【资料简介】
《人生不可缺少的七张保单》
随堂资料
一、电话约访：
   一般我们在做电话约访的时候，通常会说：“我是保险公司的。”而客户则会回答：“我已经买过保险了，我不需要了。”当我遇到这样的客户的时候，我会回答道：“是的，先生/小姐，我相信您已经买了我们公司或者其他公司的保险，甚至您可能不只一张保单，甚至有几张保单，但是我想问一下，您家的衣柜里面是不是只有一件衣服，或几件衣服？”我相信很多人（特别是女士），从来都不会嫌自己的衣服多的。“假如您逛商店的时候看到一件精美的服装，价格和款式都特别适合您，而您又有经济能力的时候，您会不会购买这件衣服呢？”很多客户通常会这么回答我：“会，我可能会买，如果我觉得这件衣服很适合我，我是不会在乎家里的衣服多不多的。” 
    “既然您对衣服都觉得可能会买，那您现在已经有了保险，但是如果我现在介绍一款很合适您的保险，而在您拥有的保险中又没有这张保单，那您会不会买？现在专家给我们提供了一份资料《人生不可缺少的七张保单》，我很想带这份资料过去和您分享一下，顺便也帮您检视一下您的保单，看看您的保单是不是比较全面，就像我们去医院体检一样，都希望得到全面的体检。保单也是一样的，要检查一下您的保障是不是很全面。”
    （客户听了以后，会觉得很有道理，一般会说：“那你过来吧”。这样，我们就有了见面的机会了。）

二、见面:   
（与客户见面后，先把《人生不可缺少的七张保单》递给客户看）
   业务员：“您看看您在这七张保单里缺少了哪一份？”
   客户看完以后一般会说：“这个我没有，那个我也没有。”
   业务员：“您看，七张保单里面，您这个没有、那个也没有，缺了好几份，而您可能只有一份，您觉得对您的人生保障会全面吗，就像我们穿衣服一样，无论男士或女士，没有哪个人会穿衣服不穿裤子；穿了裤子，但不穿鞋子的。保险也是一样的，我来给您分析一下，等分析完以后看看您是否需要补充您的保障？

三、进入七张保单的沟通：
　　
1、意外险保单：
    咱们的大街上，每天都在发生交通意外事故;而报纸、电视上每天都在报导交通事故、火灾、煤矿坍塌、煤气罐爆炸等意外事件，这些事发生在别人身上咱们听起来像故事一样，但如果发生在自己身上就是事故了。
    您是否考虑过：如果发生在自己身上的时候，而医药费住院费用等所有的费用都要自己来承担，您觉得到了那个时候我们再花一大笔钱来为自己治疗划算吗？有些客户就会说：我很少到拥挤的地方、我开车很慢、我根本不开车、我坐公共汽车等等。我则会回答道：对，您很少去人多的地方。但前一段时间报纸刚登了一个事故：五楼一户人家的煤气罐爆炸了，把左邻右舍的墙也炸塌了，结果把隔壁家的一位老太太也弄伤了，那您想想看，这是发生在外面的吗？另一户人家，刚还在上班，因此无人受伤。那位老太太也没有到拥挤的地方，但她却被意外伤害秧及了。
    另外，前段时间在桃源路发生了这样的一件交通事故：当时母女俩人在等公共汽车，公共汽车到站了，但没停下来，直冲上了站台，结果被撞伤、撞死，他们招谁惹谁了，他们愿意发生这样的事情吗？如果他们知道会发生意外，我相信今天他们谁都不会出来乘公共汽车，在家里呆着多好。星湖路南一里也是一样：一个摆地摊的和两个学生每天都在这条路上行走，走来走去都没事，谁又会想到那天一辆面包车会冲出来，把他们撞死了？如果他们预料得到，我想那两个学生今天就不来学校了，摆地摊的就算一个月不摆摊没有钱赚，他也不会想来送死的。

　　我们周围发生的很多事情都是我们预料不到的，如果我们预料得到的话就不是意外了，意外就是我们意料之外的事情，而且意外是发生率最高的，所以意外险要摆在第一位。

2、大病医疗保单：
　　据专家统计，人群中有72.8%的人会得重大疾病，也就是说，100人里大概有73个人会得重大疾病，那么我们能幸免在那27%吗？如果能幸免，那么我劝您可以去买彩票了，按照这种中奖率，您每天去买彩票，就可以得到一个月的基本生活费了。您看报纸上登的、电视上播的，每一个讣告都是某某某因病医治无效，享年多少岁……如果是因病医治无效，肯定是大病而不是小病，总不会是因为一个感冒发烧就去世了，现在的医疗水平越来越高，绝对不会因为一点点小病而让您丧命，肯定都是大病。在我们周围大多数人都是病死的，没有多少个是活到150,180老死的，就连毛主席，他在那么多人天天喊他万岁、为他祈祷，他也只活到了80几岁。何况您没有这么多的人为您祈祷、祝福，您能保证您活到一百多岁也不得病吗？
   
3、保障财富的人寿保单：
   （适合企业主和收入高的人，财富的保障对他们是很重要的。）
    俗话说创业容易守业难，您辛辛苦苦奔波大半辈子，创下了一个这么大的江山，如何能够守住这个江山，如何在享受的同时，将自己的财富完整的留给您的家人。
    我们的国家纳税制度还没有香港这么完善，香港有遗产税、赠予税、个人所得税等，也就是说我们的钱，无论是想送给您的朋友，留给您的家人，都要交赠予税，遗产税和个人所得税，需交完了所有的税以后剩下的钱才是您将取得的。中国也正在完善纳税制度，以后也将会要纳这些税，如果您想自己的税负减轻，您想通过什么方法来避呢？
    李嘉诚说过这样一句话：“我是商人，一不偷税，二不漏税，但我合理的去避税。”那李嘉诚的钱够多了吧，连他也要避税，那您呢？当您赚的钱越来越多的时候，您要纳的税也越多，那您想过没有如何能够使自己在税这方面少交一些，把财富多留一些给家人。
    保险就是一个很好的避税工具，可以合理的规划你的财富。    
  
4、养老保单：   
     一个人如果他很幸运的话，也许幸免于那73%（大病）以外，但是养老是任何人都无法避免的，除非他是半路夭折，否则每个人都将慢慢的老去，我们的身体随着年龄的增长每况愈下，而我们年老的时候，挣钱就没有年轻的时候多了，等到我们都六、七十岁的时候还要像现在这样奔波吗？像现在这样玩命的拼搏吗？那您从现在开始就要为自己储备一个很充足的养老金，等到老的时候享用，这是我们每一个人都需要为自己考虑的。 ...........