【资料简介】

一、如何寻找增员
（一）去哪儿找？
1.缘故市场
亲戚、朋友、同事、同乡、同学……
简言之：就是在从事保险工作以前你认识的人
2.签单客户市场
已签单的客户都是你的准增员
3.转介绍市场
缘故市场、签单客户市场形成的介绍市场
4.二次面谈
以前面谈过的准增员
一、如何寻找增员
（二）找谁？  
年龄：28—45周岁
状态：能专职差勤
人脉：拥有良好的社会关系、客户资源
性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心
经历：从事过销售者，如商场售货员
接触面广的人，如教师、医生
有特殊身份者，如妇女主任
有创业精神者，如个体
一、如何寻找增员
（三）怎么找？      
收集、整理
准增员的
基本资料
准备
面谈
资料
电话
约访
面谈
分析需求点
把握增员点
1、收集、整理准增员的基本资料
1、姓名、性别、年龄、学历、民族
2、性格特征
3、兴趣、爱好
4、家庭及收入状况
5、既往经历 
    … …
操作点：列名单
2、分析需求点，把握增员点
操作点：找到需求
3、准备面谈资料
公司宣传彩页、报刊媒体报道
产品彩页
工资条、荣誉证书
公司员工旅游集体照、集体活动照片 
4、电话约访
寒暄致意
确认对方方便通话
使用二择一法获得面谈机会
不要在电话里谈保险
妥善处理拒绝
二、如何洗礼增员
（一）利用工具，切入保险：
1.行业介绍
2.公司简介
3.增员市调表
4.增员单页
二、如何洗礼增员
（二）根据需求，引发兴趣
1.发展欲望
2.挣钱欲望
3.当官欲望
（三）描绘规划，激发意愿
二、如何洗礼增员
讲行业
讲公司
讲发展
讲机遇
“这是一个什么样的行业？”
“XX一个什么样的公司？”
“在XX能得到什么？”
“现在是加入XX最好的时候”
这是一个什么样的行业？
保险是什么：保险是家庭理财的工具之一，是急用的现金，也就是平时存一点小钱，当有需要的时候，保险公司给我们大钱，帮助我们渡过难关。既然保险这么好，那为什么还有很多人没有购买呢？正是因为他们对这一点还不了解。
市场潜力巨大：这也充分说明了，我国的保险市场还处于初级阶段。在我国的13亿人口中只有7%的人投保，人均保费只有420元，而世界的平均水平都已经超过3000元了，未来市场的发展具有相当大的潜力。就连美国前总统克林顿都曾经说过：如果打开中国的保险市场，美国经济可以持续发展一百年。
国家大力支持：因此，近年来，国家对保险业高度重视并给予了大力支持，下发了一系列文件，包括《国务院关于保险业改革发展的若干意见》 （简称“国十条”），中心意思是政府将着力规划并大力发展保险业。专业人士预计从2006年到2015年将是中国保险业发展的“黄金十年”。
人寿保险业的迅猛发展吸引并成就了很多有志之士，他们在拥有百万年薪的同时，还得到了别人的尊重，你看多好呀！
这是一家什么样的公司？
公司介绍： 
 公司荣誉：
在这家公司能得到什么？
收入和晋升的原则：公司是非常人性化的，收入和付出绝对成正比，多劳多得，上不封顶，完全凭自己的能力。公司的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素，公开、公平、公正。
职涯发展与训练体系支持：
你可以继续努力晋升更高的职级：基本法利益市场领先。
奖励和荣誉：除此之外，咱们公司还有很多奖励和荣誉，包括国内外公费旅游、名人堂、高峰会等，做好了甚至有机会成为总裁的顾问，你看，咱们团队去年就有几名精英参加高峰会（加入本团队荣誉状况简介）……
现在是加入XX最好的时候
现在公司正在进行大型人才招募计划，再加上我们XX中支在全国做的比较好,所以这次是公司专门为XX中支投入资金为优秀人士做培训，这种机会以前可是从未有过的。有很多人原本很平凡，就是一次偶然的选择加入公司，仅大半年时间就成为每月收入上万元管理五六个人的职业经理人。我觉得你的情况比他们强肯定没问题，你就等着发财吧。
三、如何征服增员
（一）运用工具，打动准增员
1.工资条
2.荣誉证书
3.成功照片
三、如何征服增员
（二）万能话术 
保险是不需要投资就能赚钱的行业，现在还有个好消息，我们XX中支在上半年做得非常好，所以公司出钱为我们提供资金做培训，机会难得，今天让我们经理面试，面试通过后填表就可以入司了，机会难得，一定要抓住呀。
三、如何征服增员
（三）增员流程
1.第一次面谈
以饱满的热情、坚定的信心进行面谈沟通，让新人感觉到从事保险前景无限好
2.第一次面试
严格筛选，让新人感觉到进行保险公司从业是一种机遇，一种荣誉、一项无尚光荣的工作
三、如何征服增员
（三）增员流程
3.资料准备
面试通过后，再次强调机会难得，催促新人抓紧时间把所有上岗资料准备齐全并交代理人考试报名费用。
4.新人岗前培训班
将新人送到公司，做好事前沟通（三天的培训时间让新人把家事事先安排好），培训班应该注意事项作好相关嘱咐。
增员之拒绝处理篇
纲  要
增员对象心理
开门话术
拒绝处理公式
拒绝问题处理
增员对象心理
开门话术
做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？
做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？
如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？
做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？
做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？
做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？
做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？
做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？
做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？
做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？
如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？
重复+赞美+认同
+反问（陈述）
+去除疑惑
+导入促成
拒绝处理的常用公式
注意点：
1、多问、倾听，寻找增员点
2、站在利他立场，将劣势转化为优势
我不适合干保险
您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？
很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？
2、我对保险行业没信心
您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？
我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。
其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？
3、我不喜欢做推销工作
您喜欢做什么样的工作呢？
做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？
不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？
4、我没兴趣
请问您对什么样的工作感兴趣呢？
既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。
5、家人或亲友反对我做保险
他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？
要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？
6、保险这行竞争激烈不好做，           太辛苦，压力太大。
压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？
现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。
7、我口才不行
其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？
象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。
8、我好面子，怕接触生人
这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？
好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？
9、我现在不想换工作
1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？
怎样的工作环境和条件才能吸引你？
2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？
3、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和
精力，你有没有兴趣？
4、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？
5、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？
6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？
7、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？
8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？
10、我没有经验，怕干不好。
您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？
人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。
其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？