【资料简介】

       教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？” 毫无疑问他的请求遭到了神甫严厉责斥。另
一教徒又去问神甫：“我可以在抽烟时祈祷吗？”神甫微笑而又慈祥地说：“可以。”
 同样的事件不同的说法 结果却是天壤之别
     说话是一门艺术，沟通是一种技巧，保险营销员要赢取客户的信任和喜爱，在与客户沟通交流的 时候，话不在多，只要让客户听得舒心聊得愉快即可。
    沟通，不仅仅是语言上的交流，你的衣着、工具、微笑、举动无一不在告诉客户，你是否值得信任， 是否是他正确的选择。
      同乡、同姓、同一高中、同一大学、同一专业…没有绝对没有关系的人，只在于你能否细心
的发掘出来。关系是很奇妙的东西，能瞬间拉近彼此的心理距离，感觉亲切和友善。善于利用
和客户之间细小微妙的关系，来开启与客户之间话题，进而成功的接近客户。因此，在于客户
接触之前，必须尽可能的收集客户的相关资料，找到关系的突破口。
    客户心理普遍都有一种防备心理，认为营销员一言一行都笼罩着一层利益关系。因此必须让客户充分的感受到你是真的为她着想，站在他的角度思考问题。不需要反复的强调“我真的是为你好”“我是发自内心的当你是好朋友”“真的关心你的未来”这样会加强客户的反感心理。营销员可以将相关资料提供给客户，详细的为他分析现状和保障缺口，并提供相关风险规划方案。 
        最后告诉客户：“经过详细的分析后，我希望你明白这个规划对你来说非常的重要。你不一定要与我签单，但你一定要正视这个问题，采取相关举动。”这样既可以引起客户的重视，也能让他感受到你的用心，以及确实是站在他的立场思考，能够让客户放下成见，认真的思考保险规划的问题。     
     很多人常常花很多时间建立感情，但是正式切入销售时，却又不知道如何开口。生怕自己问话时机 不对或问法不对，反而让客户留下不好的印象，之前的所有努力都会付诸流水。
    其次是促成保单，最重要就是打开客户的保险观念。营销员可以通过一些问题，帮助客户理清他对现状的认知和未来的构想，让他明白保险产品只是帮助他完成美好未来的工具而已。营销员可以通过以下3个问题，引导客户的思考：
   1、三年后，你希望在事业上或者人生中，会有怎样的改变。
   2、对您来说，生命中最重要的是什么？
   3、生命中您最担心的是什么？
利用图标和文字，将这三个感性问题转化为理性分析，让客户清楚到自己的担心、重视和梦想，每一 个答案背后都是一个保险规划。每一个人都希望自己关系的人能够平安幸福，都希望自己的未来能安 定快乐，当你引起客户重视和思考时，你的营销已经成功了80%。
      保险营销员必须拥有扎实的专业知识，尽可能回答客户正确且肯定的答案，不确定的答案千万不要随便回答。不要因为害怕让客户觉得你不专业，就什么都假装理解和明白，给予不正确的答案。久而久之客户便会怀疑你说话的忠实度和正确度，对你产生“不懂装懂，胡说八道”的印象。所以，宁可向客户承认自己不了解，并承诺为客户找到答案且专程回复。但是事后不要就没了一回事，一定要回去调查清楚，专程给客户回复。如此不仅能够让客户感受到你的诚意、专业和认真，而且也能为自己创造“再次拜访”的机会。
     与客户见面时、要将所有的资料准备妥当，并分别类摆放整齐，客户有任何资料需求时，能够迅速 及时地客户了解和阅读。充分地展示你的展业夹，除了公司简介、产品说明等基本销售资料，还可以 放上相关报刊杂志的文章、时事热点数据分析，个人理财经验等，注意资料要拜访工整、页面要整洁、 资料必须是最新数据。营造出一种专业形象，同时也无声地告诉客户“我非常重视与您的谈话，为此我做了充足的准备。”