【资料简介】

新人留存的关键动作 
—如何做主管
一、思路决定出路； 二、新人入轨期关键动作。
从西游记谈起：一个小时候想不明白的问题—— 凭什么唐僧做老大？！
他是最大的“茶煲”：碰到的妖怪都是冲他来的，惹麻烦的主；
他是最没本事的：没有火眼金睛，没有七十二变，胆小怕事少见识；
他是团队的累赘：惯用的台词“悟空，为师……”
只会念经：一心向佛，大是大非不含糊，并以此要求自己，要求团队；
会念紧箍咒：用最基本的方法守住底限。
唐僧会什么？
所以，西游记是最大的励志片！它告诉我们一个道理——
只要方向正确，不管什么人，不管多艰难，不管路多远，坚持走下去，总有得道升天的一天！
悟空的“师傅”与“师父”
师傅：菩提祖师—— 
夜半传技，耳提面命手把手教，教会猴子一身本事。结果：猴子长本事也长脾气，顶多在天宫公务员队伍混个养马的编制，最后还成了反贼被镇压。师徒决裂！
师父：唐僧—— 
我渡你，为你解厄，为你领路，发挥你的长处。结果：成人达己，师徒双双得道升天，修得正果
过往走过的弯路：组织发展中的两类极端
甩手掌柜，撒手不管
战战兢兢，大包大揽
增员者的自我定位
组织利益还是增员利益？
基于长期
你好我也好
坚决摒弃两种不良倾向——
1、不愿管；2、不敢管
一切管理动作的前提：什么是寿险营销的大是大非？什么是对的？什么是错的？
一、思路决定出路； 二、新人入轨期关键动作。
1、承诺性面谈
面谈时机：新人班训后3天之内。
谈什么？
A.目标规划：收入目标、成长目标：转正、晋升、荣誉目标。
关于目标的大是大非是什么？什么是对的，什么是错的？
基本标准：每月2件万元，三个月转正！
卓越的目标产生卓越的工作模式，追求高绩效就意味着摒弃低标准！
B.保险怎么做？
基本的四要素：诚信、学习、勤奋、简单。
具体的四件事：出勤、拜访、工作日志，每天向主管汇报。
你觉得做好保险有什么基本的要求？
你说的很有道理，我谈谈我的体会……
保险产品的特殊性。
代理人是产品的一部分，客户买的是可靠。
客户眼中你的可靠来自于哪里？
1是诚信的服务
2是专业的能力，专业源于学习
销售基于大数法则，勤奋很重要；
保险不是高科技行业，简单的事情重复做。
具体就是4件事情——
出勤、拜访、工作日志，每天向主管汇报。
面谈逻辑——
C. 解决当下的问题
列名单—— 筛选分类—— 客户分析—— 拜访计划与辅导（新人三讲）
大是大非：三讲是新人行业生存的基本技能
D.提供的帮助：陪访第一单
某些推荐人的顾虑：签不下来怎么办？没面子，以后没威信了。于是怕，越怕越不敢，直至不敢增员。
大是大非：陪访是主管成长必须跨过的一道坎！
承诺性面谈
A.目标规划
B.保险怎么做？
C.解决当下的问题
D.提供的帮助
2、更多的关键动作产生于新人第一次出现状况的时候…… 
情景模拟1：“保险，我兼职做做就好了”
大是大非：兼职能不能做好保险？
参考话术：
表示理解：让你辞掉现在的工作，不现实；
兼职是一种状态，而不是一种心态。一周能抽出２天时间做保险，这两天就要全力以赴；
要有心理准备，要肯吃苦，不可能用以往同样的精力，得到不一样的收入。培训出勤＼拜访
兼职是一种过渡，３个月后，用工资条衡量这份工作是不是值得你长久做下去……
 情景模拟2：“我有什么办法，我没客户……”
大是大非：没客户是销售人员最大的过错！
参考话术：
表示理解：我也碰到过没客户的瓶颈；
没客户的原因是什么？最近有多少拜访量？跑过多少老客户？转介绍？想过其它办法？
所有的问题别人都可以帮你，不懂有培训，不会讲有产说会，不敢去主管陪……唯有这个必须自己解决，不可能由别人代劳。好比……
我的建议：寻求转介绍。我来给你重新讲讲老客户转介绍的方法……
情景模拟3： “天气太热，不愿出门，今天不来开早会了”
大是大非：偶尔不开早会有没有关系，是不是有单就行？
情景模拟4：“产说会门票这么贵，没签到就亏了，我不参加了。”
大是大非：公司的资源要不要利用？
情景模拟5：“我已经做够底薪了，再做就要扣税，我还是把单子放到下个月吧。”
大是大非：精打细算还是听话照办？
做师父的关键是——
从自己做起，树立基本的从业价值观，懂的什么是寿险营销的大是大非，明白什么是对的？什么是错的？
另：关于“师傅”…… 传道、授业、解惑！
当唐僧师父
取寿险真经