【资料简介】

随时随地收集名单
展业工具训练课程之二——
    艾XX加入XX后面临的第一个问题十分棘手：客户在哪里？他发现，身边的朋友太年轻不需要保险，自己的家人年纪大了不能买保险，陌生人不好意思开口说保险，客户究竟哪里去找呢？
艾XX的故事
第一  持续寻找出足量的潜在准主顾第二  设法接触到这些准主顾，并以专业       简要的手法，争取到见面的机会。
师父给予的锦囊妙计
华特席尔德（美国西雅图保险主管） 
成功者的经验告诉我们
我们要去哪里
KPI与BSC
市场调查问卷的意义
1
使用市场调查问卷收集名单的要领
2
市场调查问卷的实际使用
3
课程目录
市场调查问卷的意义
随时随地收集大量的名单方便掌握准客户的全面信息创造拜访准客户的理由积累拜访经验打开公司知名度
市场调查问卷可以带给你：
我们要去哪里
KPI与BSC
市场调查问卷的意义
1
使用市场调查问卷收集名单的要领
2
市场调查问卷的实际使用
3
课程目录
使用调查问卷收集名单的要领——《退休收入知多少》
    艾XX为了获取姓名、电话及住址，持续的积累准客户名单，利用《退休收入知多少》，在市场上做名单收集工作。在此之前，老师告诉艾XX，必须要注意的几个关键点：
进行目标筛选搭讪：填表就可以100%中奖扩大填写市场调查问卷的人群收集准客户信息确保信息的真实性
Tips
使用调查问卷收集名单的要领——《明天我们如何养老》
    在成功获取名单之后，艾XX带上环保袋经过下面的步骤顺利完成与客户的二次接触
充分准备，不怕拒绝确定名单、电话、地址的真实性取得更全面的信息根据准主顾的情况，礼品的设定递送礼品的同时，切入保险话题
Tips
我们要去哪里
KPI与BSC
市场调查问卷的意义
1
使用市场调查问卷收集名单的要领
2
市场调查问卷的实际使用
3
课程目录
主顾积累2大利器
名单积累
市场调查问卷的实际使用
销售面谈
人口老龄化、延迟退休、双轨制话题 
开拓版问卷《退休收入知多少》
面谈版问卷《明天我们如何养老》
CCTV《明天我们如何养老》系列专题的热播 
话题引入
问题设置
围绕客户基本信息、对养老需求关注程度；浅显易答
① 深入了解客户信息、激发养老需求 ②引领客户进入销售流程 ③引入产品/邀约客户活动 ④获得转介绍名单 
①主要用于积累名单 ②适用于社区开拓、职团开拓、   随机陌拜等形式
①积累名单 ②搜集客户基本信息及激发兴趣 ③邀约客户活动/二次面谈
目的功用
围绕客户自己的养老预期、社保情况、理财习惯；需要较深入的思考后回答
使用建议
① 主要用于销售面谈 ② 适用于转介绍客户初次面谈、老客   户回访等形式 ③ 不要忘记要求转介绍 
市场调查问卷的实际使用
利器 1 名单积累之王《“退休收入知多少”调查问卷》
市场调查问卷的实际使用
    我国是世界上唯一一个老年人口超过1亿的国家，并正在以每年3%以上的速度快速增长，是同期人口增速的五倍多。现阶段的中国，养老问题日益突出和严重，养老成为我们不得不面对的问题。“老有所养”是我们每个人的期待，看似遥远的养老问题，如今却已迫在眉睫，聪明的您一定也希望为自己的老年生活提前进行规划。为了您更好的明天，请您协助完成本次问卷调查。感谢您的参与!
原文
１.激发客户填写兴趣；２.了解客户对养老话题的关注程度；３.便于开口及探讨下面养老问题。
解读
轻松开场—热点话题
市场调查问卷的实际使用
1.您的年龄是？ A.30岁以下  B.30~40岁  C.40~50岁   D.50岁以上 2.您工作单位的性质是？ A. 国有企业    B. 机关事业单位    C. 学校     D. 三资企业 E. 私营企业    F. 个体户          G. 其他： 
原文
1.了解客户基本信息； 2.可延展问题：视客户配合程度询问更具体的工作单位、社保保障等问题 3.通过对年龄和工作性质的了解可以初步判断养老险的需求程度和谈话方向
解读
层层深入—六大问题（1/4）
市场调查问卷的实际使用
3.人社部提出，“延迟领取养老金年龄”的话题在社会上持续引发热议，您认为该年龄可能会延迟至______岁？ 63岁     B.  65岁   C.  68岁   D. 其他______   E. 不清楚 4． 2013年全国两会召开前，就公众关注的热点问题展开调查，近十成网民期待废除养老双轨制，“双轨制”合并统一对你是否有影响？  A. 有     B.  没有
原文
以“延迟养老”和“双轨制”为话题引发客户对自己养老规划的思考
解读
层层深入—六大问题（2/4）
 人社部专家建议，我国从2016年起实行延长退休年龄的政策，每两年延长一岁，到2045年底，不论男女，退休年龄均为65岁  2013年全国两会召开前夕，人民网和人民日报展开热点问题调查，近十成网民期待废除养老双轨制。人社部副部长胡晓义2013年1月表示随着社保标准的提高和改革的不断推进，“双轨制”终将合并统一。 
要知道的
市场调查问卷的实际使用
5. 您预计退休后每月领到的社保养老金能够达到您在职收入的______? A.  70%以上     B.  50%-70%    C.  30%-50%    D.  30%以下 E.  不清楚         F.  无社保
原文
可通过此问题与客户沟通替代率的话题，并了解客户的收入情况、社保情况等信息
解读
层层深入—六大问题（3/4）
     我国的养老金制度设计的替代率为58%，但“收入越高、替代率越低”，也就是说，收入越高的人，退休以后越会感觉“钱不够花”。比如，月收入1万的白领，按现行政策，退休后领到的养老金可能还不到3000元。实际替代率不到30%
要知道的
市场调查问卷的实际使用
6. 请问您为养老还做了哪些准备？（可按依赖程度从高到低多选）  A．养儿防老    B. 储蓄   C. 房产  D. 基金、股票  E. 实业  F. 商业养老   G. 贵金属投资   H. 收藏   I. 其它____________
原文
A选项—可通过深入发问了解客户的家庭结构及基本情况 B-I选项—了解客户的理财习惯和资产现状
解读
层层深入—六大问题（4/4）
市场调查问卷的实际使用
收集信息 筛选再访
市场调查问卷的实际使用
沟通话语（获取信息）
         大姐（大哥），您好！不知道最近您有没有关注到要延长社保养老金的缴费期限的这样一个新闻。我是XX保险公司的，正就养老退休这些大家最关注的问题做一个调研，请您帮忙填张表格，公司会有抽奖活动，而且是100%中奖的。 (配合动作：立即拿出《退休收入知多少调查问卷》市场调查问卷和笔，手指向需要填写的地方)
沟通话语（确保信息真实性）
    麻烦您在这里写上您的电话和住址，请您把电话和地址写正确，如果抽奖，获得了大奖，我们公司要派专人送过去；如果没中大奖，中了小礼品，到时我一定给您送过去，同时公司也会电话回访，还希望您能替我说说好话……
市场调查问卷的实际使用
利器 2 销售面谈之王《“明天我们如何养老”调查问卷》
市场调查问卷的实际使用
    中央电视台财经频道在2012年8月—9月期间通过《经济半小时》、《财经评论》、《对话》在黄金时段连续播出“明天我们如何养老”系列专题报道。无论居家养老、社区养老还是养老院养老，最关键的是要准备充分的养老金，“未富先老”的中国养老现状，个人的养老金储备尤为重要。     如果把人生比作一部电影，老年就生活就是最后的一幕，是喜剧还是悲剧，决定权在自己！为了您更好的明天，请您协助完成本次问卷调查。感谢您的参与!
原文
1.激发客户填写兴趣；２了解客户对养老话题的关注程度； 3.便于开口及探讨下面养老问题。
解读
轻松开场—热点话题
市场调查问卷的实际使用
1.请问您打算什么时候退休？   A. 50岁         B. 55岁        C. 60岁       D. 65岁        E. 其他 
原文
——A 50岁是啊，辛苦了一辈子，谁都想早点退休，享受晚年生活，看来您已经为提前退休开始做准备了吧？ ——B 55岁 C 60岁嗯，这是正常的退休年龄，您知道最近讨论的沸沸扬扬的“延迟退休”是怎么回事吗？2011年中国养老金空帐大概有2.2万亿，所以国家正在考虑把退休年龄延后，这样有助于弥补养老金亏空。您想，假如我们到了60岁还继续工作的话，那么我们不仅不会领取养老金，还会继续缴纳养老金呢。 ——D 65岁您为什么会选择在这个年龄退休呢？请教的方式听听客户的看法。
逻辑
愿望之山—十大问题之一
市场调查问卷的实际使用
2.您预计退休后生活多少年？（2050年国民平均寿命预测85岁）    A.20年         B. 25年        C. 30年       D. 其他 
原文
    根据咱们国家统计，到2050年老百姓平均寿命至少85岁，您看以您规划的退休年龄来看，退休后还有至少××年可以享受晚年生活呢，我们可要提早好好规划一下。（引入下一个问题）
逻辑
愿望之山—十大问题之二
市场调查问卷的实际使用
3.请问您期待的退休生活是？ A. 富足、高品质  B. 优雅、悠闲   C.基本  D. 其他 __________
原文
——A 富足而有品质的生活这也是我期待的退休生活，辛苦了一辈子，谁都想过一个富足而有品质的养老生活，那你有想过怎样的生活才是有品质的呢？培养何种兴趣爱好？去哪里旅游？ ——B 虽不富有但不缺钱是啊，一辈子辛苦打拼，咱不就是为了老了不缺钱花吗？想吃啥吃啥，想喝啥喝啥，到老了，不能为钱的事烦心。 ——C 基本生活要有保障是啊，知足者常乐，最起码咱要有个基本的生活保障，那请问您有社保吗？
逻辑
愿望之山—十大问题之三
非常重要的上山问题，尽量引导客户展开想象，引发养老生活的美好憧憬
★
市场调查问卷的实际使用
4. 如果只计算25年养老生活的衣、食、住、行成本，您认为需要多少钱？（按目前通胀率预计当时盒饭价格38元/人/餐）。 A. 100万以下   B. 200万   C. 500万以上  D. 其他________
原文
（拿出计算器，和客户一起算） 1.我们先算吃饭的费用，假设我们退休后每顿吃盒饭钱大约是38元/顿，38元×3餐×365天×25年＝104万，25年就需要104万元饭钱，夫妻2人就要208万。 2.还有医疗费您觉得要准备多少呢？ 3.为满足您前面所说的兴趣爱好、旅游等方面的需求要准备多少钱呢？ 4.还有没有其他费用…… （给客户时间思考，最后计算出总体的养老生活成本）
逻辑
愿望之山—十大问题之四
市场调查问卷的实际使用
5. 您预计退休后每月的社保养老金能够达到您在职收入的______? 70%以上     B.  50%-70%    C.  30%-50%    D.  30%以下 E.  不清楚        F.  无社保
原文
1.您现在每月的收入是多少呢？假使您明天就退休了，您知道退休后每月收入会有多少吗？ 2.我国的养老金制度设计的替代率为58%，但“收入越高、替代率越低”，也就是说，收入越高的人，退休以后越会感觉“钱不够花”。比如，月收入1万的白领，按现行政策，退休后领到的养老金可能还不到3000元。 3.收入减少了这么多，可是退休前后的支出应该是差别不大的吧，可能因为时间充裕，身体原因，您需要花钱的地方还会越来越多，您说是吧？
逻辑
愿望之山—十大问题之五