【资料简介】

市民保险意识调查问卷的使用

课程大纲
调查问卷的作用
调查问卷的适用人群
调查问卷的使用方法
调查问卷信息筛选、后期跟进

大多数业务伙伴的疑问：做保险难
没有客户，没有方向？
有客户，不知如何切入？
工具众多，哪种适合我？
调查问卷的作用
准主顾名单、客户资料的收集尤为重要，知已知彼才能百战百胜
1、好开口，无压力：
   以调查市民保险意识为出发点
2、客户容易接受调查：
    调查问卷设置的问题简单，不涉及敏感信息
3、容易获得客户资料：
    通过分析客户答案选项可以了解客户具体信息

市民保险意识调查问卷

调查问卷的适用人群
通过问题筛选出合适的名单有针对性的持续服务
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业务员：老陈，您好！（寒暄几句）听说您最近又升职，真是太恭喜了……我最近刚刚加入XX人寿，公司最近要求我完成一项任务，就是每个人每天邀请6位客户填写调查问卷，我今天已经完成了5份，就差1份了，您就帮我一个忙吧！
陈先生：我现在比较忙，暂时没有时间
业务员：这个调查问卷填写很简单，只需要两分钟的时间
陈先生：我跟您都这么熟了，还有什么好调查的。
业务员：就是因为跟您这么熟我才把这个机会告诉您啊，您看只填几个小问题，公司就有奖品送哦
调查问卷的使用方法——约访缘故

业务员：您好！方便打扰您一下吗？我是XX保险公司的XXX、我们公司最近开展一项市民保险需求调查的活动，想请您帮忙完成，感谢您的帮助。
客户：我很忙，没有时间
业务员：填写这个调查表只需要两分钟的时间
客户：我觉得填了也没有什么用
业务员：填写还可以进行抽奖，100%中奖哦 
客户：你还是找别人吧
业务员：公司的任务是每一个人每一天填六份，我今天已经完成了五份，就差一份了，您就帮我一个忙吧
调查问卷的使用方法——约访陌生

客户：填这个调查需要留联系方式的，你们不会是诈骗集团吧？
业务员：请不要担心，我是XX人寿正式的业务员，您看这是我的工作证和工号，上面有我们公司的全国服务电话XXXXX；如果您对此有疑问，可以拨打XXXXX，马上可以查询出来。

客户：我留了个人联系信息之后会不会泄露？现在经常接到这样的骚扰电话的。
业务员：非常感谢您帮我填写问卷，相信我们将来也能成为好朋友。我们公司对客户信息有非常严格的要求，每位客户的信息都是保密的。而且您的这个问卷内容，回去后我还要整理，反馈给公司的仅仅是问卷的结果和客户姓名，如果您中奖了，公司会联系我通知您，也就是说，只有我才有您的这些信息，公司都没有。
调查问卷的使用方法——异议处理

第一步：将客户信息列入准主顾卡，针对收集到的资料进行分类，区分哪些客户是近期重点接触的，哪些客户是需要长期跟进。
第二步：分类后，根据客户的选择，在每一次拜访前进行准备，运用不同的行销工具进行针对性的跟踪。
调查问卷信息筛选、后期跟进
准主顾卡的填写
每一本主顾卡可填写50个客户名单，将筛选出来的问卷进行编号，把问卷调查具体的日期写在每一本准主顾卡封面上

铅笔填写计划，拜访后Y用水性笔填写实际拜访结果

判断客户接触方式的方法
可以首先通过第8题判断客户接触频率
“如果您有保险需求，您会选择XX为您提供服务吗？”
选择“不会”的客户：
   缓段时间再接触，与客户保持一定的联系，过段时间通过回馈客户活动、中奖等理由约访客户

选择“会、说不定”的客户：
   坚持送报，先做好服务，充分运用服务营销的流程；找机会利用“电梯话术”切入产品，进而邀约产说会

如何进行客户信息筛选（第1、2题）

如何进行客户信息筛选（第3题）

如何进行客户信息筛选（第4题）

如何进行客户信息筛选（第5题）

如何进行客户信息筛选（第6题）

如何进行客户信息筛选（第7题）
准主顾卡填写示例
依次填写需要准备的话题、工具

流程总结
首先通过第8题筛选接触频率
通过分析客户详细信息利用不同工具接触
重点：保证拜访量 + 坚持使用