【资料简介】

2014年“新春开门红”个险渠道劳动竞赛方案
众志成城开门红
一、形势背景：
     金马狂舞辞旧岁，万马奔腾新年来。回首过去，即将离我们而去的2013年是保险业面临情况最复杂、形势最严峻、发展最困难的一年，也是XX人寿发展史上跌宕起伏、很不平凡、极不寻常的一年。面对日益增多的保险主体，面对日趋激烈的市场竞争，我们牢牢驾驭大趋势、把握大方向，始终坚持以业务发展为中心、以队伍建设为根本、以改善服务为手段、以风险防范为保障，团结和带领全市系统广大员工奋发图强，积极应对前进道路上的各种困难和挑战，继续将XXXX人寿这艘航船推向了乘风破浪、奋勇前进的航道。

    令人欣慰的是，尽管困难如石，但统统被英雄的X寿儿女踩在了脚下；虽然我们没有达成自己设定的愿景目标，但还是完成并超额完成了省分公司下达的指令性指标，年终综合预考核仍然取得了全省系统前三名的好成绩。成绩来之不易，我们当倍加珍惜！
    即将到来的2014年，我们翘首以盼，它必将成为XXXX人寿人八仙过海、大显身手的一年，必将成为XX中国人寿转型跨越、展翅腾飞的一年。要实现这一新的发展目标，我们就必须紧紧抓住新春开门红业务发展的黄金机遇期，扎实备战开门红、真抓实干开门红，以开门红各项目标任务的顺利实现，展示XX人寿雄风、鼓舞全员斗志、坚定发展信念、引领发展潮流。展望未来，我们信心百倍、意气风发，为了实现马年首战告捷，为全年工作开好局起好步，特制定本方案。
二、竞赛时间：
2013年12月1日至2014年1月31日，历时62天。
三、竞赛目标：
个险期交1500万，个险增员160人。
四、竞赛险种：
个险渠道营销险种。主推XXXX、XXXX、XXXX、XX产品。
五、参赛人员：
全市系统所有员工。
六、竞赛方式：
个人竞赛、单位对抗。
七、组织领导：
市分公司成立劳动竞赛领导小组，具体负责本次竞赛活动。
组  长：
副组长：
成  员:
领导小组下设办公室，具体负责竞赛期内各营业单位每日战报发布、营销伙伴日常访量追踪、激励专题制作发布及竞赛奖励核对。 
八、竞赛目标：

本次竞赛采取全面竞赛形式确保1500万元个险期交、160人增员任务的双向达成。各单位任务分解如下：

九、行动口号：
（一）万马奔腾擂大音，众志成城开门红；
（二）抓紧时间努力干，誓达目标表心愿；
（三）金条银条送客户，铺就闪光发展路；
（四）奋发为雄不怕难，凯歌高奏捷报传。
十、赛程掌控：
为了确保本次竞赛目标的全面达成，整个竞赛分为两个赛程进行，每个赛程均分为四个赛段：
第一赛程：强基固本。2013年12月1日至2013年12月31日，要求达成新单期交压帐暂收保费50%；达成准增员60%。
   （一）千方百计保出勤。只有出勤正常，活动量才能正常，活动量正常，业绩自然会好。一要靠思想教育。各单位要通过不断的引导教育让伙伴们进一步认识到公司强化出勤的必要性，明确只有出勤率的提升，才能提升自身的业务素质、展业技能。
第1赛段：基础管理。2013年12月1日至2013年12月10日。
竞赛期间，各营业单位每周确保一个出勤专题晨会，宣导出勤的重要性并对前一周出勤情况进行阶段总结，专题必须提前三天上报分公司个险销售部审核；二要靠制度约束。要想保持团队旺盛的活力，制度约束是必不可少的。各营业单位要继续严格执行市分公司下发的文件，通过制度强抓出勤管理，城区职场晨会、农村网点周例会必须保留当天参会照片，在上报月度考勤表时参会照片一并上报市分公司个险销售部，以便进行出勤表真实性的核查；三要靠奖励激励。各营业单位对团队出勤情况进行评比，对周、月度出全勤的伙伴给予必要的物质奖励，对于出勤较差者予以处罚，赏罚分明，公平合理。
（二）市县联动提访量。只有通过天天拜访，积累足够多的准客户，才能为持续签单奠定坚实的基础。开门红是一年之中最好的创富时机，各级营销人员必须每天至少达到6访。一是要通过营业单位各级管理人员、职场组训对《主管手册》、《业务手册》的每日回访批阅，保障每天6访的硬性要求；二是要通过市分公司不定期对《人人每天达六访，活动比率百分百》访量追踪表的抽查审核，保障每天6访的硬性要求。三是要通过奖罚机制的有效落实，保障每天6访的硬性要求。对于没有按照市分公司要求进行客户拜访的人员，每发现一次按照50元的标准进行硬性处罚；对于访量突出的伙伴，各单位可通过自定小型物质奖励方案激发拜访热情，保障访量达标。
（三）会报管理鼓士气。会议经营是营销管理之基，而经策会更是实现阶段目标的根本途径，要达到提出问题、发现问题、解决问题的目的。竞赛期间，各单位组训要在各种会议上通过个险期交、增员、卡折式保单、续期费收缴、主管收入数据的统计整理，结合五项基础管理制度落实情况，分析团队之间经营进度差距、找出主管之间利益不等的原因，指明团队主管下阶段工作重心。
    团队主管要对本团队上阶段工作进行总结分析，对下一阶段工作进行安排布置，并在《主管手册》中完整记录，市分公司将不定期进行活动工具检查，根据检查结果，按照每缺少一次记录处罚50元的标准硬性落实。各营业单位经理务必提前做好调研分析，工作部署要紧紧围绕公司阶段经营主题，结合团队阶段目标及队伍发展情况进行并形成书面材料，在月度经营形势分析会上统一上交市分公司，每缺少一次按照200元的标准进行硬性处罚。
（四）亲和氛围很关键。公司各级管理者要增强团队的凝聚力，战斗力，时刻保持旺盛的活力，着力放大公司亲和文化效应。一是典型带动。在出勤管理、业务发展、诚信经营等方面树立标杆，把他们的照片张贴在职场里，号召伙伴以他们为榜样，用他们影响伙伴，带动大家；二是诚心感动。公司各级管理人员，一定要把"属员身上无小事"作为团队管理的基本原则，竞赛期内要求各级管理人员每天对不出勤人员进行两个家访，对低零人员进行两次陪访，对绩优人员至少打十个追踪激励电话，充分体现保险一家亲的浓厚情感；三是服务涌动。业务的发展，关键是服务的提升，凡是团队合理诉求，各营业单位必须安排专人进行落实，起到解决问题，疏导情绪，凝聚人心的作用。
第2赛段：蓄势待发。2013年12月11日至2013年12月16日。要求达成新单期交压帐暂收保费15%；达成准增员20%。
（一）继续强化基础管理。队伍建设的关键是基础管理，而基础管理的核心是贵在执行。为了保证第1赛段基础管理要求不走样、不落空，分管个险的领导和个险销售部经理必须深入基层，进职场下网点，督导过程，督导细节，督导结果。市分公司个险销售部全员划分包抓单位，落实会报、表报管理过程。
（二）组织大型产品说明会。产品说明会做为一种强势的销售模式，对产品、公司的宣传、推动业绩提升作用很大。它能让客户更清楚地了解产品，提升保险观念，利用现场热烈气氛达到产品批发的效果。所以各营业单位务必要站在完任务、讲政治的高度，在本赛段，城区、农村分别组织一场大型产品说明会，产说会计划提前三天向市分公司个险销售部报备，由个险销售部划定的本单位包抓落实的人员督导跟进。
（三）强势炒作客户回馈礼品。客户回馈是一种有力的促销模式，它可以借助礼品的强大吸引力坚定客户签单的信心，本次市分公司筹备了极具收藏价值的金银玉制品做为客户回馈礼品，要求各单位细化市分公司宣传方案，通过电视广播、墙体标语、宣传展板在城区繁华街道和乡镇逢集节会时大力宣传，由综合部督导各县支公司进行落实。
第3赛段：金马喷焰。2013年12月17日至2013年12月23日。要求达成新单期交压帐暂收保费30%；达成准增员40%。
（一）组织联谊会。营销是一场持久的战争，要想获得胜利首先要有对营销工作的持久激情。在我们不断提出更高业绩要求的同时，更应该关注营销伙伴激情的保持。各营业单位要组织形式新颖，内容丰富的伙伴联谊会，让大家在欢乐中减压，在游戏中成长。每次联谊会后都能轻装上阵、激情拜访，顺利完成营销计划。市分公司个险销售部将通过实地督导检查的方式，跟进各单位联谊会的召开。
（二）组织恳谈会。营销伙伴销售业绩不理想必有多方面的原因，公司管理人员更要做员工的心理疏导人和人文关怀者，通过召开恳谈会的形式了解原因化解心结。恳谈会中大家畅所欲言，把想说的话说出来，把想表达的诉求表达出来。在恳谈会中还应注重通过成功人士典型事迹的渲染，现阶段利好政策的宣导来激励发展意愿。恳谈会不分时间、不分地点、不分形式但要组织好并做好会议记录，以便市分公司检查。
（三）组织激励会。寿险经营遵循二八定律，有绩优人员也不乏业绩平平者。在我们每周盘点、庆贺佳绩的同时，不可忽视或忽略了暂时落后的伙伴。各单位在竞赛期间务必严格落实周单元经营模式，对于本周未能达成计划任务的伙伴，通过组织爱心激励会营造关怀文化，总结过去，回归原点，恢复信心，制定规划，重新起步，达到与团队共同成长。市分公司个险销售部将每周提取业务数据，根据各单位上报任务分解情况确定激励人群，下发名单由各营业单位组织执行。
第4赛段：金马发力。2013年12月24日至2013年12月31日。要求达成新单期交压帐暂收保费50%；达成准增员60%。
（一）组织高端产说会。高端产说会作为一种创新模式，通过体系运作，强化执行的效果，对期交业务冲刺上量、提高销售产能和件均保费、进军中高端市场都能产生积极作用。各单位应在业务冲刺关键时期适时组织召开高效产说会以开拓高端客户市场。要求会前甄选出一批有意愿借助产说会平台做大单的销售人员进行系统性宣导培训，重点客户公司经理要亲自邀约，项目组与功能组人员相互配合精心组织彩排预演，达到参会客户处处感到倍受尊重、营销伙伴能够促成签单的效果。
（二）组织高端联谊会。借助高端客户联谊会的形式与客户面对面沟通交流、答疑释惑，对于塑造企业社会形象、巩固客户关系、激发员工战斗力都有非常积极的作用。各单位在产说会后务必及时召开高端客户联谊会。组织高端联谊会要特别注意场景的选择和布置，服务的到位，主持人及产品的甄选，通过客户需求分析形成个性化理财建议，相关业务员要保持对意向客户的及时跟进。要求各营业单位会后完成“高端客户联谊会掠影”上报市分公司个险销售部核查。
  （三）组织家属座谈会。家庭是员工的栖息地，家庭对销售人员具有特殊的意义。每个人都在家庭中承担多种角色，角色的配合对销售人员的情绪影响重大。各单位一定要在业务发展的间隙组织召开家属座谈会，增加相互交流和沟通的机会，在会上县支公司经理对营销伙伴工作要给予充分的肯定，为她们争取家庭成员更多的支持和理解。这样既可以增进员工身心健康、促进家庭和睦、协调家庭与工作的关系，也可以赢得销售人员对工作的认同及对公司的忠诚，必将能够得到很好的回报。
第二赛程：达成宏愿。2014年1月1日至2014年1月31日，要求达成个险期交暂收保费100%；达成准增员100%。
第1赛段：金马起舞。2014年1月1日至2014年1月6日。要求达成个险期交暂收保费65%，达成准增员70%。
（一）全力以赴确保压帐保费成功录入。经过第一赛程，期交压帐保单势必有很大量的积累，各单位必须安排相关岗位人员加班加点，确保在本赛段完成所有压帐保单的新单受理扫描。此项工作由客户服务部协同各县支公司柜面强制完成。
（二）盘点人力清单争取全员举绩。各单位按照市分公司三类人群五项措施的要求分职级抓好全员举绩。在第一赛程未举绩主管必须在本赛段全面实现人人举绩，仍未举绩人员市分公司个险销售部将停发所有基本法主管待遇并视情况执行降级处理。
（三）组织爱心激励会为下阶段助力。竞赛期间，各营业单位执行周单元经营，在周经营形式分析会后，必须对未达标个人、进度落后团队召开爱心激励会。爱心激励会必须以“寻找分析落后原因，激励落后人员奋进”为主旨，县支公司经理逐个进行爱心谈话，循循善诱、强化内因、点燃激情、鼓舞士气。会后将激励会现场照片张贴于职场显要位置，时刻对参会人员进行鞭策强化。
第2赛段：金马漫舞。2014年1月7日至2014年1月13日。要求达成个险期交暂收保费75%，达成准增员80%。
（一）坚持访量追求，持续积累客户。经过40多天的冲刺，势必消耗营销伙伴积累的客户群体。为保证业绩的持续稳步提升，市分公司将适时组织专项访量推动活动，要求各单位对业务伙伴访量继续加大督导追踪的力度，严格按照第一赛程访量要求强抓访量落实。市分公司将对各级管理人员访量专项推动执行情况和《人人每天达六访，活动比率百分百》访量追踪表进行现场突击检查，按照300元的标准对执行不力的人员进行强制经济处罚。 
（二）做好领导家访，盘活低零业绩。低零人员的破零举绩无论是对单位业务发展目标、举绩人力考核目标的顺利达标还是提升主管考核人力、激励团队士气都有非常重要的作用，各单位经理应通过家访的形式了解原因，实行一对一，一对多的举措，促其尽快举绩。
（三）产说会助力，迅速攀升业绩。产说会的召开对于营销员完成客户积累，迅速提升业绩有非常积极的作用，各营业单位务必按照市分公司统一部署运作产品说明会，通过强制购买门票的形式确保参会客户的数量和质量。城区、农村职场在本阶段分别至少召开一场。由市分公司个险销售部包抓落实人员跟进督导。
第3赛段：金马狂舞。2014年1月14日至2014年1月20日。要求达成个险期交暂收保费90%，达成准增员90%。
（一）对照既定目标，明确奖励差距。各单位组训人员应实时做好业绩统计，根据营销伙伴既定目标计算达成奖励的差距并不间断在晨会和周经策会中进行宣导鼓励，市分公司个险销售部将每天发布全市营销伙伴标保达成排名报道。
（二）再挖方案亮点，二次启动激励。对营销伙伴的教育贵在重复与坚持，各单位要在本阶段深度挖掘方案亮点，持续宣导竞赛的各项奖励政策，充分认识竞赛目标达成的重要性，坚定业务发展的信心和决心，二度启动开门红战役，激励营销伙伴冲刺目标，推动业务快速发展。
（三）宣导考核条件，促使低零人员保级。相当数量的低零业绩人群对公司营销队伍绩效结构以及执行制度的严肃性带来了非常大的负面作用，按照省分公司统一部署，本次市分公司个险销售部将对开门红期间未破零举绩的业务系列人员执行强制离司。各单位务必做好考核宣导，切实做好低零人员的保级。
第4赛段：金马报喜。2014年1月21日至2014年1月31日。要求达成个险期交暂收保费100%，达成准增员100%。
（一）年关登门拜年，出勤拜访给力。年关临近，年味愈浓，各级营销伙伴的正常出勤在此阶段势必遭受重大挑战，市分公司要求各单位管理人员务必亲自登门向营销员的家人拜年，赢得他们对营销伙伴工作的支持。市分公司下发给各单位的开门红大礼包，要根据营销员承担任务的多少合理分配给大家，以此掀起客户大拜访的高潮。通过公司管理层向员工拜年，员工向客户拜年的活动，保障开门红完美收官。
（二）组织文体活动，凝聚团队战力。团队战斗力中合作精神和彼此默契是最重要的，在团队的建设中，更应通过体育竞技、歌唱比赛等各种文体活动强化员工之间的团队合作精神。要求各单位务必通过组织文体团康活动，消除营销伙伴连续作战的疲劳，提升团队战斗力，以充沛的精力、昂扬的斗志冲刺开门红。
（三）组织个人专场，冲刺业绩达标。开门红冲刺阶段，各营业单位应以直辖团队、个人专场等形式不间断地召开小型产品说明会以帮助营销伙伴冲刺终极目标，要求各单位主讲组训不得以产说会安排密集等理由拒绝营销伙伴要求。
十一、奖励办法：
（一）客户回馈奖励：
1、竞赛期间，新单单件保费达到1500-3000元（含），回馈客户不锈钢玲珑保温饭盒一个；
2、竞赛期间，新单单件保费达到3000-6000元（不含），回馈客户富贵芙蓉有机炭雕一个；
3、竞赛期间，新单单件保费达到6000元（含）以上，回馈客户“（Ag999）5克银锭”一枚；
4、竞赛期间，新单单件保费达到10000元（含）以上，回馈客户“10克玉润银方”银镶玉一枚；
5、竞赛期间，新单单件保费达到15000元（含）以上，回馈客户“（Ag999）20克银锭”一枚；
6、竞赛期间，新单单件保费达到20000元（含）以上，回馈客户“20克玉润银方” 银镶玉一枚；
7、竞赛期间，新单单件保费达到30000元（含）以上，回馈客户“30克玉润银方” 银镶玉一枚；
8、竞赛期间，新单单件保费达到40000元（含）以上，回馈客户“1克金玉良缘”金镶玉一枚；
9、竞赛期间，新单单件保费达到50000元（含）以上，回馈客户“2克金玉良缘” 金镶玉一枚；
10、竞赛期间，新单单件保费达到100000元（含）以上，回馈客户“（Ag999）马年贺岁银条（20克）五枚装”一套。
（二）个人竞赛奖励：
    1、个险期交奖励
  （1）业务竞赛全程结束后，标准保费6000元以下的部分，由各县支公司围绕“人人举绩”、“团队达标”的思路配套“2014年新春开门红福利分配方案”执行。要求各单位在2013年12月15日前上报方案，市分公司批复后执行；
  （2）业务竞赛全程结束后，完成个险首年期交标准保费6000元（含）以上者，奖励合家欢餐具一套；

  （3）业务竞赛全程结束后，完成个险首年期交标准保费10000元（含）以上者，奖励壁挂式电暖气一台；
  
  （4）业务竞赛全程结束后，完成个险首年期交标准保费20000元（含）以上者，奖励豪华智能电磁茶艺炉一套；  
  
  （5）业务竞赛全程结束后，完成个险首年期交标准保费30000元（含）以上者，奖励家用储水式小厨宝一台；
  
  （6）业务竞赛全程结束后，完成个险首年期交标准保费40000元（含）以上者，奖励3G智能手机一部；
  
  （7）业务竞赛全程结束后，完成个险首年期交标准保费50000元（含）以上者，奖励三星平板电脑一台；
2、新年红包奖励：
业务竞赛全程结束后，根据新单生效日期，按照如下比例发放营销伙伴新年红包奖励。奖励直接兑现现金，不计入当月佣金合计。
3、个险增员奖励：
  竞赛期内，各级营销人员凡实现一名有效增员，自新人签约当月起连续三个月内按照如下标准计发当月推荐奖励： 
（三）单位对抗奖励：
   1.对抗及奖励对象：XX分公司、XX分公司及下辖营业单位。
2.对抗办法：
  （1）分公司层面：根据双方7个对抗小组中获胜单位数量合计评判胜负，获胜单位多的分公司为胜方。
  （2）县公司层面：各营业单位两两对抗，根据“2014年新春开门红”任务完成比例高低评判胜负。若对抗双方均全面完成计划任务，则双方打平。 
3.奖励办法 
 （1）分公司层面：
竞赛结束后，对抗挑战负方公司出资邀请胜方公司20名营销主管前往负方公司传经送宝，旅游观光。
 （2）县公司层面：
竞赛结束后，对抗挑战负方单位班子成员向胜方单位班子成员准备厚礼由负方经理带领班子成员及两名营销主管携带2014开门红对抗挑战获胜锦旗送达胜方单位所在地。全面完成计划任务的对抗双方由各自市分公司出资，互派十名营销主管前往对方公司学习。
十二、保障措施：
（一）任务分段下达
启动会后，各县支公司召开管理干部会议，将任务按赛程分阶段下达到团队，通过与主管深度沟通再将任务分解到个人，各单位分阶段跟进督导，分阶段总结评比。
（二）领导包片督导
为全面达成“开门红”各项业务目标，市分公司班子成员及个险销售部经理包片督导工作，具体分工如下：
 
（三）培训支持
市分公司在武都吉石坝举行为期四天的大型综合培训班，培训班结束后，对开门红劳动竞赛活动进行集中启动，参加人员为各县支公司班子成员、各级营销主管、各级组训、市分公司机关副科级以上管理人员。集中启动后在包片领导具体指导下一个县一个县抓启动，抓落实。
（四）机关必保任务
 1、市分公司班子成员每人完成个险新单期交20000元；
 2、部门经理、副经理、县支公司经理、副经理、经理助理、组训每人完成个险新单期交保费15000元；
 3、机关一般员工每人完成个险新单期交10000元；
 4、县支公司前台人员每人完成个险新单期交保费6000元；
 5、以上人员未能完成期交任务者元月份绩效工资不予发放。
十三、相关说明：
（一）新单业绩统计以信息录入为准，兑现奖励业绩统计以2014年2月15日前生效保单为准；
（二）个人养老年金（分红型）保费不计入个人竞赛业绩合计；
（三）标准保费=10年期及以上业务×100%+5-9年期业务×70%+3年期业务×60%
（四）本次劳动竞赛费用市分公司承担50%，县支公司承担50%；
（五）客户回馈奖品按照需求提前下发各营业单位，竞赛结束后由市分公司统一核对实际发放数量，剩余部分全部上交市分公司。
（六）本方案由市分公司个险销售部负责解释。
XX支公司2014年开门红任务
  11-16号，交单5000元以上，发放举绩鼓励奖。