【资料简介】

健康篇话术及演练
课程目标
通过健康险产品与话术的学习让学员加强健康险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。
课程大纲 
话术演练
观念沟通重点
生活中存在很多威胁健康的因素
人生患重大疾病的机率很高
医疗费用涨幅惊人
重大疾病需庞大费用
环境污染
饮食安全
生活习惯
重疾发病率高
工作压力
重疾年轻化
双汇瘦肉精
染色馒头
环境污染
我国每70个人当中就有1名癌症患者
我国每24小时就会有4018人死于癌症
我国每6.34秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病
我国每3个小时就会有1人死于高血压疾病
我国每年会有4.5万名妇女死于乳腺癌
资料来源：2012年《中国统计年鉴》
身体一个单位的细胞免疫出问题，
就有可能患上癌症！
不可不了解的重疾数字
一、人的一生中患重大疾病的概率为72％
二、健康人士在65岁前得重疾的概率为20％—30％
三、32岁以后发生重大疾病的几率明显增大，进入50岁后，发病率比32岁高5倍
四、死于冠心病的中年人中有45%是因为不吃早餐引起；
五、肝癌多发生于31-50岁的中年人，有人统计过3254例原发性肝癌，平均发病年龄为43.7岁。
重大疾病医疗费昂贵
平时积蓄？
社保？
拒绝因病返贫
谁来负担医药费？
变卖财产？
社保医疗的以医疗项目，而非以病种为理赔标准，针对性不足。同时因为社保通常有报销上限，一般在10万元左右，和当前高昂的重大疾病治疗费用相比，还是不足。所以社保在针对普通医疗方面有优势，但是针对重大疾险动辄几十万的费用，则捉襟见肘。
   其次，专家认为，基本医疗保险的理赔受社保目录的限制，很多进口药、新药和辅助设备都需要病患自费承担。这也使社保很难为患者治疗重大疾病提供充分支持。
社保医疗与商业重疾险
课程大纲 
话术演练 
健康产品学习
国寿康欣终身重大疾病保险
国寿关爱银行职员定期疾病保险
国寿康欣终身重大疾病保险
产品特点
产品介绍
责任免除
目标市场
产品话术
产品特点
保费较低，保障高
适合人群广，老少皆宜
三倍保障，呵护终身
兼顾人身、重疾保障，保障全面
三十种疾病保障，后顾无忧
与医保不抵触，一经确诊立即给付
投保范围
交费方式
保险期间
30天——65周岁  身体健康
一次性交付，3年交、5年交、10年交
终身
产品介绍
保险责任
康欣三十种重大疾病保障
姓     名：康先生
年     龄：30岁
年交保险费：2060元
交费方式：5年交
基本保险金额:10000元
受益期间：终身
举例说明
30岁
35岁
共缴费10300
180天内，初次发生重大疾病或因疾病身故，合同终止，退还保险费
180天
终身
180天后，初次发生重大疾病，合同终止，公司给付20000重大疾病保险金。
180天后，在70周岁前初次发生合同所指恶性肿瘤，合同终止，本公司除给付20000元重大疾病保险金外，再给付10000元恶性肿瘤额外给付保险金。合计30000元。
180天后，因疾病身故，合同终止，
公司给付20000元身故保险金。
对于被保险人无异常告知、职业类别在4类以下、非黑名单客户的，符合以下条件的，可在银邮柜面实时出单，具体实时出单核保规则为：
1.被保险人年龄≤55周岁
（1）累计趸交保费不得大于8万元；
（2）累计三年交保费不得大于2万元；
（3）累计五年交保费不得大于1万元；
（4）累计十年交保费不得大于6000元。
2.被保险人年龄≥56周岁
（1）累计趸交保费不得大于1万元；
（2）累计三年交保费不得大于2000元；
（3）累计五年交保费不得大于1000元。
责任免除（1/2）
投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；
被保险人在本合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；
被保险人服用、吸食或注射毒品；
责任免除（2/2）
被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；
被保险人在本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，患本合同所指重大疾病或因疾病而身故；
战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；
核爆炸、核辐射或核污染；
遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。 
目标市场
老少
皆宜
新老
皆可
孩子
中年人
老年人
老客户
新客户
画图讲保险
①姚先生，可否请教您一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高生活品质，使家人生活得更好，对吗？② ③ ④生活就如拉车上坡， ⑤车上坐着爱人和孩子，凭借自己的体力和智力让他们生活得越来越好， ⑥但在这个过程中，万一健康出现了问题，拉车的绳子断了，小车就会不受控制地往下滑。所以，我们需要一个好的保障计划来储备医疗金，您说是吗？
产品切入话术
人不可能一辈子不生病，其实人生疾病无外乎三种情形，即小病、中病和大病。小病就是头痛发热，一般花费在50—500元左右，我们都负担得起；中病一般需要住院治疗，花费一般在1000—10000元左右，我们也可以负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病如癌症、心脑血管等疾病，直接危及我们的健康和生命，而且花费巨大，少则几万，多则十几万甚至几十万。得大病很可怕，更可怕的是得了大病没钱治，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。
10年期、20年期
10年期
20年期
趸交
五年交
十年交
一、特定轻度癌症保险金 
被保险人于本合同生效或最后复效之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定轻度癌症，本合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付特定轻度癌症保险金；
被保险人于本合同生效或最后复效之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指特定轻度癌症，本公司按本合同基本保险金额的30%给付特定轻度癌症保险金，但特定轻度癌症保险金给付以一次为限，本合同继续有效。
二、癌症保险金
被保险人于本合同生效或最后复效之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的癌症，本合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付癌症保险金； 
被保险人于本合同生效或最后复效之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的癌症，本公司按照本合同基本保险金额给付癌症保险金，但癌症保险金给付以一次为限，本合同继续有效。
三、身故保险金 
 被保险人于本合同生效或最后复效之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；因前述以外情形导致身故，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。
四、保费豁免 
被保险人于本合同生效或最后复效之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的癌症，本公司豁免被保险人癌症确诊日以后的各期保险费，本合同继续有效。 
姓     名：康先生
年     龄：30岁
基本保险金额:100000元
保险期间：20年
交费方式：10年交
年交保险费：1670元（每天仅4.5元）
举例说明
30岁
40岁
50岁
豁免
保费
最高保障/累积所交保费杠杆比例最高达到13.7倍
一句话介绍国寿关爱
这是一款保费低、保障高，每天只要投入4块多，轻松保障几十万的专业防癌险！
这是一款专项防癌定期计划，限额销售机会难得！每天只要几块钱就可以获得高额保障！
这是一款专门为银行职员推出的费率优惠，保障专注，还有豁免权益的专属产品！
保费
利益
每天4.5元
每年1670元
交费十年
钱先生 30岁 选择十年交二十年期
1.癌症保险金10万；
2.轻度癌症保险金3万；
3.身故保险金10万；
（以上三项可兼得）
4.保费豁免，体现人性；
5.急用借款：急用现金，可用保单抵押贷款，最高可借保单现价的80％。
画图讲解产品
画图讲解产品的步骤
课程大纲 
演练准备
自习话术
时间:10分钟
话术:
观念沟通话术
画图讲保险话术
产品话术
演练说明（1/2）
演练角色
角色A：营销员
角色B：准客户
角色C：观察者
演练说明（2/2）
演练注意事项
要熟悉画图，配合话术讲解
画图时书写要工整
讲解思路清晰，层次分明
注意适时停顿，与客户沟通并取得认同
对话术与产品要熟悉，掌握产品特点
演练点评
要带给客户健康资讯和案例
对画图及话术都要熟悉
对产品特点与保障熟悉
注意使用第三人称
注意声音、声调、表情的配合
结语
每天进步一点点