【资料简介】

 每天只花     分钟，      天后，你就会变得不一样！
★2013年刚开始，香港英国保诚保险资深业务经理敏娟，已稳拿国 际龙奖IDA杰出业务白金奖及美国百万圆桌会议TOT顶尖会员荣誉； ★台湾富邦人寿TP915富虹通讯处杨丽如，从家庭主妇，一跃成为 顶尖朝业，至今拿下数次公司的总会长荣誉； ★马来西亚保诚保险荣誉财务规划师张清贵，一场创业说明会开启 他精彩保险生涯，带领单位伙伴一同迈向卓越，至今连续7次达成 国际龙奖IDA ——三位业绩高手从入行就开始积累经营智慧，这些智慧是禁得起 时代考验的成功法门。一再提醒并非陈腔滥调，老生常谈依旧非常 受用。
别再说没有时间学习，接下来让我们揭开业绩高手成功的秘 密，只要5分钟，21天后就能大变 身，你也可以成为业绩高手!    
Day 1
●心态奠定
分析自己，明确从业定位
◆ 落实方法：
1. 了解自己所思、所想、所愿
2.  认清自己加入保险业的使命和责任
3.  找出经营保险事业的方法
4.  了解个人的优势和劣势
     认识自己很重要，纵观各行各业的业绩高手，他们拥有许多的共同特质，其 中有一项不容置疑，就是“明确从业定位”      如“用经营好朋友的理念经营事业，而不是经营客户”、“以帮助别人为使命， 而不只是为了赚钱”等，如果你是新进业务员，那就请你观察公司的第一名，去 了解他们的信念、坚持，学习他们的工作模式，结合自身实际情况调整，最终 找自己的从业定位。      只要拥有正确的从业定位，所有失败和痛苦都将只是让自身更上一层楼的锤 历练之后，你的保险事业将稳步上升。
Day 2
4个关键提高自信心
◆ 落实方法：
1. 塑造自信形象，每日自我暗示
2.  提升专业知识和技巧，学习成功者的思维
     美国罗伯特.西里亚曾说：“自信是一切信念的核心。缺乏自信，人生的一切 行动都要停止。”业务人员拥有自信与否，决定了客户能否相信你；拥有自信， 方能为公司、商品增添附加值。      现在开始培养自信，他会带领你迈向卓越。 你可以————      A、从外表开始，塑造自信形象。如外在形象整齐、得体舒适，抑或是内在 涵养的提升，与客户谈话言之有物，自然会散发出自信的魅力。      B、每日自我暗示。 不断激励自己“一定可以做到”，每天一起床就告诉自己 “一定可以”晚上睡觉时也赞美自己“今天表现很好”，每天逐步建立自信。      C、提升专业知识技巧，对各项专业了如指掌。如了解经济趋势，市场动态， 熟悉商品的特征和功能等，解决客户提出的各种问题。      D、学习成功者的思维。每天阅读国内外销售大师的书籍，学习大师的思维 和做法，在工作中练习和执行，让销售越做越上手，无形中也累积出自信心
Day 3
简单相信、听话照做，才能勇敢踏出第一步
◆ 落实方法：
1. 投入去做，就能更接近成功
2.  对主管的要求，绝对不说“不”
3.  对主管的指导，没有任何怀疑
4.  定期汇报，让主管了解业务执行状况和进度
     富邦人寿TP915富鸿通讯处业绩高手杨丽加分享，团队在2012年的年会中，
举办攀岩、走钢索等户外活动，一开始看到别人走钢丝，没有什么感觉，直到 自己站上去时才感受到恐惧，杨丽如因此体会到“原来看别人做和自己投入去 做完全不一样”     她回忆：“当时教练要我把脚跨出去，我没有说‘不’字就一脚跨上去，接 受挑战;接着教练就叫我将脚打直，我也听话照做，没有任何怀疑”她如此勇敢 是因为她为自己分析只有两个选择：第一勇敢尝试，虽然可能受伤但我相信教 练的专业；第二就是失败，无法完成。
杨丽加不想失败，所以她听从教练的指示——“听话照做”，也因为她 “简单相信”，并“勇敢踏出”恐惧的那一步，才得以战胜自己。       这件事也让杨丽加会想起自己的新人时期，入行的第一个月业绩为 零第二个月FYC连1万元新台币都不到，但从第三个月开始，她每月的FYC都达到10万元新台币以上，会在这么短的时间发生改变，杨丽加 说秘诀无他，真的就是简单相信、听话照做，并每日落实检查，定期 汇报让主管了解业务执行状况和进度并及时调整工作。“唯有彻底跟进 与落实，才能少走弯路。”
Day 4
行销价值是给予，而非销售
◆ 落实方法：
从“给予”的角度出发，建立正确从业信念
     行销的真正价值，是根据客户的真实需求，提供他们所需要的商品；只要 客户了解自己所需，不管价格再高昂他们也会认同、接受，这就是行销的真 意。业务人员在行销时可以很自豪地对客户说：“我所提供的商品规划，都 是根据您的需求所设计的，这些规划可以保障您和家人的经济与生活安全无 虞。”换言之，业务人员的行销价值，就是在帮助客户满足需求、规避风险， 而不是乞求客户的青睐，这两者的出发点完全不同，也影响着业务人员日后 的从业信念。
Day 5
●行销秘技
分销起跑，交友重于销售行为
◆ 落实方法：
1. 在客户中心留下好印象
2.  重承诺，说到做到
3.  投客户所好，建立密切联系
4.  持续学习，建构多面向话题
      常言道，人脉就是钱脉，这就是业务人员永续经营的关键要素之一 ，开发固然重要，但维持“关系”、让人脉成为忠实客户更为重要，否则所 有的关系建立都要从头开始，将严重拖累事业发展速度。到底如何维持关 系，让关系能够连结不中断，且能越来越紧密？      秘诀无他，只要依循简单原则，即“把客户视为好友，建立关系后再 谈销售”。而后通过努力，让客户也将业务人员视为好友。      要在客户心中留下良好印象。方法如下6点: 1、记住客户及家人的重要纪念日，并提早祝贺和庆祝。 2、投客户所好，牢记他们的兴趣和爱好，建立彼此之间的连结点。
3、关心客户重视的对象，并随时提供协助。 4、客户曾说过的话要牢记，以表示对他的重视和关注。 5、多方阅读、学习，不断延伸与客户之间的共同话题。 6、说到做到，重视对客户的承诺，做出的承诺尽快履行。
———业务员在客户心目中的印象就从这里开始建立，一旦被客户所认定就很难再被客户改变。


Day 6
销售必为客户做需求分析
◆ 落实方法：
1. 拒绝每一个非需求分析的销售
2.  详细向客户解说量身规划的重要性
3.  纪录与客户的每一次面谈内容，将解决方案回馈给客户
4.  搜集详细资料，彻底落实需求分析
     关于需求分析，陈敏娟分享了一则案例：某天，我要送保单给客户，刚好 的朋友也在现场，当我再一次向客户解说投保的规划重点时，朋友也有了了 解的兴趣。本来这位朋友不相信、不理解保险，只是看客户购买了，因此开 始反思自己是否也需要。我问他，对于规划你有什么打算吗？朋友回答我，就 跟客他（客户）做一样吧，他买多少我就买多少。
    对于客户朋友的要求，陈敏娟拒绝了。这是因为每一位客户的家庭状况和 经济背景不一样，当然需求也就不一样。尤其客户朋友的身份是上市公司老 板，他的需求当然不能用一般的规划方式处理。     陈敏娟随即向这位准客户解释；一般客户需要保障，这是因为万一发生意 外，家人的生活就会陷入危机，这是人类需要的是保障和退休规划的安排； 而中小企业主和高资产客户购买保险，与其他族群完全不一样，除了家人的
风险规划需要考虑外，企业风险、公司职员的保障等，抑或是传承事业等事 情，都能够通过保险来规避风险。     后来这位上市公司老板听从了陈敏娟的建议，根据自身的需要，投保年缴 美金数十万元的外币报单。     一位优秀的业务人员，在向客户销售保单时，一定要秉承“需求分析”原则 不要一见到客户就销售保险，只求将商品销售出去而把客户真正的需求抛到 脑后，如此对日后长久经营帮助有限，也可能会造成客户的反感。
陈敏娟：用心找出客户需求，不要只奢望靠人情成交，否则 做一个单，欠一个人情。只有让客户接受保险，才能提高保 质量的机会
Day 7
“提问”的5大技术
◆ 落实方法：
1. 提问要精准，要有方向
2.  将目标切割，以小提问到大提问效果
3.  以开放性提问取代封闭性提问
4.  营销过程勤记录，寻找适当时机提出疑惑
       提问 ，是将话题展开的重要工具，它也左右着行销的成败。用提问创造沟 桥梁，引出客户的想法，然后在倾听中找出创造沟通桥梁，引出客户的想法， 然后再倾听中找出客户真正的需求点，最后才进入说明，在问答中进行互动。 
5.  重复客户答案，消除言语传达落差
提问是门专业技术，有一些原则可以依循：
1、提问要有方向，必须跟着目标和要求展开。切忌胡乱提问、偏离主题 ，更要精准提问，一语中的，问出想要的信息和答案。 2、将预期目标切分成分数个小目标。而后根据小目标拟出数个提问，以 避免失去焦点浪费时间，最终达不到要求。 3、以开放性提问取代封闭性提问。因为封闭性提问会限制思考，也会因 为过度聚焦，让客户有种被“质问”的感觉；业务人员可以用“开放性提问 ”的方式，引导客户畅所欲言。 4、把自己需要了解的信息用提问的方式写下，然后记录在记事本上，在 过程中评估出恰当的提问方式。 5、提问后，一定要再重复客户回答的答案，以免误会客户回馈的观点。     开放性提问方式，能够创造许多可能性，也给予客户更多的回馈观点 空间。
提问      让话题有效展开，吸引客户做出回应 倾听      找到客户真正的需求点 说明      在回答中进行交流
Day 8
成功的销售，80%取决于倾听
◆ 落实方法：
1. 初次见面不谈保险
2.  适时提问，吸引准目标客户给予观点
3.  通过一问一答，找到成交切入点
       唯有倾听，才能找出客户的需求，也才能建立情感交流的平台。美国 保险销售大师乔·甘道夫曾说，“我所知道的伟大业务员都是倾听者，他们 不只是听，他们还会‘注意倾听’客户说什么？他们积极找到客户的问题 ，并且搜寻可以销售的线索。”
    专家说，成功的销售，80%取决于倾听，而营销只占20%.那么业务人员什么时候该专心倾听？什么时候又该开始说话？陈敏娟说：“目前我和20位企业家一同去缅甸考察，尽管和大伙朝夕相处，我仍不会马上谈保险，只是参与他们的商务活动，与他们交还投资上的心得，在闲聊的过程中，了解他们在做什么生意、家庭的生活状况等，而后适当地提出1—2个问题，吸引他们将观点和想法表达出来，但依旧不讲保险。”换言之，即是借由一来一往的问答，从中找出蛛丝马迹，了解销售时能够掌握的切入点。       如果气氛良好，业务人员可以对客户进行一些保险观念的传达。保险险种和过去已经完全 不同，不只有死亡理赔保障，还能提供非常多的功能，如理财、子女教育准备、退休金准备等。在交流中可列举案例，如香港首富李嘉诚，其资产雄厚，但他相当重视保险规划，他曾经说：“我和家人所购买的充足保险，才是我真正的财产”因为金钱财产，今天属于你，但明天是否还能属于你，并没有把握:所以现在很多高资产客户，也都会利用保险来做安全资产规划。        “在保险观念的传达上，一般我会点到为止，避免让准客户产生排斥心理。”陈敏娟说：“所以在初次见面，我会听准客户表达较多，我自己则较少讲。”
Day 9
诱发客户成交的3大做法
◆ 落实方法：
1.  善用观察力
2. “沉默激起客户投保兴趣”
3.  化危机为转机，将拒绝转为成交机会
       只要做过业务，一定都听说过销售行业内有句名言：“如果没有成交，那就意味着什么也没做。”虽然销售的价值不只于此，但不容讳言，唯有成交才能为业务人员带来业绩和收入，也才能支撑其在行业内永续经营。
4.  计算保障价值和保费之间的差距
迈向成交7步骤
     业务人员可以善用观察力，在成交关键节点，大幅度提升成交机会。所谓观察力，即捕捉客户的成交信号，如从客户的表情和眼神：目光专注、点头认同，或是睁大双眼等，都是具体的成交信号的展现 ;或是从客户的语言:当客户询问细节问题、缴费方式等，都代表着他们的高度投保兴趣，业务人员此时要详细解决他们的疑惑，并引导他们做出购买决定;抑或是客户的行为：当客户开始不吝于转介绍，那就表示你已经获得她的信任，尽管现阶段没有成交，可能是受到许多不可控因素影响，并不代表他不信任你，日后也有很大的成交机会
    在引导客户做出购买决定上，可利用以下3大方法：
      1.沉默片刻，激发客户的投保兴趣。业务人员可以故意在营销过程中放慢速度，用沉默换得空间，激起客户购买兴趣，最后诱发成交。千万不要紧迫盯人，这会带给客户极大的压力，甚至会造成客户反感、功亏一篑。
      2.化危机为转机，将拒绝为成交机会。销售无法永远顺利，遭受客户拒绝时再正常不过的事，但如何化危机为转机，将拒绝理由转为成交机会，是为自己创造另一个成交契机的做法。此时业务人员要敏锐地从客户拒绝理由中找到突破点。
     3.计算保障价值和保费之间的差距。客户拒绝购买的理由中，总有那么一个“保费太贵”的理由，解决作法如下：业务人员可以再客户面前计算出，保障价值和保费之间的差距，如此保险的价值就会展现，成为机会自然提升。