【资料简介】

成功从首张保单开始----前“三单”的辅导与训练
一颗小草 如果想变成大树，那么就必须有充足的阳光、水分、优良的土壤环境、抗风雨能力！
营销采取的是“健康人海”战术，而新人能否留存就成为我们关注的核心与重点，提高留存就等于建造稳定的业绩平台！
影响新人留存的因素很多，但关键就看首月能否对保险有较为深刻的理解与认识，能否首月达到预期的收入目标，能否感觉自己很适合做保险！
解决新人留存最佳方式无非就是：活动量管理+技能培训，解决了这些问题，留存率必然大幅上升！有了活动量管理，就等于有了充足的抵抗风雨能力，有了技能培训，就等于是有了充足的阳光、水分和优良的土壤!
前  言
为何要对新人进行“前三单”的辅导与训练
新人“前三单”辅导训练的方式
新人“前三单”辅导训练的内容
新人“前三单”辅导训练的预期结果
目  录
新人首月的心态
面试：不了解保险，不清楚自己能否适应
培训期间：逐步感觉这个行业很好，很有发展前途
培训结束：保险非常好，人人都需要，保险对家庭的保障作用无与伦比
上岗时：很激动，自己终于找到了一条挣钱的门路，可以改变自己的未来啦
拜访时：发现自己虽然很激动，但讲不出来，表达的不到位，反而遭到奚落，信心极具下滑
一周后：基本激情已经消退，碍于情面，自己不得已硬着头皮出去拜访，说好话，求人入一份保险
月底时间：因为成功签了一单，信心回升，出去拜访，但仍然到处碰壁。开始逐步理智起来。
新人首月的心态
新人首月想什么？
能够成为同期学员中最早开单并成星的人
首月能够挣到至少5000元以上的收入
得到大家的认可与赞扬
个人认为：保险这么好的事，只要去找自己的熟人，没有拒绝的理由！
新人留存情况
当月活动率：
当月成星率：
当月转正率：
次月活动率：
次月成星率：
次月转正率：
三个月活动率：
辅导的意义
新人前三单的正确理解：“三单”是一个概念，而非实际数目，对于某些人而言，可能是5单，对一些人可能是前10单。
新人前三单的来源：
自己的保单
最亲近人员的保单
签单的过程：几乎都是简单讲解保险、条款、意义，然后就说要支持他的工作，签一单吧，别人都签了，我可以不挣你的钱，算你帮我
签单之后：基本没啥成就感，也没挣到钱
辅导的真正意义就是实现客户的转介绍，实现“一拖二”
辅导的意义
客户为何购买保险？
碍于情面
有保障需求
有养老需求
有重大疾病保障需求
有投资需求
我们的新人能够讲解清楚上面的需求吗？
我们必须加强对上面这些理念的不断灌输，让新人能够数量掌握这些技能！
同时，寿险最大的一个难题是：客户资源匮乏！如何确保新人有足够的客户源？
目录
为何要对新人进行“前三单”的辅导与训练
新人“前三单”辅导训练的方式
新人“前三单”辅导训练的内容
新人“前三单”辅导训练的预期结果
新人前三单的辅导训练方式
辅导与训练人：机构经理、组训
训练地点：职场或者新人家里
辅导与训练方式：讲述+复述，且为一对一的方式进行
训练时间：约为1小时左右
训练时机：被训练者成功签单之后，送单之前
训练要求：训练内容如果时间不够，可以分别训练，要确保最后的效果
目录
为何要对新人进行“前三单”的辅导与训练
新人“前三单”辅导训练的方式
新人“前三单”辅导训练的内容
新人“前三单”辅导训练的预期结果
前三单训练内容
训练三个内容
1、产品讲解、公司介绍
能够讲解清楚条款的责任、亮点，并且具有一定的吸引力。力求达到能够10分钟讲解产品的效果。公司介绍简单、重点突出。
2、寿险意义与功用
能够讲解几个身边的小例子，能够结合产品本身给客户带去的保障或收益进行讲解。一定是完全站在客户的角度去讲解保障及利益，并且让客户能够理解我们的良苦用心！且心甘情愿地为我们介绍朋友。
3、自己对保险的理解与认识
没有参加培训前的理解认识以及现在对保险的理解与认识，树立正确的保险观念，清晰自己的职涯规划。
前三单训练内容
借助工具：
产品彩页、产品计划书
新手上路、衔训手册
训练时间：
每次在1个小时左右
训练频次：
成交保单后，每日训练一个内容，让其在递送保单是进行讲解，并索取转介绍
转介绍话术
表哥，前两天投保的保单下来了，今天我给您送过来。
这两天我就在想一个问题：我觉得你比我有保险意识！我在保险公司已经学习了一个多月都比不上你，在我解说的还不是很熟练的情况下，你听了一个多小时就为自己投保了，说明你就是比我有远见，怪不得你处处都比我强呢!
这个产品不但为你解决了养老的问题还让咱拥有了12万的医疗保障...[讲产品特色]
你看看还有哪里不清楚吗？你得仔细看看，有不清楚的你一定得问我[让客户多问]表哥，因为你在各方面都是我人生路上的老师，所以如果你今天认可了保险，你要告诉我是为什么，你得指导我怎样可以做的更好，保险就是今天做明天的事[讲保险的意义与功用],表哥，你看我讲的行吗？[直到客户说“行了”]
表哥，今天光你说行了还不够，我得多找几个人练练，而且你又是个乐善好施的人，肯定有很多朋友，你得给我再介绍一两位老师，我去跟他们讲讲，你帮忙把他们的名字写在这里...
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为何要对新人进行“前三单”的辅导与训练
新人“前三单”辅导训练的方式
新人“前三单”辅导训练的内容
新人“前三单”辅导训练的预期结果
辅导训练的预期结果
业务员能够坚持参加早会，并养成良好的工作习惯
每周客户甄别，都能完成20个有效客户填写
月度至少能够成为阳光星人力，持续业务成长
保持较高的展业热情，逐步成长为双星人力并成为正式会员
能够实现每天至少3个客户的拜访
个别月份，可能成为金星人力