【资料简介】
调查问卷使用指南
一、 使用注意事项：职业装、工作牌、名片
二、 约访话术：圈中人
1、 约访缘故
> 业务员：老陈，您好！（寒暄几句）听说您最近又升职，真是太恭喜了……我最近刚刚加入XX人寿，公司最近要求我完成一项任务，就是每个人每天邀请6位客户填写调查问卷，我今天已经完成了5份，就差1份了，您就帮我一个忙吧！
> 陈先生：我现在比较忙，暂时没有时间
> 业务员：这个调查问卷填写很简单，只需要两分钟的时间
> 陈先生：我跟您都这么熟了，还有什么好调查的。
> 业务员：就是因为跟您这么熟我才把这个机会告诉您啊，您看只填几个小问题，公司就有奖品送哦
2、 约访陌生
> 业务员：您好！方便打扰您一下吗？我是XX保险公司的XXX、我们公司最近开展一项市民保险需求调查的活动，想请您帮忙完成，感谢您的帮助。
> 客户：我很忙，没有时间
> 业务员：填写这个调查表只需要两分钟的时间
> 客户：我觉得填了也没有什么用
> 业务员：填写还可以进行抽奖，100%中奖哦 
> 客户：你还是找别人吧
> 业务员：公司的任务是每一个人每一天填六份，我今天已经完成了五份，就差一份了，您就帮我一个忙吧
3、 异议处理
> 客户：填这个调查需要留联系方式的，你们不会是诈骗集团吧？
> 业务员：请不要担心，我是中国平安正式的业务员，您看这是我的工作证和工号，上面有我们公司的全国服务电话XXXXX；如果您对此有疑问，可以拨打XXXXX，马上可以查询出来。
* 客户：我留了个人联系信息之后会不会泄露？现在经常接到这样的骚扰电话的。
* 业务员：非常感谢您帮我填写问卷，相信我们将来也能成为好朋友。我们公司对客户信息有非常严格的要求，每位客户的信息都是保密的。而且您的这个问卷内容，回去后我还要整理，反馈给公司的仅仅是问卷的结果和客户姓名，如果您中奖了，公司会联系我通知您，也就是说，只有我才有您的这些信息，公司都没有。
三、 调查问卷信息筛选、后期跟进
第一步：将客户信息列入准主顾卡，针对收集到的资料进行分类，区分哪些客户是近期重点接触的，哪些客户是需要长期跟进的。
第二步：分类后，根据客户的选择，在每一次拜访前进行准备，运用不同的行销工具进行针对性的跟踪。
四、 判断客户接触方式的方法
     第8题：如果您有保险需求，您会选择平安为您提供服务吗？
* 选择“不会”的客户：缓段时间再接触，与客户保持一定的联系，过段时间通过回馈客户活动、中奖等理由约访客户
* 选择“会、说不定”的客户：坚持送报，先做好服务，充分运用服务营销的流程；找机会利用“电梯话术”切入产品，进而邀约产说会
第1题：您知道7月8日已经被国家定为“全国保险公众宣传日”吗？
第2题：您知道现在中学课程已经纳入了保险教育知识读本吗？
答案选项接触方式工具知道赠送中奖礼品客服报持续接触客户不知道赠送中奖礼品具有公信力度的保险宣传类读物第3题：您对哪类型的保险会比较关注？
答案选项接触方式工具养老与客户接触时以养老话题为主国家养老政策、客服报教育经常与客户聊孩子教育问题少儿需求卡、智慧星彩页储蓄经常跟客户聊与储蓄相关的话题客服报投资理财运用公司分红报告吸引客户公司年报、分红报告、健康医疗运用公司理赔时效、理赔案例、公司VIP体检养生服务等吸引客户客服报意外运用免费赠送的意外险接触客户家庭保障卡、综合金融彩页等第4题：如果您想购买保险，您首先考虑的因素是什么？
答案选项接触方式工具保险公司多为客户进行公司的介绍公司实力彩页、《客户报告书》、综合金融服务彩页保险类型可进一步咨询客户感兴趣的产品类型，相应为客户具体讲解对应的产品客服报、相关产品彩页投保程序以平安快速便捷的投保程序吸引客户 MIT展业模式、一帐通演示保险代理人要注意在客户面前树立专业的保险代理人形象，真诚服务客户职业正装、综合金融服务彩页、公司实力彩页第5题：您是否已经购买有商业保险？
答案选项接触方式工具有保单年检人生的七张保单没有如客户暂时没有保险意识，跟进时与客户聊天的话题以“寿险的功用和意义”为主，挖掘客户保险需求客服报、小礼品等已购买社保介绍时以 “社保报销费用构成”等为切入点保障需求卡第6题：您之前未购买商业保险的原因是什么？
答案选项接触方式工具已购买社保介绍时以 “社保报销费用构成”等为切入点保障需求卡不相信做好公司介绍、保险意义功用的不断导入保险法，理赔资料、年度报告、分红报告经济原因就坚持送报，做好服务，与客户保持一定的联系小礼品、意外卡、家庭保障卡等健康原因先小心了解是哪一方面原因，再通过多次见面了解该客户是否可以做为影响力中心公司关怀型小礼品第7题：如果准备再购买，您将首先为谁购买？圈中人
答案选项接触方式工具自己介绍时以“旅游意外、重疾保障”等为切入重点产品彩页、保障需求分析彩页、安居乐行卡等配偶接触时以“爱与责任”为主，从家庭的角度出发《家庭保障检视表》、客服报子女接触时以“教育、留学、婚嫁、创业”等少儿需求分析卡、产品彩页父母主要以“养老保障”为接触话题家庭保障卡、客服报等 ...........