算安排一次客户经营活动，你打算做一个什么主题的？怎样操作呢？ 
第四招 赢得客户的尊重
声音： 
我没有银行的理财专家专业，我看到客户把大把的钱放在了银行里，但是没有办法。
我觉得他们没有需求，实在是太有钱了，我自己都不觉得他们有什么必要买保险，孩子的教育金已经准备好了，医药费也准备好了，银行里放得钱多了，根本不用买什么保险。
他们可以和我一起打麻将，洗澡，做美容，但是他们就是不和我谈保险。只要一提到保险，人就跑光光啦！
提升你的影响力，让客户把你排在前面！ 锤炼你的语言，让它具有真正的穿透力！
大客户喜欢跟头脑清醒、定位清楚的人打交道，设计你的定位话术 
你是干什么的？（1句话）
你能做到什么程度？（3句话）
你能为你的客户实现什么？（3句话） 
大客户喜欢跟各行业专家打交道，大客户做事情，每件事情都希望有些收获。 
“我这么有钱，我不需要保险 ”
您不需要保险，但您需要保单为您做资产配置、资产保全和资产转移。
资产配置就是让您的现金以各种金融资产存在和组合起来，以便达到既有安全性，又有收益性和足够的流动性。
资产保全就是通过合法的渠道，尽可能多的保留您赚来的钱。
资产转移就是通过合法的渠道，把你的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
       保险是一种成本控制的工具。拥有数亿身家的富翁也会计较员工的福利和薪水，这和他拥有多少财富无关，因为降低成本是利润增长的重要条件。一笔支出，能不动用自己的财产或者少用自己的财产谁都愿意，对吗？保险是在紧急状况下可以不动用自己财产的方式。

企业关键人员保险或企业股东互保
保险是急用现金。平安无事时，保险合同就是废纸；事故发生时，保险合同就是现金。
保险是企业安全策略的一部分。企业最大的财富是什么？是人！更确切的说，不是普通人，而是合伙人，是高层主管。没有人会否认他们的离开会给企业造成巨大影响，带来的经济损失有时无法估量，更是无法补偿！保险就是保护这些“财富”价值的工具之一。想想：重要股东身故，公司会产生怎样的变化？股份如何回购？家属如何赔偿？其他股东如何面对紧急的现金流需求？ 
对于创业者来讲
保险是实现人生目标的必备条件。想想实现自己人生的财务目标需要哪些条件？比如：在10年内赚1000万；需要的条件可能有：资金、项目、团队、经验、人脉、机遇……但问题是谁给咱们充足的10年时间？保险就是每个人的时间价值。算一下，您一年的时间值多少钱？
保险是收入能力的变现。年收入50万的人和年收入5万的人，本质的区别在哪里？同样工作10年 前者能创造500万的财富，后者只有50万。同样失去收入能力，前者会损失500万，后者却只损失50万。我们失去收入能力将损失多少？如何提前变现？唯有人寿保险。
贷款额:保险金所得不受债务清偿，是受益人受法律保护的私有财产。
用税收去打动对方
保险是避税的工具。有人说：“商人赚的就是税”。虽然有些偏颇，但是不无道理。否则，就不会把免税或者减税当作优惠条件了。税无疑是成本，是利润的减数。保险的合同免印花税、保险赔偿是免个税、保险存续收益免个税、企业职工购买保险支出免企业所得税。资金流越大，效果越明显。

保险是遗产分配最容易的工具。想过聘请律师拟遗嘱吗？想过去公证处办理财产公证吗？想过变更遗嘱复杂的手续和流程吗？想过如何分配房产等无法分割遗产面临的问题吗？其实，保险是最容易实现的工具。简单到打一个电话，签一个字，2分钟搞定。
形象地讲解保险理念
保险是刹车系统。当一辆车在爬坡，您觉得最重要的是什么系统？如果您回答动力系统，我会恭喜您答对了一半。因为比动力系统更为重要的就是刹车系统。我们的一生每天都在爬坡，只要活着就在爬。我们每天忙忙碌碌赚钱就是动力系统在起作用，不断积累财富。这个过程是在消耗自己的能量（健康）换来财富的增长；如果有一天动力系统失灵面临下滑的危险，刹车系统何在？用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？保险，真的，唯有人寿保险。