【资料简介】

ELP晋升战斗营操作
ELP晋升战斗营是LP育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后LP的集中训练，提升前三个月财补获取率、ELP晋升率，以快速帮助LP提升销售产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯。
ELP晋升战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“部经理”，同时又是优秀的训练师。
ELP晋升战斗营运作过程中营业部经理、主管、推荐人的高度参与至关重要，这是培训班效果的必要保证，同时也能够带动并培养老团队。
前  言
整体描述
具体操作
常见问题处理
工具包
目  录
班主任篇
主管篇
整体描述
一、培训安排
训练目的：
训练对象：取得保险代理人资格证书的LP
训练时间：四周
训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识
训练方式：三三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关） 
训练资料：操作手册、讲师手册、教学投影片和配套工具
训  练  师：熟知ELP晋升战斗营训练的兼职组训、组训和绩优的专职讲师、兼职讲师
财补获取率90%，每日有效4访
第一阶段（1-10天）：财补获取率40%
第二阶段（11-20天）：财补获取率70%
第三阶段（21-30天）：财补获取率90%
课程表
课程设计思路：     满足LP的销售心理，快速切入产品学习，借助陪展和市场实做，帮助LP完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力。
二、掌握班级操作
通过团队建设和班级氛围的营造，以扎实有效的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任、推荐人沟通、追踪为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。
操作思路
操作方法
见具体操作之班主任篇和主管篇 
以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现LP的技能成长。ELP晋升战斗营期间件数高，基本上意味着LP客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是ELP晋升战斗营所应倡导的内容。
1、以训练为主：“三三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。
2、以养成习惯为主：ELP晋升战斗营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，
3、以外勤参与为主：外勤的高度参与，可以降低LP在ELP晋升战斗营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于ELP晋升战斗营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。
操作关键点：
具体操作
之
班主任篇
工作职责
为ELP晋升战斗营的财补获取率负直接责任
掌握训练要求，结合实际制定训练计划
做好教学保障，协助训练师安排教学
及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结
以身作则，严于律己，为LP做表率
教育LP遵守公司规章制度和管理规定
做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌
及时公布、宣传LP在营情况
适时激励，帮助LP解决实际问题
关心和爱护LP，活跃班级氛围
汇报培训整体安排，取得领导认同；
告知开训和领导讲话时间；
建议领导讲话的内容，并提供开训投影片；
2、邀约领导
（一）事前
与营销节奏相结合，尤其与产品运作相结合；
推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣 
誉体系相辅相成；
取得费用支持，并完成相应的签报等手续。
3、制定激励方案
保证所有入司LP在上岗后1个月内接受ELP晋升战斗营训练
每个班人数以30-50为宜
根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）
1、训练计划拟定
一、班级运营
4、主管会议流程               内容
情况介绍
介绍班级基本情况，包括学员情况、班级操作思路、激励方案等
说明主管工作和义务
根据《ELP晋升战斗营操作手册主管篇》要求做好
协调授课讲师、通关关主、面试官
做好学员沟通，上报面试名单
讲解师徒协议内容，有LP的主管参加开训
明确需对学员进行三次陪访和每日追踪
根据课程内容和要求，确定授课的讲师；
讲师选择以兼职讲师为主，专职讲师和组训为辅；
选择业绩优良、训练能力强的讲师；
递送讲师邀请函。
5、训练师选拔
6、训练师训前会
情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）；
确认讲师授课时间和内容；
授课资料下发；
对讲师的要求（基本要求、授课方式、备课）；
确认试讲时间。
安排面试时间和地点，大早会通知团队；
选定面试官并提出面试要求和标准；
做好面试组织工作；
下发参训名单，并通知培训时间；
7、学员面试
布置要能体现氛围；
提前对相关的视听、音响设备进行调试；
座椅摆放，建议为岛屿型，每组人数建议为3的倍数，方便演练；
展板海报横幅标语张贴；
根据激励方案等列出物品清单；
指定责任人负责物品准备；
规定物品准备的时间；
8、物品准备
9、职场布置
开训流程
开训注意事项
见《ELP晋升战斗营讲师手册》
开训前再次确认领导是否出席；
开训当天做好参加师徒协议主管的督促；
注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主；
（二）事中
早会流程                         内容
晨迎
每天每个小组轮流进行。晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。晨迎人员应做到大声问好、握手、拥抱
班务时间
班主任时间
昨日业绩通报（小组对抗赛结果、激励方案兑现）
对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式
各小组组长填写本小组的业绩榜
班主任收集工作日志和昨日家庭作业
考勤时间，可由每小组每天轮流进行。对不遵守战斗营纪律的人员应予以处罚甚至退训
唱营歌，诵读司训、动感晨操
昨日明星分享
昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员
专题时间
读书时间
读书时间，全体朗读激励性的短文、警句、案例等
专题时间：班主任可根据昨日学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作
早会流程                        内容
与讲师沟通
包装推出讲师
应对突发事件，营造积极的学习气氛
参与训练与通关
感谢并欢送讲师 
对当日内容进行课程回顾和明日课程预告
布置家庭作业，要求下午进行市场实践
班主任督课
个别辅导
课前与讲师沟通，并明确严格按照三三三法进行授课
根据发现的问题进行个别辅导
常规训练流程                 内容
与讲师反馈
及时向授课讲师反馈授课情况
SM或GSM 陪展
其间安排三次陪展，其中两次为固定陪展日，另一次可自由选择培展时间
做好对主任的陪展追踪，并严格要求
提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练
安排在主管会议中对陪展技能进行培训
如何陪展见《ELP晋升战斗营操作手册——主管篇》
市场实做
提前联系并确定场地，建议选择的地方有：公园、某栋办公大厦、某条街道等公共场所
尽量选择陌生市场经验丰富的人员，至少按10：1比例
可以要求LP的SM或推荐人陪同前往
其间做好LP的心态调整和技能辅导
集中结束，汇总成果，为第二天早会寻找典范
联谊会
与领导事前做好沟通并获得认可
协调主持人和讲师
做好场地布置
提前通知学员做好客户邀约并做好追踪
汇总结果，寻找典范
最好和营业区的产说会共同举办
对ELP晋升战斗营可以在门票或名额上给出优惠
大通关流程                内   容
当日早会给学员讲解通关流程、注意事项并做好演练
适时鼓励，做好未过人员的辅导
按照20：1协调关主，并通知时间和地点
召开关主沟通会，介绍学员情况和通关事项
做好职场布置
准备通关卡、通关榜、客户资料等
早会
通关
准备
在固定关主通关
通整个销售流程
控制通过比例，两次通过30%，三-四次通过80%，五次基本通过
做好LP心态和技能的辅导，激励再次闯关
结训流程
结训注意事项
见《ELP晋升战斗营讲师手册》
结训前再次确认领导是否出席；
结训当天邀请部经理出席，提出迎新要求；
注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；
收置物品
及时收置各种教学物品；
费用报销
及时对培训费用报销；
档案建立
及时将学员资料归档；
各种报表、记录的整理、汇总和归档；
（三）事后
及时反馈
班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告。
备注：1、业绩评估指标： 
 —出勤率、考试通过率 
 —财补获取率、ELP晋升率
—总保费、人均保费、人均产能 、人均件数、件均保费
2、教学效果评估指标：讲师授课效果、学员测试情况、学员技能通关效
果、学员绩效达成情况、学员晋升情况
撰写报告
将培训总结反馈报告及班级运行情况，及时向区经理、行销部经理和主管反馈，做出相应行动。
讲师训后会流程
总述班级情况；
讲师授课反馈表分析；
研讨授课方法；
优秀讲师示范课。
初期：班主任为主要操作者，直接追踪LP为主；
中后期：班主任督促SM参与追踪，增加外勤参与度；
理想模式： 内勤、GSM和SM一同，班主任追踪GSM，GSM追踪SM，SM追踪LP，班主任抽查SM和LP
二、追踪体系
最终形成由下至上的会报模型
追踪体系流程              内    容
工作日志批改
寻找典范
短信传播
海报宣传
早会分享
班主任、助教或辅导员分组追踪
可直接追踪LP或者追踪SM
做好记录
召开碰头会
根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人
做好明日分享沟通，并给与相应辅导
将亮点通过短信迅速传播
覆盖全体学员和主管
当日下午将突出成绩以海报行事张贴，保证次日早学员均可看到
安排典范人员早会做分享
给与点评
电话追踪
逐一批改；
找出问题并批示建议或电话辅导；
三、氛围营造
通过短信平台，每天给内外勤团队发短信
在网站上每天的新培战报
每周办一期新培刊物
其他：各营业部之间的比赛等
职场文化
视觉：职场的海报、业绩表、写在墙上的口号等
听觉：问好、口号、掌声、音乐、广播等
感觉：团康活动、典范分享等
会议关注
每天的干早会、营业区大早会
各种会议，如经营分析会、主管会、讲师会等
宣传工作
四、荣誉体系
典范树立要有代表性、适众性和可复制性；
制度
制定营规；
制度执行体现“公平、公正、公开”；
方案表彰
实时表彰，达到一个奖一个；
做好达标预警，激励后进；
典范树立
五、会报体系
主管会议（入营前）
主管会议（陪展前）
训练师训前会
训练师训后会
班委会
班务会
定期汇报
六、沟通协调
目的：建立营业团队和ELP晋升战斗营之间的联系，达到以新促   
老、以老带新，同时达到减少训中和训后学员的落差感；
内容：新团队的动态、重大节点、重要事件或人物等；
方式：通过电话、会议、早会、沟通、展板等方式进行传播；
做好借势激励、提升氛围；
追踪学员
分析业绩报表，发现问题并及时做出相应安排
通过工作日志，发现拜访量的问题并及时解决
电话、短信方式，了解学员的市场实践情况
一对一沟通，及时解决学员个性的问题
追踪主管
与学员的所属主管一对一沟通，侧面了解学员的学习和实际运用情况
督促主管做好沟通、陪同辅导与陪同拜访，每天关心学员的工作状态，及时解决工作困惑
具体操作
之
主管篇
主管工作职责
积极组织学员参训；
每天对属员进行关怀、追踪、辅导；
培训期间保证三次陪展；
LP工作日志的批改；
做好训后的迎新；
按照培训班的安排做好相关配合工作。
追踪辅导
一、常规动作
时刻让学员感受到关注和帮助
你要做的事
辅导LP
做的事
注意事项
三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天给打一个电话，如果实在困难，最少每天发一条短信！
关怀、激励、个别问题的辅导
遵守培训班要求（出勤、坚持拜访、填写工作日志等）
有问题及时和班主任沟通，班主任将随时提供帮助
二、关键点操作
入营前一天
入营
提醒LP按时参训，并着职业装
强调培训重要性，并告知遵守培训要求
让LP知道班主任会时刻关注并给与及时的帮助
参加开训，并签订师徒协议
梳理客户，制定目标
根据班主任要求，再次确立目标
你要做的事
辅导LP
做的事
你要做的事
辅导LP
做的事
1、及时总结拜访优缺点
2、与LP沟通，引导学员思考
3、提出下次拜访的建议
第一次陪展
访前沟通
1、与LP共同分析客户
2、制定拜访目标，明确本次拜访的分工
3、提示LP观察和记录的知识点
拜访中
1、按事先约定的角色进行
2、仔细应对客户，力求专业
拜访后
你要做的事
1、详细观察SM的示范，并作记录；
2、分清角色定位，配合SM，不要拉扯话题；
树立LP信心，让LP明确流程 才是陪同拜访的首要任务
辅导LP做的事
访前准备
拜访中
拜访后
注意事项
1、搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书；
2、良好的心态准备，明确本次拜访目的。做最
      坏的打算（不签单），做最好的努力（全力以赴）
3、预演未来，反复演练；
1、及时总结、改进不足、提升能力 
第二次陪展
1、在LP与客户沟通中给予相应的帮助
2、观察业务员在与客户沟通中出现的问题
并及时作好记录，以便事后的反馈
3、指出存在的问题，提出改进建议，并为
其再访作准备。
4、无论是否签单都要鼓励LP，肯定成绩
你要做的事
1、搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书；
2、良好的心态准备，明确本次拜访目的，做最坏的打算（不签单），做最好的努力（全力以赴）
3、预演未来，反复演练；
注意事项：
陪同展业是LP成长的过程，切勿急功近利，其要达到的最终目的是不陪同、是让LP能够达到独立作业
访前准备
拜访中
拜访后
及时与主管沟通，改进不足、提升能力 
按事先作好的准备，充满自信的发挥
辅导LP做的事
第一次市场实做
注意事项
1、帮助LP分析市场中的常见问题
2、激励LP给出肯定，让其充满信心的走向市场
3、建议有条件的最好陪同LP前往
1、学会运用观察的力量发现准主顾
2、不同客户的接触方法训练
3、常见拒绝问题的学习
 不要提太多的要求，要尽可能的释放LP的压力，鼓励LP此时的过程大于结果，重在参与后获得的体验。
你要做的事
辅导LP做的事
1、指导填写投保单，明确填写规则（最好提供范本）
2、签单时的心态处理
3、简单演练促成与签单过程
第一次开单
签单前
签单后
告知交单流程，指导协助办理交单手续并给予祝贺鼓励晋升
你要做的事
LP第一次签单是给LP再次树立信心，进行愿景规划的最好的时机。 
签单前
签单后
签单中
1、熟练填写投保单，明确要采集哪些客户重要信息；
2、演练促成与签单的过程；
1、沉着冷静的处理客户的疑问；
2、注意心态的调整，切不可得意忘形
及时总结得失，分析原因并制定行动方案
注意事项
辅导LP做的事
第一次产说会
辅导LP做的事
注意事项
1、对LP进行邀约辅导训练和帮助
2、督促LP邀约客户
3、会议进行中协助LP缔约保单
1、按事先的训练方式邀约客户
2、训练专业化推销流程 
心态的调整
你要做的事
1、提示LP应和客户一起再次检查保单
2、针对客户还有疑虑的问题作出回答
3、寻求时机提出转介绍的请求
第一次递送保单
递送之前
1、辅导LP核对保单并摘录重要信息，为客户建立档案
2、面谈并辅导递送保单的相关事宜，做好递送前的演练
3、有条件的应尽量陪同前往
送到后
你要做的事
送前准备
递送保单
送出后
注意事项
检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户
恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺—再次感谢
回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划
提示LP递送保单不是一个销售流程的结束，而是对客户售后服务刚刚开始；
辅导LP做的事
三、会议
早    会
说明：经理需要在大早会作相应动作，二次早会SM要再次强调并落实（建议营业部早会设置ELP晋升战斗营动态播报版块）
迎    新
时间
形式
流程
在结训的次日部门早会
欢迎
祝贺
分享
鼓励
期许
SM会议——入营前
主要内容
注意事项
1、介绍班级各阶段安排、学员情况、班级操作思路等
2、要求主管每天与组员面谈一次或进行电话沟通、 
      短信追踪一次
3、明确需对学员进行三次业务陪同拜访、陪访卡、
      师徒协议
4、与学员要做训前沟通，确保学员能正常参加新
      兵战斗营学习
做足准备
SM会议——陪展日前
主要内容
注意事项
推动LP独立操做,SM从旁适时的协作
我做你看（观摩式）
你做我看（观察式）
我们一起做（协作式）
LP的第一次拜访必须陪同，而且必须是观摩式陪同，自己先示范，要求LP看，并记录观摩感受。
LP第二次拜访必须是观察式陪访，让LP独立做，自己观察；独立作业在LP的成长过程中，SM至少要陪记三次
明确陪展目的,按分工作好陪展工作
常见问题处理
一、工作日志
1、批改不认真
2、在批改LP的工作日志中常会发现LP展业所遇到拒绝
二、陪同展业、辅导
主管不愿陪、不会陪
LP可能会产生的想法 
三、主管参与度不强
1、制定配套激励方案
2、奖惩制度的执行
3、其他
工具包
事前所需工具：
事中所需工具：
课程回顾
操作重点
工具库 完善优化
外勤队伍
参与度高
操作流程
更加细化
训练方法
务实有效
追踪体系
氛围营造
荣誉体系
会报体系
沟通协调
常见问题
职场布置
操班工具