【资料简介】

2014年开门红思路
提前安排、部署2014年“开门红”工作，统一思想、坚定信心，全面提升销售人员士气，鼓足全员干劲。
开门红思路
一、销售策略
二、产品策略
三、销售支持
四、开门红企划
五、活动量管理
六、职场训练
七、人力发展
八、业务督导
首卖月期交指标：7000万，标保：3000万，
新增人力：200人，短险：200万，
月均举绩人力：1500人
首卖日：完成既定任务的30%
首卖周：完成既定任务的20%
首卖月：完成既定任务的50%

任务指标
XX公司目前的真实现状
优势：
1.销售精英占比较高，大单销售能力较强，精英俱乐部体系建设较为完善，精英荣誉感强。
2.属于省会城市，经济环境较好，人均收入较高。
3.拥有一批接受过市场洗礼的营销管理干部。
弱势：
1.实动人力与业务增长不匹配。
2.较快的经营节奏造成业务伙伴客户匮乏，老客户开发过度，新客户积累不足，直接影响2014年开门红工作。
3.市场竞争主体增多，同业恶性竞争日渐明显

所以XX想打赢本次开门红，只有同时拉动点和面
开门红思路－销售策略
1、突出精英的作用，拉动点和面。目前XX的有效人力在1200人，按照以往的战绩及经验，预计50人达成30万元保费以上（保费约在2000万左右），预计150人达成10万元保费以上（保费约在2000万左右），预计800人达成3万元保费以上（保费约在3000万左右），预计200人达成1万元保费以上（保费约在200万左右），合计保费约为7200万元左右。

氛围营造 媒体宣传

时间：12.11-12.18日
户外车体、小区、广播、网络、报纸、微博、群发短信

利用此段时间急速增员（达成增员100人指标）、做客户积累（要求每位业务伙伴保证提供60位客户，与活动量积累方案挂钩）、全面实施职场训练

时间：12.19-12.22日
利用泰山峰会针对主管及精英进行激励培训

时间：12.19-12.22日
XX全辖开门红启动培训


开门红思路－销售策略
开门红思路－产品策略
销售产品以XXXX（针对高端客户）、XXXX（针对全体层面）为主
原因：业务员认同，对产品较为熟悉，较长时间没有主推，客户较为有新鲜感

开门红思路－销售支持
1.高端会议模式：体疗会，总裁峰会，4场，场均500万保费左右。
中端会议模式：“黄金风暴”会议运作，100场，场均50万保费左右。
低端会议模式：个人专场、小交会、保险宣传会，一人一场共1200场，人均2万保费左右。
经营节点的安排

首卖日：完成既定任务的30%
首卖周：完成既定任务的20%
首卖月：完成既定任务的50%
开门红思路－销售支持
首卖日、周：XX七家经营单位延续自主项目运作， 以此拉动举绩面、活动量。
另外四家经营单位执行“黄金风暴”项目运作，运作体疗会、总裁峰会两场。在方案上就首卖日、周作引导，鼓励业务伙伴冲刺这两个经营节点。

首卖月：XX七家经营单位执行“黄金风暴”项目运作，另外在前期运作自身项目的四家单位，运用个专，户外产说会等会议模式开展业务，运作体疗会、总裁峰会两场。在方案上就首卖月作引导，鼓励业务伙伴冲刺这个经营节点

开门红思路－销售支持
开门红思路－开门红企划案

1.单位层面（金蛇对决对抗赛全市设置五个竞赛组，每个小组按首年期交达成比例高低确定对抗双方胜负，对获胜的市公司授予“决胜2013-骏马对决优胜单位”锦旗一面，并有适当费用奖励。）
2.个人层面：主推3万、5万、10万、30万、50万、100万累积保费奖励模式
团队层面：重点奖励体现在举绩人力的达标上，主抓此项指标
管理干部层面：对达成首年期交目标的经营单位，奖励管理干部
⒈“XX”排名赛
销售精英：全市排前100名的销售人员，市公司颁发“XX销售明星奖”荣誉证书。
营销主管：全市排前100名的直辖组营销主管，市公司授予“XX明星主管奖”，颁发荣誉证书并组织参加培训一次。
营销新秀：2013年7月1日后与公司签订保险代理合同的营销员，全市取前100名，市公司分别颁发“XX营销新秀奖”荣誉证书并组织参加培训一次。
⒉百万大单挑战赛
长险首年期交保费单件保单100万元以上的销售人员，市公司奖励奖品。
开门红思路－开门红企划案
    根据省公司下达四个阶段拜访目标按主险举绩人力细分到各县支公司：
    12.10——12.19    每位伙伴每日6—10访，有效积累60位客户，为第一场黄金风暴积累参会客户资源，确保到会率！
    12.20——3.31    每位伙伴每日3—5访，有效积累客户30位客户，确保开门红期间的客户资源源源不断供应！
一、细分目标，阶段达成
开门红思路－活动量管理
    12.10之前确保广告到位，先热职场，后热市场
    1、拜访意愿启动培训，技能训练（含话术通关）早会专题（服务类）跟进
    2、报纸、软文、电视广告、广播、95519短信等让市民了解本次活动

二、氛围工程，内外炒热
开门红思路－活动量管理
    分层建立追踪体系，成立“市场跟踪组”，各部门设立专人负责本次活动的数据录入、回访工作，实时管控拜访是否有效，同时确保礼品登记、兑现到位，所有工作必须有书面记录！
   1、每日早会通过核销的拜访卡进行现场抽奖提高出勤率 
   2、分享经验相互促进，早会利用“资源断奶法”，形成断货争夺的竞争氛围！
   3、强化主管履职，抓二次早会，追踪每日直辖组的回销量及激活量，纳入十佳直辖评比指标
   4、会议、短信、电话提醒阶段5份有效录入达成差距的提醒，
   5、要求季度有效20份问卷及爱家卡中必须产生7个新增客户：7人中凡参加说明会（门票优惠），现场签单（礼品优惠）

三、责任到人，衔接到位
开门红思路－活动量管理
          把握方案的阶段时间，市公司定期公布追踪战报，对方案中针对务人员及单位组织的奖励差距公布，
          每周例会，县支公司对接人汇报每周新单达成情况及录入回访情况！
四、有效积累，赢在开门红
    把握方案的阶段时间，市公司定期公布追踪战报，对方案中针对业务人员及单位组织的奖励差距公布，每周例会，县支公司对接人汇报每周新单达成情况及录入回访情况！
开门红思路－活动量管理
开门红思路－职场训练
重点解决好职场训练的三大难题
如何建立对产品的认同？（有信心）
 一、形势分析
1、政治形势；
2、新一轮的经济形势；
3、国内外机遇与挑战    

二、开发背景
1、市场需求、
2、同业竞争

如何建立对产品的认同？（有信心）
三、升级换代
1、生存金万能化，更具竞争力；
2、收益更大化，保障更全面，领取更灵活

四、亮点提炼
1、产品结构、特色
2、亮点研讨、发布
五、氛围营造

11日   市公司统一给全员发“开门红”短信；给所有老客户发送产品升级信息
12日--20日   县、支公司早晚以不同格式、语言发开门红短信；（全市统一内容）
11日    全市各职场统一换装；（具体化）
  横幅、海报、标语、物品（所有视觉、听觉、感觉）
.............
六、通关
高度聚焦产品，从上至下：
各级管理者
各层功能组
各级营销员
形式：
集中式（1对1，通关后领取工具）
专题式（细分不同层面话术）
如何寻找目标市场？（卖给谁）
一、细分目标市场
     运用需求表帮助大家分析潜在客户

二、锁定客户群体
      年龄、收入、职业 
    


如何引导业务伙伴销售？（怎么卖）
八大亮点分析
一分钟讲产品
画图说保险
计划书讲解
配套工具使用


开门红思路－人力发展
一、全年工作思路
    围绕省公司2014年人力发展指导思想，以“稳基础   推体系  重举绩   扩主管”为发展目标，以制度经营为核心，完善城区、农网、区拓三大平台，实现个险队伍“质”、“量”稳步提升。
二、年度目标
月均综合举绩人力：1360人（40%）
月均主险举绩人力：1190人（35%）
月均增员率：5.5%
月均三晋率：55%
新晋升组经理：200人
新增驻村工作室：100个




一季度

二季度
三季度
四季度
12月
12月
30日前
1、指纹录入及整理
2、急速增员（目标300人） 3、考核保级
三、推进步骤










着眼全年
规划目标
分解进度
年度目标规划











关键人群界定
重点有效人力
着力组养计划
季度发展辅导











上月收入分析
当月收入追踪
着力举绩人力
月度收入分析











周目标落实
周甄选日运作
着力出勤管理

周单元经营


制度经营
四、推进举措
推
体系
重
举绩
扩
主管
四、推进举措
一、出勤管理
1、12月28日前完成本年度指纹系统梳理，做好新增和清理工作；
2、自2014年起，每月第一天完成对上月指纹系统的整理，确保实施掌控团队出勤情况；
3、细化并统一实施全辖考勤管理办法，严格考核。
二、活动量管理
三、系统追踪体系

四、推进举措
推
体系
一、常态增员体系
1、出台《常态增员工作评估细则》
2、在人力发展专项方案中针对“连续提交有效准增员信息表且参加创说会的伙伴”设置奖励，鼓励伙伴们加强增员访活动量。
3、结合品质管理，促进主管履职，推动常态增员。
4、开展每周增员问责制，保障固化成效。

二、新人育成体系
 联合培训部，优化新兵育成营课程，着手建立一支由主管、精英组成的兼职讲师队伍。出台《新人育成营运作指引和考核办法》，落实各基层单位新兵营的运作计划，与市公司签约培训班形成有效衔接。
1、各经营单位配齐新兵营营长（必须专岗）
2、要求各单位建立新人1-12个月生存档案
3、指导各单位新兵营组织新人产品说明会
4、将参训率、举绩率、三晋率、留存率等KPI指标与营长和助教收入挂钩
四、推进举措
推
体系
三、主管晋升体系
1、主管培育搭梯队，改变队伍质态
对计划人员的三次“面谈”进一步实施意愿推动：
晋升前以意愿激发为核心，鼓励晋升的同时选拔参训人员；晋升中以目标差距为核心，鼓励达标；
晋升后以职涯规划为核心，鼓励职级维持。
2、晋升文化做支撑，提升队伍格局
每月基本法早会：举办新人晋升表彰会（各经营单位）
每季度第一个月：举办新晋升主管表彰（市公司）
每年年底：举办年度人力峰会（市公司）

四、推进举措
重
举绩
一、以收入追举绩
         每月中旬针对当月FYC进度，开展收入分析，结合绩优            组经理奖、责任津贴、潜力新人奖，追踪月举绩人力；
二、以节奏促举绩
       每月10日前主管破零，未破零主管第二天参加爱心会
      全员15日前破零，未破零人员第二天参加爱心会
三、以奖励提举绩
      市公司每月设立直辖组全员举绩奖
四、推进举措
扩
主管
一、以组养计划推动晋升
二、以主管轮训推动育成
三、以团队授权推动扩张



五、支持政策
（一）新人支持
          利用基本法和新政策（出勤、活动量、转正奖励），通过规划引                导，鼓励新人实现“高绩效、高收入”目标

（二）直辖组支持
       1、直辖组月举绩率奖励
       2、直辖组季度有效人力奖

（三）组经理晋升支持
       1、组养计划阶段奖励（三阶段）；
       2、强势打造晋升文化：市公司每季度组织新晋升主管表彰；

（四）农网服务部支持
       1、星级服务部评比
       2、空白网点扶持奖励
       3、重点网点扶持奖励
六、一季度重点工作

（一）“飓风行动”急速增员

1、市公司设立专项方案和扶持政策，统一运作节点和考核目标；并成立专项督导组，建立跟踪督导体系，
2、11日，各单位成立项目组并进行意愿启动（预晋升人员、主管、驻村专员等）；
3、11-19日，各经营收集准增员信息表，开展面试筛选；
4、12-13日，培训部统一规范培训新兵营运作体系；
4、19-24日，由市公司统一城区代资考培训，县域单位自行运作。
5、25日-  ，各经营单位运作新兵营   （为期一年）   
（二）主管品质考核的预警和追踪
1、要求各经营单位统一宣导主管品质管理考核办法，重点提醒一季度“考核前置”；并开展相关知识测试。
2、市公司每月月初下发品质管理考核预警战报；
3、各经营单位将主管作为重点人群，每周追踪准增员名单，周例会进行目标差距提醒；

（三）追踪月主险举绩人力
1、市公司统一举绩节奏：开门红期间，主管首卖周破零，全员10日破零；2-3月，主管10日破零，全员15日破零；
2、设立首卖月 直辖组全员举绩奖励；
3、召开爱心会：首卖周未破零主管，第二天参加市公司爱心会（视频和职场训练）；其余阶段由各经营单位在破零日次日组织爱心会；
4、成立“家访”小分队：各经营单位经理室联动主管，在春节前开展对“低零人员”的爱心家访活动，争取转化；
（四）组经理养成计划
1、市公司出台组养计划扶持方案，按运作阶段予以奖励；
2、12月10日前各单位完成动员面谈；
3、元月15日前市公司完成选拔面谈；
4、元月20日市公司召开一季度创富说明会；
5、2月20日市公司召开晋升强化训练，各单位召开晋升沙龙（每两周一期）；
6、3月各单位召开晋升沙龙。
（五）统筹协调常态增员与春节假日增员
1、紧抓增员常态不放松：市公司将针对甄选日运作出台奖惩措施；对按时按质召开甄选日单位给予费用支持，对不按时不按质召开单位给予费用扣款；
2、紧抓重点人群不放松；
3、统筹协调春节假日增员工作：要求各经营单位提前谋划，制定春节前后增员计划，针对返乡人员自行组织人才市场招聘（以直辖组为单位）。
开门红思路－业务督导