【资料简介】

主顾开拓新渠道——
网络  QQ群
一、概述
二、特点
三、经营方法
四、成功案例展示
QQ群的定义：
     因特定身份、所居住的地域、共同兴趣爱好、利益关系等，由特定的人群组成的具有共同话题、共同利关系或其他共同需求的群体，能经常交流，形成互动的群体。
主顾开拓QQ群种类：
     特定身份——妈妈群、家长群
     所居住的地域——**老乡群
     共同兴趣爱好——登山群、徒步俱乐部
     利益关系——业主群
一、概     述
利用QQ群进行主顾开拓的优点：
利用群中的身份的力量易于建立认同感交谈没有障碍
主顾资料较易收集
同一种媒介，有共同点能产生同理心
陌生人之间交流，不怕被拒绝
利用QQ群进行主顾开拓的缺点：
信任感差，耗时长，要经常交流建立信任感
被拒绝的概率大
二、特    点
三、经营方法
QQ群开发步骤：
 选  才（圈定群体中适合发展为准主顾的人员） 
选定区域（建议同时选择多个） 
加入群或建立群
选择经营重点（选择重点追踪对象）
建立准主顾关系（沟通保险理念）
 约 访 
这个人容易接近
这个人你喜欢，他也喜欢你
这个人有一定想法，能做决定
这个人有爱心，有责任心，经常与外界打交道，能接受新理念、新事务
你们有互相帮助的一面
选才：合格准主顾的条件
准主顾的具备条件
 有寿险需要的人
 有继续缴费能力的人
 身体健康能通过公司核保的人
 易于接近的人
形成准主顾关系的四个逻辑  
保险是每一个人需要的
我非常专业
唤起危机感
好东西与好朋友分享
逻辑一：保险是每一个人需要的
业务员：***，你觉得保险是不是对家庭很重要？
（无论客户回答“是”或“不是”继续引导保险观念）
业务员：保险是每一个人需要的。但是现在很多人都不了解保险，我非常乐意有机会为你服务，让大家多了解一些保险观念。
（跟进引导性问题）
逻辑二：我比其它业务员专业
业务员：***，你认为一个客户投保时是否在意业务员专业性？
客户：是/可能。
业务员：以您对我的了解您觉得我专业水平如何？
（客户一般都会回答”还不错“，继续引导性问题）
逻辑三：唤起危机意识
业务员：（结合QQ的特点提出引导性问题，例如妈妈群） 您孩子打预防针吗？
客户：当然，每月都按时去打……
业务员：是啊，未雨绸缪，提前预防多重要啊！你了解保险吗？保险就想打预防针一样，给我们的生活提供一层保障。遇到风险并不可怕，最明智的选择是在风险还没有发生前就先做好安排，事后的懊悔是无济于是的。
客户：有道理… … 
逻辑四：好东西与好朋友分享
业务员：我刚才跟您沟通的保险概念，您觉得如何呢？
客户：很好啊！
业务员：既然您觉得我跟您讲得不错，我想有时间我们见面聊一下吧，我详细给你介绍一下。
客户：我看看什么时候有时间，再跟你联络吧！
拒绝处理
你尽可放心，我们只是见一面，和你介绍一些保险观念和资讯服务，买不买保险完全在于您自己决定。
你是不是担心我不能为你提供专业的服务，请你放心，我即然是你的朋友，我一定会尽全力提供专业的服务。
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胡经理       职级：高级经理一级