【资料简介】

活动量管理
课程大纲
一、活动量管理的重要性
二、活动量管理工具的使用
三、活动量管理与差勤
什么是活动量管理
通过检查组员活动量工具的使用，了解组员每天所从事的拜访活动，并对其进行指导、训练、评估的过程。
作为主管，我们为什么要做活动量管理呢？
活动量管理的重要性
我们的组员有没有这种情况  
月初觉得没问题
—轻松一刻，无拜访无积累 
月中觉得没关系
—轻踩油门，偶尔拜访难出单
月末实在没办法
—负重难上山，急于促成难结果
业务员活动量不足是问题症结所在！
LIMRA统计业务员业绩低迷的原因
不愿意做      15%
不懂得做      25%
做得不够      60%
收入=活动量×（技能+知识）
为什么进行活动量管理
为什么进行活动量管理
营销员的工作性质
非现场管理且时间自由
高收入要需承受高挑战
持续拜访有一定的压力
需要高度的热诚
心态易受环境的左右
为什么进行活动量管理
营销人员所面对的行销难题
2%            拜访
5%            展示建议书
8%            促成
39%          寻找准客户
46%          时间管理及个人工作效率

1、自己有无进行活动量管理？
2、如何进行的活动量管理？
3、收效如何？
活动量管理的目的
明确个人和团队的计划
记录、检查、评估组员达成计划的结果
通过及时批阅对其拜访活动、计划达成提出改善意见
通过训练、辅导组员，使其技能、活动量不断提高
提升业务人员收入，实现既定的举绩及业务组经营目标 
制定个人工作具体目标
行动并记录实际结果
评估工作绩效
制定小组活动计划
小组活动过程检查和指导
检讨小组绩效差距，辅导改善
个人
小组
活动量管理的主要内容
活动量管理原则：
拜访量：递送建议书：促成保单=10:3:1
活动量管理
示例 
主任在辅导面谈时发现中，小张本周30访，递送了6份建议书，只成交了1单，则小张本周的活动情况如下：  
主管可通过与小张进行面谈，然后对其进行针对性辅导
本组成员一周共计90访，递送了12份建议书，只成交了2单，则本周该小组的活动情况如下： 
主管通过活动量管理可以了解到小组的具体问题，对组员进行有针对性的辅导，使问题得以解决，从而提升小组绩效
课程大纲
一、活动量管理的重要性
二、活动量管理工具的使用
三、活动量管理与差勤
活动量管理工具
计划100
客户档案卡
工作日志
准主顾卡/准增员卡
工作手册
活动量管理工具 
——计划100
计划100的功用
是营销人员寻找准客户、做好科学分类与筛选的重要工具
不断提升营销人员开拓与辨别准客户的技能
帮助营销人员针对个人的特质规划、培养目标市场
有效地帮助营销人员做好时间管理，制定合理的拜访计划
计划100的使用
填写所能想到的所有名单，不做任何过滤
分析名单来源, 按表格填写各项资料 
A、B类客户优先进入准主顾卡
分级拜访，确定优先顺序及拜访行程
填入相应分值
填写客户姓名
计划100的使用
填入总计分值科学分类
计划100的使用
指导组员计划100的使用
科学分类准客户可降低营销人员销售难度，节省时间，制定合理的拜访计划
促使自己不断进行名单的补充 
经常整理会不断找出新的可供拜访的对象
活动量管理工具
——客户档案卡
准主顾基本资料
保障对象
保险资料
正面
客户档案卡的使用
及时梳理拜访情况
反面
客户档案卡的使用
编号栏内填写档案编号，便于查找准主顾名单
客户档案卡的使用
客户档案卡的功用
客户管理工具：延续营销人员的寿险生命
活动记录工具：业绩会归零，卡片不会归零
售后服务工具：卡片是资产、是实力
卡片与活动相结合
指导组员使用客户档案卡
保单合同成立后将右上角“准”字剪掉
经营卡片即经营市场、经营事业
客户档案卡片越详细越能找准客户需求，促成保单销售
经常整理卡片会及时发现客户新的需求
活动量管理工具
——工作日志
工作日志对营销员的意义
明确个人业绩目标
计划拜访行动，提升活动量
总结销售经验，提升技能
通过工具使用达到提升收入之目的
工作日志对主任的意义
了解营销人员活动状况
协助营销人员解决业务难点
控制营销人员活动的量与质
提升自身辅导及经营管理能力
工作日志的作用 
计划工具
活动量统计工具
活动质的管理工具
月追踪工具
工作日志的运用 
填写
批阅
督导
填写
主任对工作日志的批阅
激励
提醒
分析
建议
主管批阅的内容
月
周
1、自我总结与主管判断是否吻合，
　如有差距，找出原因，制定对策
2、本周业绩来源
3、对组员表现给予鼓励
4、需改进之处给予建议
1、昨日实际拜访客户
2、昨日新增准客户筛选
3、当日拜访计划
4、交流栏的回复
日
1、月度目标是否合理
2、周目标的合理分配
主管批阅的要点
诊断分析
解决问题
分析绩效差距
诊断差距原因
寻求解决办法
各级早会
辅导训练
参加培训
工作日志填写后的跟进督导
宣导说明：有何好处
指导协助：教他怎么做
耐心培养：让他做一遍
不间断指导：持续地做
工作日志指导的流程及要点
工作日志指导填写模拟演练
训练形式：两人一组，分别扮演业务主任和营销员
训练内容：业务主任对营销员进行工作日志填写的指导
指导流程：简要说明工作日志的意义、说明我今天对你的帮助、指导工作日志填写
训练时间：10分钟
活动量管理工具
——主任工作手册
查找差距，具体分析原因，根据差距制定切实有效的改善方案
以数字总结本月经营成果
主任工作手册——月经营计划
将组员名单填入表内
随时记录目标达成情况，适时对组员进行激励、追踪或辅导
通过追踪记录掌握每个人的业绩及收入情况，并对制定下周目标提供参考
主任工作手册——周经营目标
活动量管理工具——主任工作手册
利于制定月度及每周计划，检视绩效达成进度，检查重点事项的落实情况
便于进行小组成员出勤情况的记录与检查
及时进行本人及小组的活动量管理
活动量管理工具 
 ——准主顾卡/增员卡
两卡的作用（准主顾卡/增员卡）
客户/增员管理工具
销售/增员活动记录工具
售后服务/增员追踪工具
一种资产
准主顾卡的内容 
基本情况
准增员卡的内容 
准增员卡的内容 
将准增员名单填入表内
记录准增员达成情况，适时追踪
准增员卡的内容 
课程大纲
一、活动量管理的重要性
二、活动量管理工具的使用
三、活动量管理与差勤
差勤管理的重要性
差勤管理即对小组成员的出勤管理。它是业务组经营中最基础也是最重要的一个环节，没有差勤管理，其他所有管理手段都无法实施。
基本情况：业务员小张是刚刚上岗三个月的新人，上月份已经转正，但进入本月小张已连续拜访了两周仍没有收获，至第三周已连续两天没有出勤，主任郝幸福打电话询问，小张支吾着说家里有事，至第三天仍未出勤。你能帮助新上任的主任分析一下原因，并找出使小张重新回到团队的办法吗？
研讨时间：10分钟
研讨课题：1）分析小张不出勤的真正原因
2）依据分析的原因，找出使小张回到团队的办法
案例研讨
小组发表
发表时间：每组3－5分钟
发表要求：
1）原因分析有理有据
2）方法要切实有效，要有说明和示范
记录他人发表的成果和内容
对小张进行不出勤问题的处理
讲师总结
保证出勤的因素
公平、公正的差勤制度
愉悦、有效的早会运作
轻松、充分的沟通
及时、有效的追踪
团结、和谐的团队氛围
明天是否出勤在于今晚
主管活动量管理的要求
以身作则
精心辅导
认真批阅
贵在及时
绝不间断
持之以恒
坚持活动量管理的秘诀
简单            坚持            重复
课程回顾
一、活动量管理的重要性
二、活动量管理工具的使用
三、活动量管理与差勤