【资料简介】

四季度面临的发展形势
考核政策的调整，为各分公司创造了近年来难得的一次发展机遇；业务目标更加聚焦（以标保为统领、以十年期为核心）经营节奏更加明确（压力前置10-11月，争取更多的开门红筹备时间）预算缺口压力的评估和开门红的临近，要求我们必须做好销售策略的统筹；老客户经营与新客户开拓的统筹大拜访活动与销售平台的统筹
销售策略的设计
经营节奏的设计（目标分解、节点划分、举措支撑）产品策略的设计（对目标的支撑、三率的统筹）拜访活动的设计（目标群体、活动安排、追踪督导）销售平台的设计（与拜访活动的对接、流程安排、追踪督导）
2013年四季度冲刺全年作战图
10.1
10.31
11.30
10.8
10.13
万人举绩
10.22
主管举绩
节点运作
11.8
11.22
全员举绩
主管举绩
全员举绩
经营目标
3000万-11% 
7000万-24% 
18000万-65% 
活动安排
客户经营、档案使用、积分换礼技能训练
客户保障档案普查登记（CRM、孤单、车险、新客户……）
销售平台
10月19日开始组织运作 积分换礼会
客户新增-名单会
客户新增-名单会
客户新增-名单会
“利益升级”活动的启示
活动效果与公司的组织运作息息相关活动效果与伙伴的客户经营基础息息相关
个人销售的阶段与客户经营的阶段
客户服务与经营是基础
满意服务—认同保险、个人、公司建立信任—加保、转介绍
案例平安公司持续多年的年检服务南京国寿的老客户服务策略浙江国寿的请客吃饭项目
唯有满意的服务才能获得加保和转介绍
客户的6个等级 1.投诉的客户 2.不满意的客户 3.一般的客户 4.满意的客户 5.忠诚的客户 6.感动的客户
一定能获得加保和转介绍的客户
有可能获得加保的客户
一定能获得加保的客户，有可能获得转介绍的客户
寿险的经营是客户的经营客户的经营先从基础服务开始
基础服务的范畴
保单的服务：续收服务、保全服务、理赔服务、年检服务；理念的服务：保险理念的建立、加深，这是一个反复持续的过程；基本的服务：生日、逢年过节的问候； ……
保单体检的好处
有效保障客户的基本权益；持续加深客户的保险理念；寻找客户家庭的保障缺口；不断更新客户经营的等级；
保单体检的现状
工具档次低、不规范、服务性较低；伙伴技能较低、持续培训投入不足；活动阶段性、运动式强，无法沉淀；
客户家庭保障档案普查登记活动
       以保单体检为突破口，引领队伍扎实做好客户基础服务工作，让每个家庭拥有一套相伴一生的保障档案，将正确的事情持续做下去、做好！
精美实用的家庭保障档案
活动拜访话术
       张大哥：您好。您知道吗，从今年开始国家已将保险知识纳入了孩子的初中、高中课本中了，这本书叫《保险伴我一生》，您看保险要从娃娃抓起了。作为央企，为了响应国家的号召，我们公司现在正在搞一个“家庭保障档案普查登记”活动，给咱客户免费建立一个保险档案，好让咱清楚家里都有哪些保险，一旦出了问题该怎么办。同时，今年恰逢公司上市十周年，您的保险还可以折算一定积分，幸运的话还将有机会参加公司举办的积分换礼活动。请您把家里的保单拿出来，我给您整理一下吧。
积分换礼活动宣传单
思考
黄金风暴成功运作的要点是什么？利益升级成功运作的要点是什么？
积分换礼活动的设计背景
分公司需要搭建一个有效的会议销售平台完成保费目标的需要积分换礼活动与保障普查登记能有效对接普查拜访摸底，利于客户筛选借口充分，邀约较为容易对接保单体检，成交顺理成章积分换礼活动有比较成功的操作案例
保障档案普查登记与积分换礼活动的操作流程
拜访客户进行普查登记
保单体检并换算客户积分
检视保障缺口自主销售
重点客户标识参加积分换礼
根据标识，公司电话组邀约重点客户参加积分换礼会
积分卡交回公司检查活动量
积分换礼活动的操作要点-1
套票销售保证客户数量：保障档案单买5元一套、门票30元一张，150元套票-15套档案+5张门票，200元套票-30套档案+10张门票；追踪有力保证访量真实：重点标识客户100%回访，建档客户不低于30%的抽访；筛选准确保证客户质量：三要五不要；
五不要：千万富翁不要（高端产说会重点经营）；银行政府职员不要；教师、律师不要；有退保经历的不要；最近有重大投资的不要；三要：个体、做小生意、种经济作物的；普查时表达认同或投保意愿的；老客户，五不要之外，没参加过利益升级的；
三要五不要—客户筛选标准
积分换礼活动的操作要点-2
话术到位保证客户参会：建档服务的同时，有机会参加积分换礼，不知道什么时间、不知道什么奖品，公司统一现场兑换，听公司电话通知；流程细致保证签单效果：会议氛围、场外训练、现场促单团、追踪体系；
积分换礼会的流程
暖场（轻松视频）领导致辞（结合普查活动与积分换礼）公司实力宣传积分换礼规则宣导保险幸福之家评选香槟塔健康体检游戏（踏步机游戏）专家讲座礼品介绍交流时间兑换奖品
可调整
普查与换礼要锁定重点客户群体
2013年CRM客户孤儿单客户车险客户新客户 ……
      如果你有10个老客户+7个待开发的新客户，他们的开发价值（即未来可能购买金额，已经综合考虑可能购买的保费和购买可能性）及相关情况如上，如果你的时间精力只允许你开发5个客户，你应如何做才能最大化你的收益？
对销售人员而言——有效识别客户的需要
方案一：凭感觉，逮住哪个算哪个？
方案二：凭经验，谁有钱找谁？
方案三：凭记忆，谁买过的保险多找谁？
方案四：凭价值，谁最有价值找谁？
对销售人员而言——有效识别客户的需要
正视CRM项目——高价值客户
科学的评价为我们筛选出来最优质的高价值客户；为伙伴有效识别客户提供了帮助，明确了拜访的优先顺序；为我们的工作提高了效率，助力业务冲刺；
案例1—XX新瑞鑫上市
XX公司6月组织新瑞鑫上市，借助CRM项目运作，共实现CRM老客户加保个险保费5098万，占当月期交保费的36%，其中新瑞鑫保费达3166万，占当月新瑞鑫保费的35.5%。
落实每天五访
   XX公司按照CRM项目实施要求，针对销售人员每日早会下发5个客户资料，夕会追踪、回销、抽访，推动全辖活动量的全面提升。

案例2
      XX公司2011年11月10日至1月，对10491名VIP客户进行集中一对一回访，活动期间加保客户3157人，加保率30.1%，加保长险保费7552万，人均加保4.9万元。
案例3
       2013年X省个险渠道共提取CRM客户65万人，其中拥有五福保单的客户为15万人（全省共19万人）。XX省6、7、8三个月五福利益升级活动，加保期交保费2.85亿元，加保率23.6%。
X省无升级险种的CRM客户分析
发到销售人员手上的客户清单：
清单增加了“客户价值评级”一项。评分的高低代表着客户再次购买保单的可能性高低。本次项目评分范围为94—100分，评分越高，客户购买可能性越高。根据评分的高低顺序，选择拜访客户的顺序。分数高的，先拜访。
CRM客户名单下发及追踪
公司客服部与个险部将搭建CRM客户再开发数据追踪通报制度； 12月个险5000多名VIP客户鹤卡到期更换，分公司要组织好服务回访；
一、组织发动篇
9月底：宣导发动假日经营和月初举绩方案； 10月6日：全市冲刺2013启动大会（心态调整、客户经营观念培训、普查登记与积分换礼活动宣导、套票推动）； 10月7日至10日：1、主管沟通、套票推动 ；2、单位再次发动、售票 ；3、组织职场训练大赛（拜访话术、档案使用、积分换礼配合）；4、通关人员下发首批5个CRM名单、其他名单的开列； 10月13日前：举绩推动、名单补充、拜访活动再强化
二、活动运作篇
10月14日开始周运作：周一至周四：每天早会上交登记客户的积分卡，公司、主管电话回访检查活动量，拜访完一批再发一批（5个），重点标识客户备案留存；周四、周五：公司电话组邀约重点标识客户参加周末积分换礼活动，通知伙伴递送门票；周六、周日：两场积分换礼会组织运作；
普查登记与积分换礼的周运作
普查登记、上缴积分卡
电话邀约送门票
组织积分换礼会
检查访量、筛选客户

送门票
接客户参会追踪
公司
伙伴
三、目标路演篇-1
以XX为例
注：场均回收保费=场均参会人数×40-50%签单率×40%-50%回收率×件均1万
三、目标路演篇-2
以XX为例
注：购套票人数=合计参会人数/10张套票；
三、目标路演篇-3
以XX为例
利益升级回头看
组织运作的回头看客户资源的回头看
一、打开队伍的心结
1、万能账户和累积生息的差别和优势 2、升级为什么要加保 3、升级对客户到底有没有好处 4、升级是不是只是公司任务的需要
二、操作流程的细化
1、客户分类（按保费） 2、根据客户数量排定报告会行事历 3、将最近两场左右的客户名单下发至伙伴 4、伙伴递送邀约函 5、公司电话确认 6、参加利益升级报告会
 XX省利益升级操作流程 1、客户分类（按保费） 2、将该批量客户下发至伙伴 3、伙伴铺垫拜访 4、公司电话邀约 5、参加利益升级报告会
三、XX升级回头看的主要做法
借口：公司正在进行另一个产品的升级，你的双喜保单是最后一次升级机会；方式：伙伴短信铺垫，公司电话集中邀约；政策：可低于前期5000元的升级标准，可进行2000-3000元额度的升级；
四、利益升级回头看的推进思考
方式：可由各分公司结合前期升级的险种、加保标准自行制定回头看策略，配合一款新升级产品的升级活动，在活动结束前制定3-7天的回头看集中运作；操作： 1、前期未参会客户资料梳理（公司提取、伙伴比对），直接排定报告会行事历 2、伙伴铺垫（面访通知：公司另一产品升级，最后一次机会） 3、公司集中邀约（话术：公司另一产品升级，最后一次机会）难点： 1、解开伙伴的心结（客户有没有价值、升级时间延后、以前客户怎么交代）； 2、保费贡献与后期公司运作的公信力下降间的权衡；
客户新增-请客吃饭
观念：保单是由客户来的，客户所有权是公司的，客户经营权是公司和个人的；推广：思想观念的改变、价值观的统一，公司引导以点带面，以战养战的发展策略，队伍自主经营；