【资料简介】

从购买车险 探索寿险需求
我：车子上保险了吗？ 客户：上了呀，5000一年。 我：为什么给车上保险呢？ 客户：国家强制的。 我：错了，只有交强险是强制的，一年950元。商业险是自愿的。你决定取消商业险吗？ 客户：......
我：我想你还是会买的，因为车子在外，你担心发生事故，会产生修理费。撞到人，要赔偿医疗费。
我：车子一般开多久 客户：十年 我：如果10年没有出险，保费可以领回来吗？ 客户：消费的 我：车子的修理费如果高的超过车价，你会修理还是报废 客户：报废 我：这意味着车子的修理费是有限的。人吃五谷，时间久了，也要修理丶保养。 客户：是的 我：我们一生要花多少修理费，你知道吗？ 客户：不知道
        车子需要上保险，人比车子贵，人更应该上保险。车子修理费至多几十万，我们一生的修理费是X，这对自己对家庭都会造成影响，更应上保险。十年车险，用与不用都是消费型的，我们买人寿保险，是会给自己送来保障，给家人送去未来生活的资本。

      商业保险就是一个贴心的儿子，在你需要照顾丶需要支持的时候为你买单。
拒绝处理 ——
“我要得了这种病，我才不来治”
        我很理解您的想法，我们都怕拖累自己的家庭和亲人，但往往我们自己是最后一个知道病情的人，我们的家人一定会在第一时间，选择最好的方式给我们治疗。因为重疾不是绝症，都是可以治愈的，他们宁愿失去金钱，也不愿意失去你
拒绝处理 ——
“太贵了，能不能少买点”——转换概念
        贵的不是保险费，而是医疗费。今天买的少，可未来医疗费能打折吗？而且保险不是消费，只不过是换个地方帮您积累您的资金而已，还多了一个健康的保障。
拒绝处理 ——
“时间太长了，到60岁拿钱，我都老了”
        你真会开玩笑，只有嫌保障时间太短的，哪有嫌保障时间太长的？买保险就像坐公交，你花两块钱，可以到终点站下车，也可以选择中途下车。60岁之后，身体机能开始减缓，发病的概率也会下降，所以我才会建议你到了六七十岁的时候，把这个钱当做养老补充来用！最关键的是，我们都是家里的顶梁柱，60岁前一定要把自己的健康照看好，不是吗？
拒绝处理 ——
“我有医保了”——打比方
业：如果你让你的员工打扫卫生，结果他只打扫了一半。您觉得这份工作完成了吗？ 
客：当然没完成。
业：为什么呢？                                    
客：因为还有一半没扫啊。                                                
业：那就对了！社会保险提供的基本医疗保障，就如同这个员工扫了一半的地，无济于事呀！
拒绝处理 ——
“我有医保了”
        我也有医保，但我还是给自己买了充足的健康保障，因为我知道：
第一、现在生病花钱越来越多，一个重疾至少要有20万
第二、医保只对基本医疗费用报销，而且只能报60%-70%；而且还有封顶线
第三、其实基本医疗费用花费并不大，总费用20万，基本医疗费用也就才5-7万，可是还有13-15万是自费药；
第四、医保只能报治疗费用，营养费、护理费、康复费，或者找个偏方，总得自己花钱吧；
第五、要是生病了，我肯定不能赚钱了，这个损失，医保不报吧？
购买健康险是对家人的责任
销售健康险是对客户的责任