【资料简介】

——转介绍攻略
一技行天下 
转介绍的重要性
转介绍的时机
转介绍的方法
课程目录 
要想在寿险行业长长久久地走下去，你觉得最重要的是什么？
寿险行业的永续经营来源于源源不断的客户！
1个月拥有4个客户
假设我们从业10年：
1年需要多少客户？ 
—— 48个客户
10年需要多少客户？ 
 —— 480个客户
●若一个家庭中有两个人向你买保单：
需要认识多少个家庭？                                  
——240个家庭
●若每个家庭向你转介绍1个客户，我们只需认识多少个家庭？                                  
——120个家庭
●若每个家庭向你转介绍5个客户，我们只需认识多少个家庭？                                  
 ——24个家庭
转介绍是客户的主要来源
第7届华大调查结果——客户的来源
LIMRA《营销员看法调查》     
转介绍是营销员最常用、效果最佳的营销技巧！！
转介绍的优势
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！
转介绍
优势多 
营销员与客户建立充分的信任;
把握转介绍的时机;
运用合适的转介绍方法;
获得源源不断的转介绍客户;
让你的寿险生涯基业常青!
转介绍的重要性
转介绍的时机
转介绍的方法
课程目录
转介绍
转介绍
1. 老客户满意于你的服务时
不知道您对我的服务满不满意？
很满意（还不错）
谢谢！其实我的工作就是给更多的客户送保障，送服务。一般的营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？
【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
2、与影响力中心见面时
“在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀的客户的帮忙与支持，介绍我认识许多他们的朋友和邻居，让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表他们很满意我的服务和公司的产品。
对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！”
提醒他：拿出你的手机来看看吧！
3. 签单成交时
“王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？
您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？如果他们有需要，我会给他们提供像对您一样专业的、免费的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？”
4、递送保单时
王先生，恭喜您拥有这份保单！您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您这样既热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？
朋友的交情，除了平时的关照，更是患难时的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您经济上的援助，您愿意拿出多少钱呢？ 
5、6千也许不成问题，但如果是5、6万，即使关系再好的朋友，也还是让人为难的，对吗？
请您想想哪些人是您关心的？我们至少现在开始让他们了解这些知识，像您一样开始考虑这个问题，再做决定，您说呢？
5. 引导需求/讲解市调表后
不知道我刚才的分析对您有没有一些帮助？
有帮助！（还不错）
谢谢！事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起对方的不安,如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一些朋友给我认识？ 
（客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险，只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？
（我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
6. 暂未成交时
我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。
是啊！我再想想。
我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析分析、商量商量。您看您有没有信任的好朋友，我给你们一起讲解分析一下，您也好多几个人商量，您说呢？
哦，太麻烦了吧？
没关系的，您放心，讲解保险是我的工作。你们买不买没关系，多了解一些总是没坏处的。您想想您最愿意和谁一起商量这件事情呢？您的姐妹、兄弟？邻居？好朋友……
我们要求转介绍时，要有动作配合。即：手拿纸（或转介绍卡）、笔递过去。
在得到一个名单之后，紧跟着要问：还有么？目的是请介绍人把相关这一类的朋友名字都想到。
在得到5个名单后，再详细询问每一位的具体情况，包括年龄、电话、家庭情况、地址、爱好、与介绍人的关系等。
和介绍人推荐的准客户联系或见面后，要及时给推荐人回馈信息，以表尊重。
如果可以，最好让介绍人提前给准客户打个电话，或者能够陪同您一起去！
转介绍的重要性
转介绍的时机
转介绍的方法
课程目录
日常销售过程中，我们常用的转介绍方法有哪些？
利益法
交际法
活动法
服务法
工具法
分组进行相关话术研讨
寒暄
***先生/小姐，我们公司这个月组织了一个“感恩”活动。
利益点
赞美
索取名单
凡是这个月签单的客户都能得到一份精美的礼物。同时，为了感恩介绍人，也会送他一份相同的礼物。
听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！
您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？
寒暄赞美
王哥，给您打电话是想告诉您一个好消息：
阐述活动
说明意图
索取名单
这个月我顺利晋升为xxxx，为此，公司特意为我举办了一场个人庆功宴。
我特别想请您来参加。到场的都是朋友，到时候您可以带您最好的两位朋友一起来热闹一下，也算是给我捧捧场。
公司会给我印制请帖，您看什么时候给您送去比较方便？明天上午还是下午比较好呢？包括您的朋友在内，您看我是准备三份还是四份？
缓解压力
要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请柬上。
寒暄赞美
王哥，您知道我是一个很喜欢运动的人，很想跟您交流一下。您或者您的朋友最近会不会组织一些活动呢？
说明意图
索取名单
到时候带我一起参加或者把我介绍给您的朋友，方便我参加他们组织的活动，您看好吗？
那么明天或者后天我和谁联系，您先帮我联系一下好吗？他们的电话是……
得到推荐人认可
王哥，相信您对我的服务还是很满意的吧？
赞美
强调服务
索取名单
您现在对保险应该也已经有了一定的了解。
可还是有很多人不太接受保险，其实他们只是不了解保险，即便心中有疑问也不知向谁去咨询一下。您觉得我应该算是一个比较专业的保险人了吧？其实我很愿意为他们提供一些个人或家庭理财方面的服务……
您觉得您的朋友中有哪些人有这方面的需要呢？
寒暄赞美
张先生，恭喜您！您已经拥有了一份完善的风险保障，这是您对家庭责任的最佳体现。
工具说明
我这边有一份紧急联络卡送给您，以备您在紧急状态下使用，这也是我们公司对客户提供的一项服务（将联络卡递上）。
您看，我也有这张卡（掏出自己的紧急联络卡），当我遇到意外情况时，别人看到这张卡，可以联系到我的亲戚或者朋友，帮我度过难关。另外，如果遇到风险，我无法和保险公司联系的话会影响理赔。我的这些朋友可以帮助我和保险公司联系，顺利地得到理赔。
您看，在紧急的情况下，最先联络谁呢？是不是您爱人？（指着卡）您在这儿填写她的联络电话，这儿填写她的地址（客户填写）
然后您想到谁，您的亲戚还是最好的朋友？
潜移默化
顺理成章
索取名单
谢谢您。我会和您的爱人、朋友联系，让他们知道是您的紧急联络人，并且请他们签名。如果有必要的话，我会和他们聊聊保险，您看可以吗？
您让他们做您的紧急联络人，是对他们的信任。而且他们是您的爱人或最好的朋友，他们也一定希望能给您最大的帮助，为什么不能让他们知道呢？而且我不会打搅他们，请他们签完名后，我会把这张卡塑封后还给您。
训练步骤
训练内容
不同时机下的转介绍话术
运用五种方法索取转介绍名单话术    
（利益法、活动法、交际法、服务法、工具法）              
课程回顾
转介绍的重要性 
转介绍的时机 
转介绍的方法 
转介绍是业务员不可或缺的重要技能。         
让我们的寿险事业基业常青！