【资料简介】

品质创造价值
   ——XX市银行保险销售人员品质教育课
            （2013版）
主要内容
一、《中华人民共和国保险法》相关内容
二、《保险销售从业人员监管办法》相关内容
三、XX保险监管相关规定
四、《XX市人身保险公司银行保险业务行业自律公约》（2013版）相关内容
五、公司业务品质管理办法等相关内容
六、销售案例
一、《中华人民共和国保险法》相关内容
　   （1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议通过，根据2002年10月28日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议《关于修改〈中华人民共和国保险法〉的决定》修正，2009年2月28日第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议修订，自2009年10月1日起施行） 
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第一章　总则

第二章　保险合同　　

第三章　保险公司 　　
第四章　保险经营规则 　　
第五章　保险代理人和保险经纪人 　　
第六章　保险业监督管理 　　
第七章　法律责任 　　
第八章　附则
保 险 法 目   录
一、《中华人民共和国保险法》相关内容
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第五章 保险代理人和保险经纪人
     第一百一十七条
              保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。 　　
      第一百二十二条
               个人保险代理人、保险代理机构的代理从业人员、保险经纪人的经纪从业人员，应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管理机构颁发的资格证书。
     第一百二十七条　          
                 保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。
　　　 保险代理人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险人名义订立合同，使投保人有理由相信其有代理权的，该代理行为有效。保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。  
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第五章 保险代理人和保险经纪人
　第一百三十一条　　　　　
              保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：  　  （一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；  　  （二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；  　  （三）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务；  　  （四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益； 
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第五章 保险代理人和保险经纪人
　    第一百三十一条（续） 　　
           （五）利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同；  　 （六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料；  　 （七）挪用、截留、侵占保险费或者保险金；  　 （八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益；  　 （九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金；  　 （十）泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密。 
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第七章 法律责任
      第一百七十四条             
              个人保险代理人违反本法规定的，由保险监督管理机构给予警告，可以并处二万元以下的罚款；情节严重的，处二万元以上十万元以下的罚款，并可以吊销其资格证书。 

     第一百七十七条
                  违反本法规定，给他人造成损害的，依法承担民事责任。 
     第一百七十八条            
              拒绝、阻碍保险监督管理机构及其工作人员依法行使监督检查、调查职权，未使用暴力、威胁方法的，依法给予治安管理处罚。  　　
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第七章 法律责任
     第一百八十条
                     保险监督管理机构从事监督管理工作的人员有下列情形之一的，依法给予处分：  　　（一）违反规定批准机构的设立的；  　　（二）违反规定进行保险条款、保险费率审批的； 　　（三）违反规定进行现场检查的；  　　（四）违反规定查询账户或者冻结资金的；  　　（五）泄露其知悉的有关单位和个人的商业秘密的； 　　（六）违反规定实施行政处罚的；  　　（七）滥用职权、玩忽职守的其他行为。 
    第一百八十一条
              违反本法规定，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
   第一百八十一条
             违反本法规定，构成犯罪的，依法追究刑事责任。  
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二、《保险销售从业人员监管办法》                  ——保险监会令2013年第2号（2013年1月6日）

第一章　总则
第二章　从业资格　　
第三章　执业管理 　　
第四章　管理责任 　　
第五章　法律责任 　　
第六章　附则
保险从业人员监管办法
目   录
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二、《保险销售从业人员监管办法》                  ——保险监会令2013年第2号（2013年1月6日）
        第二条  本办法所称保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人员，包括保险公司的保险销售人员和保险代理机构的保险销售人员。
        第四条  保险销售从业人员应当符合中国保监会规定的资格条件，取得中国保监会颁发的资格证书，执业前取得所在保险公司、保险代理机构发放的执业证书。
        第六条  从事保险销售的人员应当通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试（以下简称资格考试），取得《保险销售从业人员资格证书》（以下简称资格证书）。
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二、《保险销售从业人员监管办法》                  ——保险监会令2013年第2号（2013年1月6日）
        第二十四条   保险公司、保险代理机构应当规范保险销售从业人员的销售行为，严禁保险销售从业人员在保险销售活动中有下列行为：
　　（一）欺骗投保人、被保险人或者受益人；
　　（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；
　　（三）阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务；
　　（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益；
　　（五）利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同，或者为其他机构、个人牟取不正当利益；
　　（六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料；
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二、《保险销售从业人员监管办法》                  ——保险监会令2013年第2号（2013年1月6日）
        （七）挪用、截留、侵占保险费或者保险金；
　　（八）委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售；
　　（九）以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；
　　（十）泄露在保险销售中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密及个人隐私；
　　（十一）在客户明确拒绝投保后干扰客户；
　　（十二）代替投保人签订保险合同；
　　（十三）违反法律、行政法规和中国保监会的其他规定。
　　保险销售从业人员有前款规定行为之一的，由中国保监会责令改正，可以对相关保险公司采取向社会公开披露、对高级管理人员监管谈话等监管措施。
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三、XX保险监管相关规定
《XX市人身保险销售人员违法违规行为责任追究指导意见》
                                                （摘要）     ——连保监发【2013】66号
        第三条  本指导意见中实施责任追究的主体是保险公司，责任追究的对象包括直接实施违法违规行为的销售人员，以及从违法违规业务获得相关经济利益的其他人员。责任追究不因责任人离职或解约而终止。
        前款所称其他人员包括但不限于对销售人员负有管理责任、享受管理利益的团队管理人员。
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三、XX保险监管相关规定（续）
             第五条  销售人员存在下列违法违规行为之一的，应当实施责任追究：
（一） 与保险条款、保险产品相关客观事实不符的行为。
（二） 未告知投保人与保险合同有关的重要情况的行为。
（三）  阻碍投保人履行法律规定的义务，或者诱导其不履行法律   
              规定的义务的行为。
（四）  损害保险合同当事人及行业利益的其他行为。
（五）  公司认定的其他应当进行责任追究的违法违规行为。  
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三、XX保险监管相关规定（续）
            第七条  销售人员存在第五条所列行为之一者，涉及保单产生经济利益的，应停发或追缴其应得或已得经济利益，包括但不限于：个人佣金（含续期佣金）、绩效提成、因该业务获得的各种奖金、各项管理津贴等。未产生佣金等经济利益的，公司应根据实际情况，可采取相应的经济处罚方式。
            在经济处罚的基础上，依情节轻重程度，属于公司员工的，公司可采取警告、记过、记大过、降级（职）、撤职、留用察看、开除等纪律处分；属于非员工的销售人员，可结合公司业务品质管理办法，采取业务品质扣分、降级、解除代理关系等方式进行责任追究。
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三、XX保险监管相关规定（续）
             第八条  对于转换保险公司的违法违规人员，原公司发现存在违法违规问题的，应及时报告行业协会，由行业协会通知现公司督促其在五个工作日内回原公司接受案件调查及经济追偿。对拒不执行的，由原公司报告行业协会并通报现公司，现公司根据公司内部管理规定及时处理，并将处理结果报送行业协会。对于离开保险行业的违法违规人员，原公司将其违法违规情况报送行业协会，并依照相关法律规定通过司法途径进行责任追究。
              第十五条  行业协会将建立信息共享机制，视情况将被追责人的处理结果在业内共享。公司在招募或录用销售人员前，应参考信息平台提供的违法违规处理信息。 
四、《银保自律公约》【2013版】相关内容
第一章　总则（第一~第五条）
第二章　销售行为及业务品质管理（第六~第八条）
第三章　违约责任处理（第九~第十九条）　　
第四章　附则（第二十条）
自律公约 主 要 内 容
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四、《银保自律公约》【2013版】相关内容
    第五条  各公司应严格执行有关银保费用管理的相关规定及行业自律约定。
（三）各公司及其工作人员不得以任何名义、形式向银邮代理机构、网点或经办人员支付合作协议约定以外的手续费及其他利益，包括以业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。（违反本规定，公司将支付二万元至二十万元违约金。见第十一条 ）
 （七）各公司及银保业务人员不得以销售产品为导向和目的，向客户进行礼品赠送或承诺礼品赠送，不得以食用品、数码及家电用品、床上用品、有价证券及纪念钞、购物卡等作为纪念品赠送或承诺赠送。不得将保险产品自身具有的保障功能讲解为赠送的保险或保障。公司开展赠送保险活动应符合监管要求，应取得省级分公司批准，并向保监局报告赠送保险的有关情况。 （违反本规定，公司将支付二万元至二十万元违约金。见第十一条 ）
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四、《银保自律公约》【2013版】相关内容
      第六条  各公司应严格执行《人身保险新型产品信息披露管理办法》（保监会令【2009】3号）的相关规定。各公司及银保业务人员对银邮代理机构销售人员的销售误导行为应承担相应管理责任。（违反本规定，公司将支付五千元至五万元违约金。见第十二条 )。
           （一）人身保险新型产品（以下简称：新型产品）的信息披露材料应当由公司的总公司统一负责管理。
              各公司省级分公司设计、印刷新型产品的信息披露材料，应当报经其总公司批准。除省级分公司以外，公司的其他各级分支机构均不得设计、印刷。
        各公司不得授权银邮代理机构设计、印刷和变更新型产品的信息披露材料。各公司及银邮代理机构不得使用与新型产品的保险条款、产品说明书等不一致的信息披露材料。
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四、《银保自律公约》【2013版】相关内容
     （二）各公司及银保业务销售人员在销售新型产品时，应当向投保人出示保险条款、产品说明书、及投保提示书等资料。提示投保人本人在投保单上填写或确认真实完整的个人信息，并亲笔抄录风险提示语句及签名，杜绝代签名行为的发生，公司应对相关笔迹进行核对。应向客户说明公司在保单承保后将对其进行电话回访，提醒客户如实回答公司的电话回访内容，避免销售等其他人员冒名顶替客户回访、授意客户虚假回答行为的发生。
     （三）各公司进行新型产品信息披露时，应明确告知销售的产品为保险公司的保险产品。不得将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益；不得将保险产品混淆为银行存款或银行理财产品进行销售。
      （四）各公司及银保业务销售人员不得隐瞒保险合同重要内容，应向客户说明保险责任及责任免除，新型产品保单利益的不确定性；万能保险、投资连结保险的费用扣除情况，以及退保可能产生的损失；不得篡改、故意漏填客户信息资料；不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作误导性或者虚假性的宣传。
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四、《银保自律公约》【2013版】相关内容
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四、《银保自律公约》【2013版】相关内容
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五、公司业务品质管理办法等相关内容
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请各公司自行填写相关内容
案例一：
客户：问一下，那个宣传板上写的年收益10%的是什么？
银行人员：是保险理财，收益高，买的人挺多……
银行人员：你看，这都是保险公司给我们培训的内容（A4纸打印培训课件），你放心吧，不会有问题的……
客户：有没有资料，我拿回去跟家里人商量商量……
银行人员：哎呀，我手里就这么一张了，要不我给你复印一下吧……
使用违规宣传用品
六、销售案例
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案例二：
产品：5年缴，10年期，满期：基本保险金额*5+10年分红
30岁男性，基本保额11080/10000元。

银行人员：你只需要交5年，就不用再交了，每年领10%，一共领10次，到期还反本，额外还有10年分红，但是分红具体分多少不确定，但肯定年年有……
产品虚假宣传
六、销售案例
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案例三：
产品：10年缴，20年期，生存金：年交保费*10%*保险期限
银行人员：你看，交钱就10年，领钱20年，而且越领越多
客户：怎么个领法？
银行人员：比方说你一年交1万，第一年就领1000，第二年又交1万，一共交了2万了吧，那10%就是 2000了，第三年又交了1万，一共是3万，那就领3000了，依此类推，交满10年不用交钱了，等到第11年，虽然你不再交钱了，可还是一样每年领10%，而且是领10万块钱的10%，一直领到20年满，那一年可就是1万块呀，你自己算算合适不合适？……
产品虚假宣传
六、销售案例
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案例四：
客户：分红能分多少呀？不会没有吧？
银行人员：怎么可能呢？这个产品最少一年还分了3.2%呢？算上复利比银行1年定期存款利息只高不低……

客户：这个卖多长时间了？分红好吗？
银行人员：卖了4年多了，分红一直不错，我要是没记错的话，前年分了3.7%、去年分了4.2%、今年分了3.8%，挺好的（经核实，为该产品的复利累计利率）……

客户：真分红假分红呀？到时候不分我也没办法呀。
银行人员：这我能骗你吗？你看，这几个都是前几年买的客户，到期人家都把分红报告送来了，你看看，他家服务真挺到位的……
比率性描述分红、使用他人分红报告
六、销售案例
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案例五：
客户：就从我对象这个折里划钱不行吗？我还非得再开个折吗？
银行人员：行吧，那你对象签不了字，你替他签吧，反正都给你儿子买，对了还有你儿子的名字，你最好写两个不一样的字体……

客户：我替我妈签字，有效吗？
银行人员：不要紧，反正被保险人是你，这钱将来也是留给你的……，过几天保险公司能打电话回访，到时候你告诉你家老太太，一定得说是她自己签的名，要不就一遍遍的访，太麻烦了，该说的我都跟你说了，反正你明白就行……
非本人签字、授意客户虚假回访
六、销售案例
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案例六：
客户：我再考虑考虑吧。
银行人员：行，不过到月底这几天有活动，买1万元，赠送陶瓷刀具3件套，送完就没有了……

客户：东西倒还行，现在有什么活动吗？
银行人员：行里现在没活动，但我听说他们保险公司有，好像是送人民币纪念册，你等会儿，我帮你确认一下（打电话给业务员），我问了，1万元送第五套人民币纪念册，但是快结束了……
买保险赠礼品
六、销售案例
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课程小结
一、《中华人民共和国保险法》相关内容
二、《保险销售从业人员监管办法》相关内容
三、XX保险监管相关规定
四、《XX市人身保险公司银行保险业务行业自律公约》（2013版）相关内容
五、公司业务品质管理办法等相关内容
六、销售案例