【资料简介】

合规销售专业制胜           ——《广东人身保险销售语言规范》学习
合规销售政策导向
《广东人身保险销售语言规范》
第一章 总则
第二章 销售语言应包括的内容和要求
第三章 销售语言严禁出现的表述
第一章 总则
第二条 本规范所称的人身保险销售语言是指保险销售从业人员在宣传和销售人身保险产品时，表达产品属性、责任、利益等有关信息的语言。
案例与思考：
买保险就像是……
我们公司有一款很好的产品，叫做如意相伴，就是一款……的产品。
第四条 在介绍公司产品时，销售人员应指导客户详细阅读公司的投保说明书，向客户询问的内容包括但不限于：
1.客户的保险需求；
2.已购买保险产品的相关信息；
3.投保人的经济情况。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
思考：
《投保说明书》是什么？
有无向客户了解以上三个问题？
即《人身保险投保提示》
投保提示书基本包含各种合规问题
第五条 在介绍公司产品时，销售人员就条款重点内容向投保人进行解释说明的内容应包括但不限于以下1-4条：
1.提醒投保人仔细阅读保险条款，重点关注保险责任、责任免除、被保险人权利和义务、免赔额或免赔率的计算、申请赔款的手续、退保的规定等内容，提醒投保人注意准备购买的产品的保障范围是否能满足自身需要。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
思考：
主打产品的条款自己熟悉吗？
保险责任
责任免除
被保险人权利和义务
免赔额或免赔率的计算
申请赔款的手续
退保的规定
保障范围与客户需要
2.明确告知投保人保险产品的保险期间。提醒投保人多数人身保险产品期限较长，如果需要分期交纳保费，应明确告知投保人交费年期，并请投保人充分考虑是否有足够、稳定的保费支付能力，不按时交费可能会影响投保人的权益。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
第五条 在介绍公司产品时，销售人员就条款重点内容向投保人进行解释说明的内容应包括但不限于以下1-4条：
思考：
要不要明确告知客户保险期间？
要不要提醒投保人缴费期有10或20年？
要不要说明不按时交费会影响权益？
必须要
3.对于保险期间为一年期以上的人身保险产品，提醒投保人注意产品犹豫期的有关约定，同时明确告知投保人除合同另有约定外，犹豫期内投保人可以无条件解除保险合同，但应退还保单，保险公司除扣除不超过10元的成本费以外，应退还全部保费并不得对此收取其他任何费用。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
第五条 在介绍公司产品时，销售人员就条款重点内容向投保人进行解释说明的内容应包括但不限于以下1-4条：
思考：
犹豫期的具体计算时间？
投保时，客户担心的往往是利益没有保障。犹豫期更能增强客户投保的决心。
客户签收回执日期计算
犹豫期对客户投保决定的影响？
4.提醒投保人在犹豫期过后退保时，投保人可能产生的损失，建议尽量避免中途退保。退保时退还给投保人的金额应根据保险合同的具体约定进行确定。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
第五条 在介绍公司产品时，销售人员就条款重点内容向投保人进行解释说明的内容应包括但不限于以下1-4条：
思考：
自己是否清楚，犹豫期后退保有损失？
业务员佣金、运营成本等
参见现金价值表、生存金累积利益及分红演示。
是否清楚退保拿回的金额如何计算？
是否清楚退保损失的原因？
第六条 对于投保人购买分红保险、投资连结保险、万能保险等人身保险新型产品，销售语言应包括但不限于：
1.分红保险产品：分红水平主要取决于保险公司的实际经营成果。如果实际经营成果优于定价假设，保险公司才会将部分盈余分配给投保人。如果实际经营成果差于定价假设，保险公司可能不会派发红利。产品说明书或保险利益测算书中关于未来保险合同利益的预测是基于公司精算假设，不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
思考：
分红如何产生的？
死差、利差、费差
大额协议存款、国债、股票、基金、基础设施等
不能，保险公司的投资是长期性的，分红也应长期来看
保险公司投资经营渠道？
可否通过过往分红水平预测未来分红水平？
第七条 对于拟购买健康保险产品的投保人，销售语言应包括但不限于：告知投保人条款是否有医疗费用补偿原则的约定、是否有免赔额或赔付比例的约定、是否有疾病观察期约定、是否有保证续保的约定等内容，并将有关约定逐一进行详细解释。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
思考：
什么是医疗费用补偿原则？
被保险人遭受损失后所获得的各种赔偿（含保险赔偿），应以其实际损失为限，即不允许其通过保险获得额外收益。 
人身险免赔额即赔偿起付线
又名等待期，即医疗险、重疾险首次投保时的免责期。
①一年期的短期险，第二年是否续保都需要审核；②附加康乐意外医疗可以每5年为一个保证续保期。
什么是免赔额和赔付比例？
什么是观察期？
什么情况才能保证续保？
第八条 对于投保人为其未成年子女购买保险产品，销售语言应包括但不限于：提醒投保人因被保险人死亡给付的保险金总和应符合中国保监会的有关规定。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
思考：
未成年人的死亡保额限制是多少？
10万（含多家公司购买保险）
不赔且不退
富贵年丰、金榜题名、长瑞年金、幸福360
如果未如实告知，超额投保，是否赔付？
有什么产品是不计算死亡保额的？
不是，依年龄20万—50万
重疾险保额是否限制10万？
必须确认
是否为小孩在同业购买保险
什么责任的保险
身故保额是多少
第九条 对于投保人在银行等兼业代理机构购买保险，销售语言应包括但不限于：提醒投保人注意该产品属于保险产品，经营主体是保险公司，投保人不宜将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较。
第二章 销售语言应包括的内容和要求
思考：
是否清楚各种理财渠道的作用和特点？
片面对比并没有激发客户正确的认识和需求，很有可能出现中途退保甚至法律纠纷，对于个人口碑及公司名誉影响深远。
片面对比的影响有哪些？
第十条 销售语言严禁混淆保险产品的性质。不得出现“存入本金”或类似的表述；
第十一条 销售语言严禁以保险产品即将停售为由过分渲染产品稀缺性进行促销，实际并未停售。不得出现“现在不买就买不到了”、“对内不对外”或类似的表述；
第十二条 销售语言严禁通过承诺给予保险费回扣或保险合同规定以外的其他利益诱导客户购买保险或替换以前购买的保险。不得出现“返还佣金”或类似的表述；
第十三条 销售语言严禁夸大保险责任或者保险产品收益，严禁对保险产品的不确定利益承诺保证收益。不得出现“低风险高回报”或类似的表述。
第三章 销售语言严禁出现的表述
第十四条 销售语言严禁使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比。不得出现“比存款收益高”或类似的表述；
第十五条 销售语言严禁以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品；严禁将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品进行销售，或者将本公司的销售人员宣传为其他保险公司或者金融机构的销售人员。不得出现“银行推出”、“银行理财新业务”或类似的表述；
第十六条 销售语言严禁出现其他误导性表述。
第三章 销售语言严禁出现的表述
不是为了应付检查
而是为了规避风险 
在关键处坚守原则
于细微处显现精神