【资料简介】

   2014开门红主顾开拓之
《客户报告书》训练
           
培训部业务员训练室
课程大纲
2013版客户报告书销售流程及方法
客户报告书使用注意事项
目标客户
侧重
销售
侧重
增员
销售流程
侧重销售
简介客户报告书
侧重增员
简介客户报告书
邀约加盟
步骤一、约  访
    王先生，您好。感谢您长期对我工作的支持，年底公司要求我们对客户开展客户服务活动，一方面向客户汇报公司2013年取得的成绩，另一方面帮助客户进行保单检视，只需耽误您20分钟左右，您是明天上午十点还是下午三点有空，我们见个面？
    您好，打扰您一分钟，请问是否有XX业务员向您做了年底客户服务，XX集团正在开展年底客户服务，要求我们向广大客户赠送客户报告书，介绍汇报公司2013年取得的成绩，只需耽误您10分钟左右，您看是明天上午十点还是下午三点有空呢？
老客户：
陌生客户：
步骤二、面谈切入
王先生您好，公司要求我们开展年底客户服务，还专门下了红头文件（展示红头文件），主要是与客户分享2013年的公司成绩，让客户了解公司提供的服务，实现不断提升服务质量的承诺。这是2013年的客户报告书，我挑重点内容给您简单介绍一下吧。
侧重销售（以第一次递送客户报告书为例）：
步骤三、简介客户报告书
 客户报告书的内容很丰富，为不造成客户反感，视客户现场反应掌握介绍时间，一般为5-10分钟；  尽量站在客户角度做介绍，以分享公司成就，让客户了解自己的各项权益为主,避免过多的推荐和包装引起客户反感；
步骤四、导入保单检视
侧重销售：导入保单检视
      王先生，客户报告书还有一个很重要的服务，就是帮助客户做保单检视，这就和人需要定期体检是一个道理，保单检视主要是能帮助您整理一下保单，了解家庭保障是否全面，解答您的一些疑问。下面我花15分钟用保单检视表给您做各检视吧；
异议处理：我今天没有时间
    没关系，年底了，大家工作都忙，能理解。不过作为您的服务人员，定期给您做保单检视是我的责任，也是公司对我们的要求，同时也是您应该享受的重要服务，您看这周三或者周四哪天有空，我们再约个时间来为您做保单体检？
提示：可提前对客户购买的保险情况进行了解，分析客户缺口，提高保单检视的效率；
          七张保单的介绍及观念导入可借鉴XXX七张保单激发客户需求的发现视频；
步骤四、邀约加盟
侧重增员：邀约加盟
      王先生，您看我们公司服务平台日渐完善，公司发展成绩卓越，首先要恭喜您选择了XX为您提供保险服务，同时您也看到了我进入XX后的成长和变化，像我这样没有什么特长和背景的人都通过自己的努力获得一定的成绩，您这么优秀的人一定能做得更好。明年我们公司将规划成为万人机构，成长和提升机遇更大，如果您的亲友中有换工作想法的，您都可以推荐来加入我们，毕竟多一个选择多一次成功的机会。
学员两人为一组进行角色演练，分别扮演业务员、客户。演练完后，请互换角色继续演练；
按操作步骤演练的实战话术
侧重销售四步骤及话术
侧重增员四步骤及话术
时间：10分钟
课程大纲
2013版客户报告书销售流程及方法