【资料简介】

给客户一个购买理由
     第一天兔子去钓鱼，没钓到。 第二天，他又去钓鱼，又是空手而归。 第三天，他仍然去钓鱼,刚放下鱼杆，鱼就气愤地跳出水面来说：“你丫的敢再拿萝卜来当诱饵，老子就一巴掌煽死你个小兔崽子。”
    后来兔子用蚯蚓钓鱼，钓了一大筐鱼，拿回了家，但是兔子发现自己根本不吃鱼，于是全扔了。。。
引子——兔子钓鱼
生活中你扮演过兔子么？
别人不需要的东西你送给人家
自己不需要的东西却拿了回来
当别人向你推销一样商品的时候 你要不要问这样的问题？
你要我买这个东西么？
我为什么要买它呢？
我为什么要买你们公司的？
我为什么要买的你推荐的？
为什么？给我一个理由！
我们会问的问题，客户自然也会问
客户需求的价值
案例：
      当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？
      你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她８岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。
      基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是更适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，她的女儿又需要一辆新的脚踏车，这时她会想到你。
你获得一个忠诚的客户！
我们的产品：
了解、依赖、热情的推销
客户的需求：
发现、创造、满足
销售的两种境界
回顾我们的经历。。。。。    
  我们最初的销售经常失败，为什么？
  最初只熟悉一两款产品，受众有限。
  后来掌握了更多的产品，却经常无法命中客户的要害。。。
我们不知道，甚至不屑于知道客户的真正需求是什么！
这些应该占据我们的主要精力
  客户购买产品不是因为我们需要什么！   
   而是因为他们需要什么！
我们要做的事情：
高明商人的心里有这样一个公式：   
   满足客户的需求=利润的最大化
因为你创造了一个忠诚的客户
而只有忠诚的客户才能帮你实现价值的最大化
关于需求的发现
侧面的灵动：
兔子不吃鱼，但是可以享受钓鱼的乐趣；他还可以把鱼送给猫来交个朋友；还可以用鱼换胡萝卜。。。
回顾我们的引子故事
大家一定还有更好的方法！
关于需求的激发和创造
主动出击：