【资料简介】

探索高端客户心理
课程目标
使学员了解高端客户的心理行为，体验和感受他们的想法、做法。用换位思考去洞悉高端客户的心理，并更好地为开拓客户做好准备！
课程大纲
认识高端
高端  高在哪里？
经济收入高
能力素质高
资源禀赋高
看！高端们的消费
高端客户11种生活方式
私人俱乐部
高端客户11种生活方式
博客秀、微博
极限运动
高端客户11种生活方式
艺术品收藏
高端客户11种生活方式
公益慈善
高端客户11种生活方式
时尚派对
高端客户11种生活方式
奢华旅游
高端客户11种生活方式
高端充电
高端客户11种生活方式
心理咨询
高端客户11种生活方式
高尔夫
高端客户11种生活方式
品酒
高端客户11种生活方式
未来的奢侈中心—亚洲—中国
影片欣赏
高端 ---- 距离感
案例分享
销售大单带来的直接利益
件均保费高，成就寿险人生和品质生活
经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养
编制庞大的客户资源网络
……
课程大纲
市场特征
收入高
地位高
消费高
接触小（没时间、没观念、没法谈）
成群体“圈子”
爱面子
高端客户的特征
历史特征
靠政策
靠关系
靠胆量
靠能力
高端客户的特征
工作特征
私营业主
高级经理
专业人士
职业投资者
政府官员
自由职业者
高端客户的特征
个性特征
感性人群
理性人群
冒险性人群
知识型人群
高端客户的特征
爱好特征
注重高品质生活；
高消费；
追求享受高档次和品牌
爱攀比
个性化、喜欢与众不同；
与成功人士为伍；
有积极的进取心（爱学习、活动、）
高端客户的特征
高端客户的特征
共同特征
自以为有钱不需要保险
最担心的是哪一天没钱了
希望短平快的收获利益
对健康、子女教育较为关注
希望子女有好的未来
高端客户的特征
共同特征
希望得到更多的财富并留住财富
有时内心略显孤独
渴求真心实意的朋友
认准的事一定要做
十分珍惜自己的时间
注重专业水平
注重交际圈内信任度
课程大纲
高端近在咫尺
高端客户的心理状态
求？
思？
忧？
烦？
乐？
高端客户的心理状态
求？
思？
忧？
烦？
乐？
课程大纲
接触经营时间长，培养信任度时间长、追踪时间长、自身修养要求高
投入成本高
方案全面、要有特色
时刻常备建议书，随时准备提交
抛出结果，省略过程，有提问表示有兴趣
售后服务特别重要，转介绍水到渠成
高端客户与普通客户的不同之处
他是黑人，1963 年出生于纽约的布鲁克林贫民区。
他有四个兄弟姐妹，父亲微薄的工资根本无法维持家用，他从小就在贫穷与歧视中度过。
对于未来，他看不到什么希望。
那年，他十三岁，父亲递给他一件旧衣服：“这件衣服能值多少钱？”
“大概一美元。”他回答。
“能卖到两美元吗？要是你卖掉了，也算帮了我和你妈妈。”
他点了点头：“我可以试一试，但不一定能卖掉。” 
他小心地把衣服洗净，没有熨斗，就用刷子把衣服刷平，铺在一块平板上阴干。
第二天，他带着这件衣服来到人流密集的地铁站，经过六个多小时的叫卖，他终于卖出了这件衣服。
他紧紧地攥着两美元，一路奔回了家。
以后，每天他都热衷于从垃圾堆里淘出旧衣服，打理好后去闹市里卖。
如此过了十多天，父亲又递给他一件旧衣服：“你想想，这件衣服怎样才能卖到 20 美元？”
怎么可能？它顶多值两美元。
父亲启发他，“你为什么不试一试？总会有办法的。”
终于，他想到了一个办法。
他请学画画的表哥在衣服上画了一只可爱的唐老鸭与一只顽皮的米老鼠。
他选择在一个贵族子弟学校的门口叫卖。
不一会儿，一个开车接少爷放学的管家为他的小少爷买下了这件衣服。
那个十来岁的孩子很高兴，还给了他 5 美元的小费。
25 美元，这无疑是一笔巨款！相当于他父亲一个月的工资。
回到家后，父亲又递给他一件旧衣服：“你能把它卖到 200 美元吗？”父亲的目光幽幽地闪着光。
这一回，他没有犹疑，沉静地接过了衣服。
两个月后，当红电影《霹雳娇娃》的女主演拉佛西来纽约做宣传。
记者招待会结束后，他推开身边的保安，扑到拉佛西身边，举着旧衣服请她签名。
拉佛西看到是一个纯真的孩子索要签名，便痛快地签上了自己的名字。
他激动地一阵欢呼：“拉佛西小姐亲笔签名的运动衫，售价 200 美元！”
经过现场竞价，一名商人以 1200 美元的高价收购了这件运动衫。
回到家里，一家人都禁不住狂欢……
父亲感动得泪水横流：“没想到你真的做到了！我的孩子，你真的很棒！”
这个晚上，父亲与他抵足而眠。
父亲问：“孩子，从卖这三件衣服中，你明白了什么？”
他感动地说，“只要开动脑筋，办法总会有的。”
父亲点点头，又摇摇头：“你说得不错，但这不是我的初衷，我只是想告诉你，一件只值一美元的旧衣服，都有办法高贵起来，何况我们这些活生生的人呢？我们只不过黑一点儿、穷一点儿，可这又有什么关系呢？” 
刹那间，他心中升起了一轮灿烂的太阳。
“连一件旧衣服都有办法高贵，我又有什么理由妄自菲薄？”
从此，他努力学习，严格刻苦地训炼，对未来充满着希望！
二十年后，他的名字传遍了世界的每一个角落。
他，就是迈克尔·乔丹。 
关键在于内心
为困难找籍口的人有找不完的籍口
为困难找方法的人有找不完的方法
结语
站在高端、服务高端、赢得高端。