【资料简介】

保单的整理与诊断
课程大纲
保单整理与诊断的含义
保单整理与诊断的流程（简介）
客户资料卡的建立与使用
保单整理与诊断工具的使用
提交诊断报告及后续措施 
保单整理与诊断的含义
保单整理与诊断的流程
持续追踪
利益分析 
保障规划
信息收集
保单校正
客户筛选
电话约访
《客户服务卡》的功用
专属化的收、展平台
专业化的身份体现
专一化的信息收集平台
专精化的需求分析基点
专用化的持续开发工具
《客户服务卡》的使用
每月对《客户服务卡服务卡》进行分类编号（例：三月份第三十三张，即0333）;
按《客户服务卡服务卡》的月份和卡号，在《清单》上作相同的编号，便于在卡上记录客户的情况;
根据拜访情况对《客户服务卡服务卡》内容作补充;
如有其它保单，分别在《客户服务卡服务卡》和《清单》上注明家庭其它的保单编号，以便综合了解家庭保单情况。
客户关系管理分类
按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题）
按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性）
按保费多少进行分类（初步按购买力分类）
按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题）
按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理）
按险种分类（完全商品销售）
客户分类管理是开创额外附加价值服务的关键
客户服务本身就是在开发客户
《索引卡》的使用
对每月客户的归类
快速查找客户资料
有利提高工作效率
重点客户的提示
问题客户的提醒
按月填写客户生日
充分利用
计算机能力
快速高效完成
资源分类别、分层次管理
保单整理与诊断工具的使用
保单整理与诊断工具的使用（示例）
超链接
保单整理与诊断的流程
持续追踪
利益分析 
保障规划
信息收集
保单校正
客户筛选
电话约访
第一步：保单校正
参照《家庭保障年检表》进行保单汇总整理
特别说明：
对于有些老险种的保障利益，收展员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写
中国人寿家庭保单检视表
家庭保单检视表示范之一
家庭保单检视表示范之二
人生的七张保单
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新人或个人专业不匹配时现场不能出具《检视规划表》，可与客户约定再次拜访时间，携带《客户服务卡》等回到公司，在组训或主管帮助下进行分析填写，做好沟通预案。
填写完毕后，根据客户保障情况制作《检视规划表》，牢记沟通要点（背熟话术），按照约定时间再次登门拜访。
《检视规划表》是解决客户二次见面的天然利用。短期连续的两次见面是营造良好客户关系的良机。
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李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下：
为了保障您的权益，在实务处理方面存在。。。情况，需要我们办理以下手续。。。。。。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作。
根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：……
李先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：。。。。。。
您看通过这样的组合，能解决目前咱们家庭的保障缺口，使保障更完善和全面。
示例话术：
注意事项
如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加服务会！
话术举例：要不这样吧，为保障您的权益，明确保单的权利、义务。我们公司每周二、四、六下午2点都有一场保单年检服务会（权益增值会），我向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，周二下午2点钟我来接你吧。
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简易建议案的一般结构
方案名称
推荐理由
利益描述
产品明细
其他事项
简易建议案示范之一
方案名称
引 言
产品明细
利益描述
前 言
客户情况
理由阐述
利益描述
产品明细
结尾
简易建议案示范之二
简易建议案示范之三
简易建议案示范之四
需求分析示范之一：单身贵族简单型
需求分析示范之二：二人世界简单型
需求分析示范之三：三口之家简单型
高级问卷分析的基本要素
保险意识
生命周期
财务状况
现有保障
应有保障
首选保障
保障建议
产品建议
附加建议
需求分析示范之四：三口之家专业型
需求分析示范之五：三口之家专业型
需求分析示范之五：三口之家专业型
需求分析示范之五：三口之家专业型
产品推荐示范之一：二择一方案
产品推荐示范之二：组合方案
后续的工作
简要小结（1/2）：关于专业化销售
专业的销售首先从专业的服务开始
专业的销售由专业的形式与专业的内容构成
专业的流程由环环相扣的程序紧密衔接而成
简要小结（2/2）：关于运作及其他
细节决定成败，过程决定结果
理念高要求，训练易操作
基本原理一致，实际运作差异
服务有规范，销售无定式
收展员是好医生