【资料简介】

主管的职责定位与价值
我是主任啦！
新的角色
全新的开始
课程大纲
一、主任的定位
二、主任的职责
三、主任的价值
晋升业务主任之后，
我们每天的工作与做营销员时有什么不同？
制定计划
主顾开拓
销售保单
售后服务
相同点
有效增员
训练辅导
会议经营
追踪激励
团队建设
不同点
从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。
（一）营销员与主任的异同点
（二）主任的角色定位
（二）主任的角色定位
营销员
增员人
训练师
经营者
课程大纲
一、主任的定位
二、主任的职责
三、主任的价值
管理某种事务，分内应做的事：职业、天职
执行事务所处的一定地位：职位
分内应做的事：责任、责无旁贷
——所谓职责，即是你对工作本身的责任。
（一）什么是职责？
（二）《基本法》中规定的业务主任职责
业务主任、高级业务主任、资深业务主任职责
同见习寿险顾问、寿险顾问、市场经理各项职责
有效增员和组织发展
遵照公司规定准时参加主管早会
所辖业务员的辅导、培训和管理，完成业绩目标
所辖业务员日常业务活动管理，包括：业务规划与推动、教育训练、激励、早夕会管理、会议考勤管理等，帮助其解决工作中的问题，并以法律、法规及公司的规定来规范其行为
协助营业部经理完成所属营业部日常管理工作，参与所属营业部工作规划，传达及执行公司相关文件、政策和规章制度
达成公司规定的保险营销员各项相应考核指标
完成公司和所属营业部交办的其他工作
精销售
会增员
专辅导
懂管理
（三）业务主任的核心职责
为什么要销售
直接、快速的收入来源
率先垂范，榜样文化
提升辅导能力的必要途径
建立威信、树立权威的有效保障
打造绩优文化
精销售
主顾开拓
精销售
精通产品
技能娴熟
经营客户
一只绵羊永远不能领导一群狮子！
主任作为团队干部，必须从自身做起，率先绩优！
精销售
量化行为——市场展业
首周开单
带头成为幸福之星
继续率保持在90%以上
……
为什么要增员
长期、稳定的收入来源
自我发展、个人价值的提升
树立威信的需要，做大组织的保障
建立团队良好氛围的前提条件
会增员
增员选择
会增员
渠道开拓
职涯规划
懂基本法
持续地增员是永续经营的基础！
会增员
量化行为——坚持增员
每月直接增员1人
鼓励、辅导组员增员
不断直接增员、做大直辖
……
为什么要辅导
提升技能，提高队伍留存
扩大增员利益，提升增员积极性
培养绩优、孕育准主任的摇篮
专辅导
市场规划
专辅导
陪同拜访
实战演练
追踪督导
一支球队的胜利取决于教练的指挥和训练，
一个团队的胜利取决于团队长对属员的辅导和训练！ 
当前，大多数处于启蒙期，各层级主管应高度重视新人的辅导工作。相当一段时期内，新人辅导是主管工作的重中之重！
新人辅导要阶段性目标明确，讲究方法、重点、量化工作。
专辅导
量化行为——辅导
在新人入司后，从新人岗前培训开始直到晋升战斗营，主管完成各环节的一对一辅导
对在职业务员进行定期、有效辅导
……
方法
要点
量化
标准
电话、短信沟通
一对一面谈
关心新人的学习情况
掌握新人的心理动态
每天一条短信、一个电话
与新人进行一次面谈
新人认同
行业与公司
1. 岗前培训期间
新人考取
资格证书
方法
要点
量化
标准
电话、短信沟通，面谈减压
资格证书对于新人的重要意义
只要努力学习一定能够顺利考取资格证书
每天一条短信、一个电话
2. 代理人辅导与考试期间
新人上岗
方法
要点
量化
标准
一对一面谈
描绘在幸福工作的美好前景
介绍公司对新人的激励方案
介绍基本法中新人的利益
与新人进行一次面谈
3. 办理上岗手续之前
拜访习惯
快速出单
方法
要点
量化
标准
电话沟通
一对一面谈
陪同展业
基础知识（产品知识、投保规则、初步核保核赔知识、投保书填写）
基本技能（专业化推销流程、办理保单变更及理赔报案）
三次陪同展业
一次家访
提供第一本《工作日志》、第一盒名片
提供一本保险书籍
4. 衔接训练营期间
新人转正
方法
要点
量化
标准
电话、短信沟通
一对一面谈
检查工作日志、追踪业绩达成
转介绍技能强化、计划100使用
追踪参加例会
转正前后新人利益的分析
每周至少一次面谈
每天一个电话或一条短信
转介绍技能的训练（一次以上）
5. 转正战斗营期间
晋升
方法
要点
量化
标准
电话、短信沟通
一对一面谈
增员的意愿启动、增员技能传授
熟练讲解《基本法》组织发展利益
销售技能强化
至少一次面谈（前程规划）
增员技能训练（一次以上）
创说会每次的增员面谈
6.晋升战斗营
为什么要管理
提升组员归属感，提高团队凝聚力
激励组员、提升士气
落实工作、提高绩效
提升自我综合能力
懂管理
二早经营
懂管理
差勤管理
沟通激励
活动量管理
管理是团队高效运作的动力！
懂管理
量化行为——基础管理
每天督促早会出勤，组织二次早会
每周组织一次夕会
围绕标准组目标开展各项经营，比如督促下辖业务人员入围幸福之星
……
在这个过程中，主任应该树立以下心态，来落实具体的工作内容——
勤奋务实
开阔胸怀
成人达己
诚实守信
课程大纲
一、主任的定位
二、主任的职责
三、主任的价值
身份不同，价值改变——
收入提升
福利增加
个人成长
育成津贴
直辖组管理津贴
季度奖金
个人继续率奖金
伯乐奖
增员奖
续年度佣金
初年度佣金
增部奖
交通补贴
直辖部管理津贴
育成津贴
直辖组管理津贴
季度奖金
个人继续率奖金
伯乐奖
增员奖
续年度佣金
初年度佣金
季度奖
个人继续率奖金
续年度佣金
伯乐奖
增员奖
责任底薪
初年度佣金
总监辅导津贴
总监职务津贴
增部奖
交通补贴
直辖部管理津贴
育成津贴
直辖组管理津贴
季度奖金
个人继续率奖金
伯乐奖
增员奖
续年度佣金
初年度佣金
管理津贴与育成奖的增加，让我们的收入更有保障
1.收入提升
1.请画出你的团队架构图
2.请算出你本月大致能获得多少管理津贴
团体人身意外伤害保险
团体意外伤害医疗保险
团体疾病身故保险
团体住院医疗保险
总监层级
营业部经理层级
主任层级
市场经理
寿险顾问
见习顾问
总监层级
营业部经理层级
主任层级
市场经理
寿险顾问
总监层级
营业部经理层级
主任层级
市场经理
寿险顾问
总监层级
营业部经理层级
主任层级
市场经理
职级越高 身价越高
2.福利增加
3、个人成长
能力提升，从个人销售到团队辅导
地位提升，从业务员到团队管理者
人脉拓展，从单兵做战到集体出征
眼界开阔，更多培训、营销资源的倾斜
……