【资料简介】

服务保险客户的三种模式
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    服务，很多人在说，却很少有人肯花心思去做。
    对不少营销员而言，服务只是他们销售的附属品；服务只是他们销售的借口；服务只是他们销售的手段。
    营销员不懂得服务的价值，自然不愿投注心力去做好服务，理所当然他们也不会享受到好服务所带来的巨大回报。
“服务是最先被提及却是被最后践行的行销真理”
一句话对我的影响 
      多年走来，良好的客户服务给我带来了很大的收获。可以用客户经常说的一句话来概括：“要买保险，就找XXX”
口碑是寿险持续经营的关键
良好服务是赢得口碑的基础
让我们共同来思考一个问题
我们是怎么做客户服务的
服务是什么
         经济学上的定义：是指以等价交换的形式，为满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动，它通常与有形的产品联系在一起。 
       我对服务的理解：
“穿上客户的鞋”
      站在客户的立场，体会客户的感受，满足客户的需求

好的服务是——
有始有终
超预期的
服务的理念
三个服务层次
两个基本点
一个中心
一个中心——
以客户为朋友
视客户为亲人
两个基本点——
热心、坦诚、厚道
用心、负责、持续
三个服务层次——
标准服务
满足服务
超值服务
1.提供客户适合的产品，协助体检
   （体检通知、体检前的细节提醒：前3天注意饮食、睡眠，前1天注意饮食、时间安排、当天空腹等）
2.客户随时可以找到我（24小时不关机）
  节日祝福（春节的短信祝福除夕前发送）
3.保单生效通知（保单第一时间祝贺客户并预约上门）
  续期保费提醒（提前1-2个月通知客户）
三个服务层次
1.定期保单检视（每年定期上门保单年审）
2.最快、最省心的上门服务
  （一站式服务：咨询、设计、保全、理赔）
三个服务层次
1.根据不同类别的客户群体，举办客户联谊会（在客户之间搭建资源共享的平台）
2.提供保险以外的附加值服务
   （协助客户子女择校、客户亲属的服务等）
三个服务层次
我要成为客户专属的营销员
培养客户关系，创造忠诚客户
服务的三种模式
    通过对客户的细致分析，按照客户对保险的认同度、家庭收入、投保情况、加保机会、人脉资源、影响力的等情况，为客户群提供三种差异化的服务模式。
模式（一）
【案例】-李阿姨
服务的三种模式
模式（二）
【案例】-谢先生
服务的三种模式
模式（三）
【案例】-魏先生
服务的三种模式
从不足100个
准主顾名单
目前收集名单2000多个
建立10多个影响力中心