【资料简介】

为什么要做需求分析如何进行需求分析
假设您作为一个客户，购买一台电视机和购买一份保险，会有什么不同的决策购买过程？为什么？
购买电视
表现出来
主动购买
显性需求
没有意识
不会主动
潜在需求
购买保险
      保险产品是解决人生旅途中生、老、病、死、残等不同状况下所面临的经济问题的有效手段。
你不应该是一个推销者，而应是一个参与者、协助者，帮助客户发现他的问题，解决他的问题。 客户不会因为你的理由而购买保险，而是因为他的理由而购买保险。
需要   需要   还是需要！ 
需求分析是通过收集、分析客户的实际情况，激发客户的潜在需求，使之成为显性需求，从而产生购买欲望、实施购买行为的一系列过程。
什么是需求分析如何进行需求分析
需求分析的着眼点需求分析的步骤
       客户在生、老、病、死、残各个阶段的不同情况引发客户对于家庭、责任的思考。
死、残——家庭保障需求 病——医疗保障需求 老——养老保障需求 生——教育金保障需求；投资理财需求
家庭保障需求：因客户发生身故或者伤残致使收入减少、中断，进而需要解决的经济上的困难的额度。医疗保障需求：因客户发生疾病致使收入减少、中断，进而需要解决的经济上的困难的额度。养老需求额度：客户退休后的养老费用的额度。教育金保障需求：为保证孩子顺利的接受良好的高等教育所需要的经济上的额度。投资理财需求：客户通过保险进行强制储蓄及理财的需求额度。
唤醒需求
需求计算
尝试成交
开始面谈
确认需求 
    第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想…
    客户心中会有哪些疑问？哪些事情可以帮助你和客户建立关系？
　寒暄、赞美、尽快说明拜访目的（与客户建立关系） 介绍公司及自己(取得信任)
      中医之“望、闻、问、切”之根本意义，在于了解实情、唤醒需求。
让客户了解保障的重要性并且唤醒危机意识意识到保障的需求
收集资料提出问题
不只是数字，更是期望和梦想
收入线
支出线
就业22岁
结婚生育30岁
儿女教育
儿女成长
安享晚年
50岁儿女长成
60岁退休
80岁
     隐患（意外、伤残、疾病）
收入中断（意外、残疾）
收入减少（疾病）
隐患（活得太长）
入不敷出
1.居住费用      2.生活费用 3.孩子教育费用  4.父母赡养费用  5.其他费用
生活困难
1.生活费用 2.学习、娱乐费用 3.医疗、护理费用 4.丧葬费用 ？
当风险发生，家庭可能会面临的财务上的困境
居住费用 
 生活  费用
子女教育费用
父母赡养费用
其他费用
应备费用
应备费用总额=居住费用+生活费用+子女教育费用+父母赡养费用+其他费用
家庭可以用以下资产来弥补损失及照顾家人
已购买   寿险
现金储蓄 
投资性房产
金融资产
其他资产
已备费用
已备费用总额=已购买的寿险+现金储蓄+投资性房产+金融资产+其他资产
结果判断：＞0    有保障需求 ≤0    保障目前规划得很好，在风险发生时有足够的保障，可以考虑其它规划
40%--50% 衣食住行等家庭基本生活开支
储蓄
各种投资
税应付意外
15％－20％税
住房、股票珠宝等
每月10％－15％家庭保障计划
这就是您的家庭基本生活保障 
  4．确认：　　也就是说，您存入银行＿＿元，可以每月领取＿＿元，一直领取＿＿年。   　请问，这笔钱您准备好了吗？   　相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。 
基本资料   张先生，男，30岁已婚，部门经理，有社保，单位有福利保障（身故保障10万元） ，没有购买个人寿险，6000元/月收入，3000元/家庭月支出
其他资料王女士（张先生配偶），29岁，文员，3000元/月，有社         保，没有购买个人寿险夫妻俩有一个男孩，2岁，子女教育费用预计8万元双方父母均60岁，已退休，有社保，预计给父母的日常补贴10万元张先生有一套房子，目前自己住，贷款50万元家庭有存款5万元张先生无投资性房产，无股票、基金、债券等
已备费用总额=已购买的寿险+现金储蓄+投资性房产+金融资产+其他资产
应备费用总额=居住费用+生活费用+子女教育费用+父母赡养费用+其他费用
结果判断：89＞0，有保障需求，额度为89万元
应备费用总额=50+36+8+10+0=104（万元）
已备费用总额=10+5+0+0+0=15（万元）
需求=104-15=89（万元）
医疗保障需求：一般以主要大病治疗费用为依据,一般在15万以上。 养老保障需求：一般以退休后基本的生活费用开支的一定倍数确定。一般为20倍以上。 教育金保障需求：一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在8万左右；如果继续深造还要相应增加。 投资理财需求：一般根据客户计划和实际情况结合客户风险偏好及个性确定。
确认客户的保障需求和额度，询问客户愿意支付的保费预算。
判断可以成交进入提供解决方案（保障计划）的说明、促成步骤 
判断不能成交约二次面谈时间（即递送保障计划的时间），回公司做解决方案（保障计划）
以客户需求为导向!