【资料简介】

梅花依旧向阳开
——XX支公司直辖组健康讲座

经营是一波一波的推动
业务是一段一段的要求
效果是一遍一遍的成长
达成是一次一次的创新

前   言
    在分公司创造性的企划和强有力的部署下，XX公司主管、伙伴积极响应，全力投入，掀起了收官蛇年的业务高潮；10月28日第一场开始，截止11月28日，XX公司召开“关注健康 绿色生活”讲座35场，参与主管、业务伙伴190人次(平均每人参加3次)；邀约到场客户612人(含夫妻)，场均客户人数17.5人；签单246件，场均7件；签单保费214万, 场均签单6.2万；截止11月30日, 回收保费近80万元, 还在继续回收中;
一、基础面
（一）直辖组健康讲座
           直辖组健康讲座就是以直辖组全员所服务或者开拓的特定人群为准客户，以直辖组成员的积极主动为前提，以国家六部委文件为背景，以“关注健康 绿色生活” 为主题,  以团队、直辖组运作为平台，以个人销售签单和区域占领为目的的一种保单集中开拓模式。

一、基础面
（二）直辖组健康讲座与公司普通说明会区别
1、 由大变小（规模、场地、人员等）
2、由公司行为变为主管和业务员的团队和个人行为
3、由参与者变为主办者
4、由相对被动变为积极主动
5、由以我为中心变为以客户为中心
6、由请进来变为走出去
7、客户群由广泛性变为更有目标性、针对性           
（二）直辖组健康讲座与公司说明会区别
直辖组健康讲座
    规模较小，客户人数少，更有针对性、
    温馨交流平台  以小组为单位  以理念、同理心贯穿  以同类客户为目标  客户人数在20人以下    
（二）直辖组健康讲座与公司说明会区别
一、基础面
（三）直辖组健康讲座运作意义
1、集中展业、集体促成、提高效率
           通过直辖组健康讲座的统一运作，分头邀约、集中组织，集体促成，提高效率，实现主题健康讲座与自主销售的有机结合，借助拜访工具的运用，解决个人展业的拜访、邀约、促成难题，起到事半功倍的作用。
一、基础面
（三）直辖组健康讲座运作意义
2、借力借势，提高公司的信任度和信誉度
         通过主题健康讲座的整体操作展现公司形象，借助六部委文件这个大背景，利用公司和团队的品牌、优势与实力，提升公司在客户心中的信任度与信誉度。
         
一、基础面
( 三)直辖组健康讲座运作意义
3、提高客户服务品质
          从以往传统的以产品为中心的销售模式转变为以客户为中心的销售模式，通过主题健康讲座的集中操作，借助讲座整体效果，提高客户服务品质，让客户享受到切切实实的服务。

一、基础面
（三）直辖组健康讲座运作意义
  4、开拓、占领一片市场
          开拓市场，是队伍首要的工作职责，也是队伍赖以生存的基础和前提。
          健康调查表、送油壶、盐勺加深客户印象、增加好感，拓展了市场；

一、基础面
（三）直辖组健康讲座运作意义

   5、收集、积累一批准客户
          解决了客户积累的问题，就解决了营销的根本问题。
          本次企划的精髓就是抓住了目前客户最关心的医疗保障问题，也就是民生问题；

一、基础面
（三）直辖组健康讲座运作意义
    6、培养、训练主管队伍
         实践是检验队伍的唯一标准。边学边做，边做边学，边教边学。通过组织健康讲座，强化了训练，培养和提升了能力，锻炼了主管和伙伴，特别是组经理这个层面；
一、基础面
 （三）直辖组健康讲座运作意义

7、帮助队伍养成自主经营习惯
     营销一定是一种习惯的养成。
     自主经营——自己的事情自己做！
     自我发展——牢固树立队伍以基本法为导向的营销习惯！
     自动自发——营销的最高境界一定是自动自发！

二、操作面
（一）培训：观念沟通、统一思想、明确指标、组织落实
1、意愿大于技巧
在所有专项方案中，意愿启动是最关键的环节！
2、意义大于利益
“逃离痛苦、追求欢乐”
如果知道最终结果是痛苦的话，
我们要竭尽全力抛开眼前的欢乐；
如果知道最终结果是快乐的话，
我们要勇敢的面对眼前的痛苦！
一、操作面
    3、健康讲座可以实现你团队、小组和个人年度目标！让你获得源源不断的竞争力, 在竞争中处于领先的地位！没有完美的个人，只有完美的团队！
   所以——
   借力一次拜访客户!
   借口一次服务客户!
   借势一次促成客户!
二、操作面
4、讲座健康主题渲染、炒作；狠炒新康宁；
5、通关
           邀约话术、市场调查表用法、送油壶等，每天做强化主题训练;
           通过通关，主题得到深入，紧扣中央六部委“……城乡居民医疗保障……”。
6、考核指标
二、操作面
（二）成立项目组，制订操作细则
1、组织有力是保证，项目组细化工作目标和职责；
2、从主持到专题讲师会前认真准备每一个环节，紧紧围绕“六部委文件”，讲健康、谈绿色，突显“服务”，淡化推销；
3、细致的工作手册，规范的流程，拜访和拜访工具的发放追踪是座谈会成功的保证；

二、操作面
（三）严格要求用好工具真拜访、参与度和场次
1、拜访主题和工具是本次活动灵魂，真请人，请真人；
2、大主管直辖组第一场，精心准备，首战必胜；
3、全辖每个直辖组活动期确保2场，可以合作，但场次不减；
4、对工具使用和拜访情况严格督查、追踪，通报；

二、操作面
（四）健康讲座精心操作
1、定准时间，地点；城区基本是晚上，要求地点静谧，有一定的空间感，最好独立封闭。在这方面引导伙伴要有气魄，舍得投入；
2、布置上突显 “关注健康 绿色生活”主题，营造浓厚的氛围。
3、流程简单、紧凑，流畅，专题简约有力，体现主题，促成自然；
4、主持和讲师要求，工作人员业务员要求；
5、魔鬼就在细节中；
二、操作面
（五）追踪大于激励
1、每天干部早会进行汇报、追踪、评估、总结；大早会注重检讨和分享；
2、抓主管，人盯人；特别是追踪、通报拜访情况；
3、热烈火爆的氛围营造，战报每2小时一次；
4、深入团队、深入伙伴，发现并解决问题；
二、操作面
（六）遵守“6、1、3”原则；
           就是在与客户开始接触中，要花去60%的时间，也就是主要精力要花在会前的准备工作上，只有用好调查表、油壶等，认真地拜访，讲健康理念，才能在会上产生效果。开会的主要目的在于促成，所以只占10%，促成的客户要在会后追踪，这大约要花去30%的精力，只有遵循这个原则，才能产生好的效果。
三、结论
讲座在形式和内容上还可进行不断改进、丰富和创新，围绕健康主题，形式可多样化。
每一次专项行动都能让人进步，此次活动不光是个人进步、更重要的是团队小组的成长。直辖组健康讲座提升了营销主管和伙伴的自主经营意识，更重要的是增强了服务营销的理念。
好的经营习惯需要时间，通过举办健康讲座的方式，整合个人、小组资源，优化经营，寻求突破，为2013年的成功收官、为2014开门红做好准备和铺垫;
“分析”和“埋怨”都无济于事，实干是硬道理！