【资料简介】

三讲助我成长
展业工具训练课程之三——
您必须相信
不同的营销员在相同的时间内，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍！
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？
讲人情关系
讲产品利益
讲销售语言
讲保险观念
讲公司品牌
讲自己为什么做保险
人情单、容易引起反感
过度关注，易陷入产品比较的怪圈
口才好的不一定认同，甚至反感
对自己产生信任 影响因素 效果
对保险有正确的认知
对公司产生认同
什么是“三讲”
三讲的作用
建立信任产生认同达成委托
正确认识“三讲”
    无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售。 
    卓越销售大师与普通业务人员“三讲”的差别是什么 15年讲1个版本       还是  1天讲5个版本
齐贺资和  15年讲同一个事，就可以做到每周3件！
    有人问他是怎么做到持续15年每周3件的。他说，关键就是他见到的每一个客户都讲为什么自己会加入寿险行业，大多数客户听完后都会感动得几乎落泪，对保险更加认同了……      实际上，在销售中，即便讲得始终是同一件事，但是在对不同的客户，对于客户来讲并不存在重复的问题，而且你反复讲同一件事，就能讲得更清楚，就会越讲越轻松。
  正确讲三讲的方法     坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲三讲
长期坚持讲“三讲”带给我们
简单、轻松、快乐准确把握客户的反应
保险销售中的所有困难和问题都可以用“三讲” 来化解
三讲的原则
根据自身经历特点将你自身的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结合——“公司治理结构”和“个人成长” 根据自己的性格与爱好，选择最适合的表达方式——“保险制度”与“保险故事” 根据周围环境特点客户层面——“保险是印钞机”和“保险是慈善家” 当地风俗——“救护车一响，一头猪白养”与“让我们优雅地老去”
艾XX包装自己的角度
认同保险事业发展所学所感
1.只有到保险公司工作，我才真正体会到了价值，保险对老百姓有哪些功用。 2.我是发自内心的感谢公司，我发自内心的热爱保险这个行业，我觉着没有哪一个工作比这个好！我们干的是保险，就一定要干下去。 3.今天是你支持我的工作，在我这里买了保险，但是哪天你可能有用上保险的时候，你肯定会感谢我了，保险真的很重要！

话术举例：讲自己
股东实力管理团队公司文化发展布局公司公益

艾XX介绍公司的角度
        XX保险成立于2005年，是国内七大保险集团之一、中国500强企业注册资本金67.1059亿元。集团目前拥有XX财产保险股份有限公司、XX人寿保险股份有限公司、XX资产管理股份有限公司等多家专业子公司         近年来，以“闪赔”、“直赔”为特色的XX服务赢得广泛赞誉。XX保险自成立以来，累计承担社会风险超过44万亿元，累计支付各类赔款超过256亿元，创造就业机会10万个，上缴税收突破88亿元，累计为7500多万个客户提供保险保障，在各项公益慈善事业中累计投入近5000万元。         XX保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的企业愿景，致力于成为国际领先的保险金融集团。（参照《寿险行销展示手册》企业篇）

话术举例：讲公司
保险是尊严保险是责任保险是雨伞、备胎名人话保险
艾XX讲解保险的角度
1.保险就是雨伞，在下雨天如果没有雨伞，就会被淋湿 2.保险也是防盗门，不一定你门上就装了，但是万一有小偷，你没有装防盗门，那你就失窃了。 3.胡适博士说过：保险就是今日为明日做准备，儿女幼小时做长大时的准备。生时做死时的准备，有了这三个准备，你们才是现代人。案例《直肠癌的故事》
话术举例：讲保险
三讲示例