【资料简介】

客 户 培 育 方 案
十万 培育基金定向            
大放送
关于目前销售方式的思考
          自展+平台
难！
客户难请
签单率提高难
索取转介绍难
客户资源耗尽
成本加大
急功近利
业务压力大
方案奖励多
    　　李宁实体店关掉一千八百多家，电商的销售额已经超过实体店的销售额。未来三至五年全国有近百分之八十的书店将关门。 服装店、鞋店有近百分之三十的将关闭。       未来五至十年拼的就是资源整合，你能整合多少资源、多少渠道？你将来就会得到多少财富？造船过河，不如借船过河！趋势，无法阻挡！抉择，要有智慧！
习近平主席在访问俄罗斯期间讲话：   “未来5年，个体户将消失。取而代之的是团队及创新的商业模式。”
【这个世界唯一不变的就是变！ 】
我们都要不断地改变修正自己的方法，使自己能够更快更好到达我们想要去的地方。改变是永恒不变!     只有改变  才有未来
  建立养育客户的思想，逐步改善 仅靠说明会现场签单的客户经营模式。
为何做
“客户养育计划”（第一批）实施情况追踪表
截止目前，各单位采用各种“请客吃饭”的形式进行了首批客户养育计划的实施；全辖已兑现XXX桌，养育客户XXX人次；目前已经把“请客吃饭”从奖励推广到自主经营阶段，值得借鉴。 项目的目的在于帮助营销伙伴养成一种工作模式，有效解决新客户短缺和批量新增的问题，希望各家及时总结经验，做好客户养育的实施推广。 
假设客户都有了“交情”，开门红的回报： 
 客户养育计划实施背景  
             寿险是人脉的经营，销售是否成功主要取决于是否有足够的准客户量；客户量是我们的经营之本，是“有效新增、持续绩优”的保证，是提升收入、延长职业生涯的关键。随着寿险市场的激烈竞争、寿险的精细化经营，客户资源越来越成为各大商家抢夺的焦点；谁拥有了客户谁就有了未来，谁拥有了高端客户，谁就拥有了真正的市场主动权。 
“大 放 送 ” 时 间
2013年12月X日-12月X日
仅16天
与时间赛跑
活 动 主 题 与 口 号
宴请贵宾广交朋          贴心服务赢感动精英齐动    宴请高朋    十万回馈   深层培育
关 联 人 员
TOP200精英、职场经理
平 台 措 施——市公司平台
XX人寿养生汇——中医院膏方养生之道讲座（酒会场，有理念铺垫，无产品介绍）我司与XX医院强强合作，举办《XX人寿养生汇——膏方养生之道讲座》，针对所有目标客户及其转介绍人群，借助膏方养生深化客户经营。
真高端  纯服务  广交友  展客户
平 台 措 施——经营单位平台
必须由单位统一运作，平台类型不局限于膏方养生，会议形式可多变，需突出宴请环节，单位主要领导必须全程参会。各单位需在本地城区内指定上档次酒店召开（提前上报酒店名称、餐标、联系电话至市公司个险部）。市级活动餐标、城区单位餐标不低于100元/人（县支公司餐标不低于60元/人），会议中不设产品介绍环节、酒水由单位承担。
推 动 措 施——“抢 资 格”
市公司仅针对200强、职场经理组织“十万培育基金定向大放送”项目，覆盖共计2000名新老客户，拟操作30桌，其他场次由经营单位组织，必须于“十万培育基金定向大放送”项目启动大会上进行意愿申报，每申报一桌需现场预交100元预约金，方可享受补贴政策。每人最多预约3桌，申报名额在活动期间不可转让，运作1+3+6模式活动期末，市公司核对参与精英的实际达成桌数，若达成申报数，即可退还预约金。
推 动 措 施——“抢 补 贴”
申报参与的人员，参加市级活动和城区单位活动可获得500元/桌的餐费补贴，参加县支公司活动可获300元/桌的餐费补贴。凡获得餐费补贴的人员，参加市公司活动及城区单位活动的餐费补贴按每桌50000元五年期保费考核其签单结果，参加县支公司活动的餐费补贴按每桌30000元五年期保费考核其签单结果。未能达成考核保费的精英则不可获得对应桌次的补贴。签单考核统计时间：五年期2014.1.1-2014.1.5。
抢到必能赚到
相 关 说 明
1.签单数字以2014年1月1日——1月5日期间的数据为准；撤单取消补助，1年内退单则追回已得补助；奖励兑现时，若个人未核销回执，则不能获得餐费补贴。 2.市公司组织的活动将配备与会议主题相关的精美进门礼：马到成功台历（市公司承担）及会后礼：十全大补膏方（由销售人员承担），各单位场次请根据会议性质配套准备。
相 关 说 明
3.各单位精英客户邀约需严格遵循1桌=（1+3+6）的邀约模式即一名精英邀约三位优质老客户，三位优质老客户分别转介绍两位新客户参与平台，万一人数不足，可多次累积计算。本单位记录台账中需体现每位客户性质归属，请各单位安排专人负责本单位活动举办信息上报工作，确保时间及数字真实，凡发现弄虚作假情况，取消补贴资格。
具体流程操作
1、参加启动大会，缴纳抢座预约金获得邀请函 2、客户邀约并及时反馈客户信息
1、陪同到场、门口迎接 2、到场后 讲座的再次包装 3、深入了解客户信息及观念，酒会后做好记录
1、会后及时电话短信的问候 2、讲座建议调查 3、挖掘客户需求 4、上门送膏方
事前
事中
事后
过控图
时间：12月X日下午3:30正式开始地点：XX大酒店（市区）参加客户：钻石卡、金卡客户及其转介绍客户流程：签到：凭借邀请函入场、专门设计的《嘉宾题名簿》养生互动时刻（30分钟）领导致辞（经济环境及观念宣导）专家养生保健讲座（1.5小时） XX人寿传福欢乐宴会
《XX人寿VIP养生汇》活动流程
瞄准客户、抓住机会、乘此东风、认识新客户
    11月22日前，各单位经理协助精英进行参会客户邀约；     晚宴餐桌上，主导是业务精英，领导作陪，架势，客户是客人。     注：1.一位精英最多带3+6位客户；     3位老客户，6位新客户    
过控图——事前
精英：张姐，你这个周六有没有空？邀约对象：应该有空，什么事？（或还说不准，有什么事？）精英：告诉你一个好消息啊，公司为了感谢客户的支持与厚爱，特别为VIP客户举办《XX人寿VIP养生汇》，特邀港城知名中医养生专家做健康养生讲座，为客户提供健康养生服务，本次讲座只讲养生和吃饭，活动高端，内容简洁。这样的活动十分难得，公司上下比较重视，因为我今年业绩比较优秀，公司特别给我一桌的名额，大家都想把自己最好的朋友邀约过来，由于场地有限，我第一时间就想到要邀请你，你看你什么时间方便，上午还是下午，我把请柬给你送过去…… 您还可以邀请你的朋友，但是由于名额实在有限，您只能携2位朋友参加。
事前-电话邀约话术
我考虑一下，到时候看时间吧！ 1、这样的活动小公司真搞不了，这是我们500强特有的附加值服务，特邀请中医养生界赫赫有名的专家来讲课，这样的机会真不是经常有的，协调时间，争取参加； 2、名额有限，这是个高档的养生保健讲座，每个员工不能超过3个，您是我们的大客户，一直以来也很支持我的工作，因此我就想邀请您来！ 3、你是公司的vip客户又是我那么好的朋友，有这么好的事情我肯定第一时间先告诉你，再说也不是每人都有这样的机会来参加，专家讲的东西就是实用养生的话题，周六也没啥大事，说好了，我送邀请函给您！
事前-拒绝处理
事前——递送邀请函
   张姐：本次的养生讲座，很值得来了解一下的，你看（拿邀请函），你看看健康也能与朋友一起分享，您可以邀请两位朋友参加本次讲座，共享XX人寿健康关爱！周六也没什么安排，一块来听听。     我这只有3张门票名额，第一个想到您，非常珍贵，不能浪费，您可一定要提前安排好23号下午的事情，约好你的亲朋好友！到时候我来接您和您的朋友！
邀请函介绍
将邀请函中“诚挚邀请”这一张填写好邀请客户的姓名
第一步打开邀请函，向客户介绍会议主题、时间、地点。
第二步介绍讲师。（本次会议主讲为丰广魁，连云港市著名中医专家）
最后递送邀请函。
请伙伴带上本邀请函赴客户家（办公室），送上邀请函——确定客户参会。
严禁签到时空白邀请函从业务伙伴包中拿出来
会前-邀请客户一起到会
去接客户，出发时打电话给客户；张老板您好，我是XX人寿的小王，我现在去您家，咱们一起去参加我们的养生保健讲座，您准备好了吗？接到客户后，提醒客户带好邀请函；打车前往，或打车带客户到单位，统一出发；（如果觉察客户语气犹豫不决）我现在已经在去您家的路上了，再过5分钟就到，咱们一会见！立刻打电话通知单位领导，请求帮助；（到客户家后，单位领导电话跟到）小王啊，你和张老板出发了吗？我们到时候见啊！老板，座位我已经帮您和朋友预定好了，现场参会还能获得我们公司向中医院特别制定的养生膏方一瓶，不去多可惜。
事前——邀请客户一起到会
整理着装，准备出发；职业装，头发整洁，女性化淡妆不吃带异味食物准备口香糖带上多支好写的笔（XX人寿传福卡）
1、遵守一切应遵守的纪律，协助客户把手机达到震动状态。 2、会议期间不交头接耳，不随意打断专家的讲课，不乱走动，保持会场纪律。 3、会议期间有问题，及时反馈内勤老师，一起沟通解决。 4、请邀约人要提前进入会场，要好迎接工作及签到工作。 5、注意观察客户的反应。
事中——会场纪律
介绍到领导时，着重提示嘉宾：“这是我们的*总。” 领导致辞上台、回座时，配合音乐、掌声热烈；领导致辞时，不时点头赞同；主持人介绍专家讲述养生专题时，认真听讲；若嘉宾看资料，提醒认真听讲; 听讲过程中和客户互动，不断认可讲师的观点，让客户融入到讲座中；水杯快空的时候，招手示意酒店服务员，不要起身到处寻找水瓶（会议中尽量不要添水）；嘉宾有电话时，陪同嘉宾到会场外接听，接听完毕立刻提醒回座；嘉宾去洗手间，陪同出会场，等候客户并提示回座；
事中——注意事项
话术参考：精英：老板，您觉得这次活动办的怎么样啊，有什么意见可以写在上面。这活动您要是觉得好，可以邀请您的好朋友来参加我们的活动，活动内容非常丰富。如理财讲座、高端酒会、户外活动、洗温泉等等  
事 中——XX人寿传福
协助客户填写传福卡。要点： 1、到场客户的电话、地址（家里不写就写单位，结合送膏方的话术。 2、三名转介绍的客户信息，结合活动满意度调查的话术进行讲解。
多带几只笔哦！