【资料简介】

课程大纲
为什么要开小说会？
市场竞争的需要
寿险市场就像一块蛋糕，各家公司业务员都在竞争
保险业务来源于客户，做业务就要找客户
客户就得抢，谁抢到就是谁的
开小说会就是跑马圈地
开小说会就是抢占客户资源
业务发展的需要
模式---
   靠企划、靠奖励
   这种推动模式正在悄然改变
我们必须探索一条新的寿险营销发展之路
  寻求一种新的业务推动模式
实践证明：
  小说会就是推动业务发展的最有效的模式之一

业务伙伴的需要
在寿险市场上，原始、落后的销售模式正逐步被淘汰
一对一展业已越来越艰难
伙伴们迫切需要掌握一种全新的销售技术和展业模式
实践证明：
    小说会就是一种行之有效的、立竿见影的、全新的销售技术和展业模式

客户的需要
大部分客户虽然接受保险、认可保险了，但客户需要的是全新的保险理念、专业的讲解、 科学的投保规划和优质的售前售后服务
客户对业务伙伴的选择越来越挑剔
实践证明：
    小说会作为一种全新的销售模式，非常适合客户的需要，越来越受到客户的欢迎

课程大纲
为什么要开小说会？

会前邀约和准备
客户邀约：学习邀约话术，组织伙伴话术通关
确定会议主题：“xxx”客户答谢会
选好小说会的举办地点
确定随行人员和致辞的人选
调试好各种设备
修改和演练课件
准备宣传资料、客户登记表、投保意向书、音响设备、公司宣传片、白色幕布、胶带、插排、车辆…

会前邀约：
 【客户定位】：
针对农村中低端客户，以老客户为主（约占70%），新客户为辅。
【邀约话术】：
中国人寿应政府要求，进行保险三进入宣传活动，同时为了感谢客户朋友们多年来对我工作的信任和支持，在x月x日xx饭店，我准备了一个酒场，顺便也给大伙介绍一个我们刚刚上市的金牌产品，你到时候一定得来捧场！
会中沟通和交流
暖场:内容丰富、有震撼力
会议开始：首先向客户说明本次会议的意义和目的，然后向客户介绍和包装召集本次会议的伙伴
小说会专题：用通俗易懂的语言，动人心弦的保险理念，发生在客户身边的真实案例，让客户听得专心，听得开心，听得动心
随行人员各司其职，确保小说会井然有序，有声有色
客户名单留存：做好客户登记，拍好会议照片

促成话术：
【促成】：
人生是需要规划的，吃不穷喝不穷 ，算计不到就受穷！当月要花的钱要放到腰包里，1-5年要花的钱要放在银行里，10-20年以后要花的钱要放在保险公司里。
【促成】：
瑞鑫两全这个保险太好了，借助这个保险可以为自己和家人做一个非常好的长期规划，三天内办齐手续，公司里还有礼品送，过了这个村就没有这个店了……

会后追踪
小说会开的成功不成功，关键看效果。而效果好不好，关键在会后追踪
签单环节：讲解一结束，当场发放签单意向书让客户填写，了解客户的保险需求；
当天回收：准备好电子投保确认书等投保资料，收集客户信息资料，做好现场促单
会后追踪：抓住黄金24小时，当天电话追踪到位，让客户谈体会和感受，了解客户的投保意愿；两天之内保证与到会客户见面，进一步促成和回收保单
讲保险不忘增员 

小说会7大关键技术
会议主题的设计
邀约必到的设计
名单留存的设计
现场促单的设计
当天回收的设计
会后跟踪的设计
进而增员的设计


课程大纲
为什么要开小说会？

宣传了国寿实力和优势
国寿知名度家喻户晓
国寿品牌人人皆知
国寿信誉越来越高
国寿产品得到广大客户的认可
提高了业务伙伴的知名度和影响力
客户对业务伙伴刮目相看了
业务员变成知名人士了

增加了业务伙伴的拜访量
原先查拜访量
现在推小说会
原先逼着去拜访
现在主动找客户

提高了业务伙伴的绩效
一对一展业是单打独斗
小说会是集团作战
一对一展业是做个单
小说会是做团单

增加了业务伙伴的收入
开了小说会就有了客户
有了客户就促成了保费
促成了保费就增加了收入
只要是召开小说会的业务伙伴，收入都能比以前翻番

增强了业务伙伴的从业信心
通过成功举办小说会—
业务伙伴的业绩提升了
收入增加了
工作积极性和工作热情都空前高涨
打退堂鼓的没有了


课程大纲
为什么要开小说会？

首先要更新思想观念

要想改变钱袋，先要改变脑袋
    因为思想决定一切
要改变推动业务靠公司、靠主管、靠企划的旧观念
观念不改变，什么都难干

要敢于创新
要不断探索新方法
要不断寻求新模式
新伙伴不但要开好小说会，还要开好推介会·酒会·晋升会
只有创新才能改变
只有改变才能进步

要坚持学习
一个人生存能力的强弱，工作业绩的大小，主要取决于他学习的能力
无数实践证明：
  不学习无以立足
  不学习难以立业 
  
当今社会一直在淘汰没有学历的人
但是绝对不会淘汰有学习力的人

要用心经营
寿险无小事，做事须用心
只要：
  集中精力
  专心致志
  尽心尽力
  全力以赴
没有克服不了的困难
也没有做不好的事情

要有坚强的执行力
听话、照做、执行，是我们国寿人的职责和义务
公司怎么说我们就怎么做
跟着公司走什么都会有

要有顽强的毅力
遇到困难不低头
遇到挫折不气馁
只要：
  不灰心
  不丧气
  不放弃
百折不挠
勇往直前

要养成三个习惯：
搜集客户名单的习惯
天天拜访的习惯
开小说会的习惯
要经常化、制度化
小说会不是一阵风
经常开
坚持开
长期开
小说会有这么灵吗
行之有效
立竿见影
小说会能开成功吗
一学就会
一开就成

态度决定一切
能不能做好一件事情
  关键取决于一个人的态度
只要我们永远保持一颗积极向上的良好心态
  全力以赴
  尽心尽力
  想伙伴之所想
  尽自己之所能
  就没有实现不了的梦想


课程大纲
为什么要开小说会？ 

     王哥，给你说个好消息，我在公司里干的很优秀。公司准备给我开场答谢会，来感谢亲朋好友对我的支持，还给大家讲讲健康保障。到时候俺领导都过来，后天下午5点你可得去给我捧捧场，到时候在门口等您！
小说会相关话术
邀约话术
迎宾话术
促成话术
追踪话术
转介绍话术

小说会相关话术
【诚意感谢】王哥，过来啦，感谢支持啊，快里面请！在这里签个到！
【介绍主管】这是我们公司xx经理。xx经理，这是我最好的朋友XX。
【让客户安心】王哥，早给您安排好座了，咱里边坐，一会就开始了，等会儿咱们好好喝两杯。
邀约话术
迎宾话术
促成话术
追踪话术
转介绍话术

小说会相关话术
邀约话术
迎宾话术
促成话术
追踪话术
转介绍话术
 产品促成（黄金三问）：
   王哥，讲师讲的好吧？
   你听明白了吧？
   保3万还是2万？
  （你看领个夏凉被还是凉席？）
  （你看是你自己保一份还是给俺嫂子保，不行一人一份？）
【拿出投保单】在这里签个字就可以了。

增员促成： 
      王哥，你看我这个工作还行吧？其实干保险很简单的，早晨去开开会，每天和别人说说保险，剩下的时间就自由安排了。你社会资源这么广，在家闲着也是闲着，我跟我们经理申请一下，咱一块干呗！
小说会相关话术
邀约话术
迎宾话术
促成话术
追踪话术
转介绍话术

促单追踪：
     王哥，我过来把昨天的礼品给你送过来。
      顺便给你打了份计划书，再给您讲一下……【产品话术】昨天伙计们听了都说挺好，都要办一份，你看看给俺嫂子也办份呗，在这里签个名就行了。
小说会相关话术
邀约话术
迎宾话术
促成话术
追踪话术
转介绍话术

     王哥，你看你有玩的很好的亲戚朋友给我介绍介绍，我去给他们讲讲，不保也不要紧，多了解点保险没坏处
      
小说会相关话术
邀约话术
迎宾话术
促成话术
追踪话术
转介绍话术
故事给我们的启示
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