【资料简介】

寿险营销产业化经营之路
  每一次变革和创新都是从问题开始。
同样是15年，对比
在寿险行业
1、17年了，我一直想发展、突破，可现在感觉就像是“笼中困兽”，满身的力气就是使不上劲！
2、我也想增，可增员实在是太“难”了，人家来听听就拉倒了……
3、我倒是不愁增员，可是大量的新人上岗后就是留不住，增了掉，掉了增，团队人力一直是原地打转……
4、团队总是凝聚力差，人心散了队伍不好带；人人都是自我为中心，我都把心捧出来了，新人还是离我而去……
一位国寿老主管的事业困惑
1996年入司，现年50岁，团队曾经达到80人，目前只有30余人，年管理收益8万元，主要收入靠个人业绩。
今年54岁的XXX，年收入500万，99%为管理收益，开着宝马，住着别墅，聘着13个助理，管理千人销售团队，财务自由，时间自由，是一个县城的风云人物。
1998年12月入司，1999年晋升为主管；
2000年1月晋升为部经理；
2001年7月直接育成1个部；
2002年4月间接育成1个部，之后发展遇到瓶颈，6年未突破；
2009年10月直接育成1个部；
2010年7月又直接育成1个部；间接育成一位,同时晋升区经理；
2011年育成2个处；
2013年育成2个处；
目前团队总人力1685人。
另一位寿险主管的幸福生活
同样是10年，我们比比看

山东济南章丘人
2002年生意失败后入行
   搭建自主经营平台
依托系统建设
实现快速晋升   

高度凝聚力的早会
同样是5年，我们比比看

56岁的XX年收入80万
山东某保险公司

任十六家企业培训顾问
全国五星优秀导师
全国一级荣誉主管

同样是2年，我们比比看

座右铭:
勤勤恳恳做事,认认真真做人
来自我们身边的案例
XXX                       区经理
2010年7月5日入司
2012年10月团队：315人
资深处经理2人
高级处经理1人
处经理7人
各档组经理15人
同样是1年，我们比比看
XXX团队：
4人
14人
55人

31人
差别
手工小作坊和企业生产线
企业经营要素
商业模式
盈利模式
原材料
生产设备
员工招募
企业经营的最大障碍
原材料紧缺
生产线停电
员工不稳定
……
典型案例：XXX的团队发展解析

    作为小说会的实践者和传播者，XXX经理的演讲影响了全市乃至全省成百上千名主管的经营模式。6月15日XXX经理作为XX分公司党员代表参加集团公司庆祝建党90周年表彰大会被授予“集团公司优秀共产党员”。在峰会的现场，XXX经理对团队发展方向做出了清晰的规划。 
    从2009年开始，借助小说会，XXX经理的团队快速发展，不仅直营店越做越大，而且还在XX开起了加盟店，短短几年，我们看到一个村庄诞生了一支七十人的星级团队。在峰会的现场，XXX经理向大家发出盛情邀请的同时，表示要打造一支卓越团队，把店头营销服务部做大做强。
    XX公司金鑫团队XXX经理，2010年9月加入中国人寿，到2011年7月，她的团队从最初的4人发展为31人。在别人用小说会做业务时，她已经开始利用小说会育成伙伴。在峰会的现场，XXX经理做出了对团队发展的规划，她表示要把小说会持续不断的开下去，做一名真正的企业家。

主管行走寿险营销产业化经营的《阳光路上》
       在生产工具改良的基础上，小说会数量和质量上都实现了突破，全年主管自主召开小说会场次超过1万场，累计到会客户超过12万人；
主管的变化——“真正主管”的产生
主管的变化——从行动力到影响力
XX分公司先于全省开始了小说会推广的工作，并取得了卓著的成绩，此次培训班，我们有幸请到了XX平邑公司的营销处经理——XX来为我们做经验介绍。
X经理从小说会召开前团队的状况、小说会的好处、小说会召开的注意事项、在小说会召开时主管的定位和本人对小说会召开的个人感悟等做了分享。
          XX经理8天12场福满小说会——展业六区在XX经理是全市顶尖高手的代表，过去，百万大单，五十万大单手到擒来，个人业务占团队的业务比例高达60%。
            这一次，X经理变了，在她的带领下，营销一部展业六区小说会召开的如火如荼，一周的时间召开了12场个人专场小说会，利用小说会积累了大量的客户资源，累计到会客户285人，累计签单保费486000元。
           本月他们目标是30场小说会，100万保费。
主管的变化——见证“精英型主管”的变化

借助小说会   主管快速晋升
      XX经理于2012年3月入司，借助9月雷霆风暴增员4人，9月份召开5场小说会，以1+4成功晋升组经理，实现了从业务新人到团队主管的跨越。
      XX经理在2011年收展6+5刚开始执行时，团队只有9人，通过持续召开小说会，到三季度发展为33人，成为XX收展部自成立以来晋升的第一位处经理！ 

       两位经理的分享道：成功来自规划，组织发展的道路上要善于把握机遇，并为之不懈付出才能获得更广阔的天空！
“小说会”成就新人
新人的成长  新人培养新人
主管成长的背后就是新人的成长
案例：XX团队——9月初，新人XX帮助新人XX召开小说会，到会客户10人，同时认识新人XX；
一场小说会回收保费22000元，卡折900元；
新人XX已申请代码，准备召开自己的新人推介会；
“小说会”成就传统精英
我们的“精英”怎么办？
过去精英的经营手段
当前精英遇到的障碍
小说会带来的答案
案例：XX直辖组，精心运作酒会式小说会，仅两场回收40余万元！
案例：精英的“小说会”
精英的小说会=品牌+业绩飞跃
人少档次低成本低签单少；
而是主管组织-主管主讲-自主运作-更高频次更多人参与；

新人成长——精英提升——主管做大；

“小说会”的理解：
“小说会”类型
按组织主体划分
主管的“小说会”（组织者）
新人的“小说会”（新人三会）
精英的“小说会”（老人员）

按组织目的划分
名单会
保单会
小说会的运作技术探讨
小说会7大关键
会议主题的设计
邀约必到的设计
名单留存的设计
现场促单的设计
当天回收的设计
会后跟踪的设计
进而增员的设计
“小说会”怎么开出成效？
1、会议主题的设计
公司题材类
庆祝64周年客户答谢会；
海外上市10周年客户答谢会；
XX支公司2012年年度（季度）客户答谢会；
团队题材类
营销部（团队）成立15年客户答谢会；
XX营销部2013年年度（季度）客户答谢会；
个人题材类
个人营销X年感恩客户答谢会
XX经理晋升感恩答谢会

2、邀约必到的设计
主题邀约
1、邀约借口
2、请客吃饭
3、回馈邀约

回馈邀约
城区市场——
赠保险：安达卡/乐行卡/爱家卡/孝心卡；
赠礼品：摄影券/游乐场代金券/电影票；
县域乡镇市场——
鸡蛋会
花生油会
大蒜会
毛巾会
送福会……
你一直最支持我的工作，你一定要到！
3、名单留存的设计
会前签到后入场；
会中稍作补签（切忌会中视频环节、讲解环节中签到）；
会后名单加入“小说会客户档案”中。
名单是留存还是留存？
客户分类
需求分析
重复邀约参会
理念升级
促成签单

4、现场促单的设计
“名单三会”不促单；

确定促单的会议：
一定要有促单小组；
一定要有“三板斧”；
一定要有促成工具；

主场作战/团队作战效率倍增；

为庆祝63周年司庆，感恩客户 公司特别推出多重好礼回馈
现场申购还有限量精美礼品
60000元，……
30000元，……
20000元，……
10000元，……
3000元，……
仅限现场，仅限10份礼品。
5、当天回收的设计
当天办理手续，还有精美礼品赠送。
6、会后跟踪的设计
名单的整理分析
工具的使用
经营的周期

7、进而增员的设计
为进一步健全服务网络，确保“镇镇有服务网点，村村（社区）有服务人员”，公司特别推出“国寿千名经理人成长计划”，面向社会招贤纳才：
主要岗位：
储备干部
理财经理
销售助理
销售顾问
讲师、组训
详情见报纸或咨询公司相关人员。
“小说会”三个层次
能开——开好——常开常好
金融保险业商业模式——寿险门店老板
连锁店老板/企业家
建立自己的 团队，让其他人跟你一起工作。 
做金融白领，赚取收入
将一部分的收入用来投资，以钱赚錢。 

成功企业的核心——可复制
XXX
XXX
XXX
XXX
XXX
……

新人三会培育四有新人
新人推介会 7.11
+
=
新人酒会 8.11
36个客户名单
现场签单4件
四有新人
系统=批量保单/批量育成队伍流水线 
名单—电话、面谈—邀约—小说会—追踪—回收保单、增员
案例1：
XX营销服务部XX经理的改变
徒弟超过师傅：职场紧邻的太平洋团队每隔一天一场小说会（到场一一盒鸡蛋2斤）；
6000元购买毛巾、雨伞、抽纸等小说会纪念品；
和投入产说会门票的价值不一样。

一台投影仪的价值
 一部3000元手机OR一台3000元投影仪
企业家生产设备——创造利润
企业家身份标志
小说会
早会
家庭影院
寿险营销产业化黄金法则
无本微利——告别无本经营时代

大胆投入利益倍增

坚持投入实现暴利
小说会配合基础管理带来三大转变
每个人都喜欢做自己擅长的事情
鸡蛋，从外打破，是食物；
           从内打破，是生命。
事业，从外打破，是压力；
           从内打破，是成长。 
例：小说会已成为了日常经营模式

管控措施
工作安排
企划节奏
2.27
雷霆风暴
开张大吉
2013年“新春大生产”竞赛节奏安排

 2.18
 2.1
 2.14
 2.15
2.27

 2.19

 2.20

 2.23
春节前
大拜访
面谈发动
OTS
小型答谢会
每人30个福袋
准增员名单收集
新春团拜会
注：建议各单位初五到初九期间组织1-2场公司层面“新春团拜会”。
组织发展
季辅导规划
春节后
入营
 2.9
正月初五
新春团拜会
财神抢单日
正月初九
开张大吉日
正月初十
晋升表彰会
营内风暴周
营外小说会
结营
名单汇总
职前培训准备
正月十六
增员名单汇集
职前培训准备
职前培训班
大冲刺
业务冲刺
注：雷霆风暴周期间，营外人员的管理推动必须有专人负责，早会可考虑分片运作，小说会追踪需要量化目标，严格追踪。
不一样的体验
2012年11月份，全市小说会已经达到2300场，全市当月收取10年期交保费4200万；
2012年12月1日至17日，全市召开小说会超过1500场，保证了开门红的客户名单供应；注：平均每天超过100场。
2013年1月4日至13日，全市召开小说会1660余场，平均每天160场；
2013年4月9日至15日，全市召开小说会1000余场，平均每天140场；

另一台引擎保证日常化生产的开展，让我们的营销企业家和营销管理人员获得不一样的工作体验。
小说会——企业家的生产线
商业模式——顶薪之路
盈利模式——“小说会”系统
原材料——客户名单
装设备——投影仪、电脑
招员工——增员（面谈、规划）
如果您希望成为企业家
如果您希望培养企业家

想拥有一片森林，先播下一颗种子！
改变，从行动的那一刻开始！

*