【资料简介】

著名心理学家马斯洛提出了
人的五个需求层次理论
自我实现
尊重需求
社会交往
安全需求
生理需求
高级需求
低级需求
 授课目的：
使学员明白客户需求分析的重要性，从而跟客户产生共鸣（激发需求）
掌握不同的需求分析方法，使学员明白推销就是满足客户的需求
以客户的需求为切入点，再次强调人生的五大问题。 
需求分析的重要性
1、需求分析是接触和说明的桥梁
2、为客户制作建议书的基础
需求分析理念：
需求分析解决的是为什么要买的问题？
解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
保险需求要去激发和唤起,甚至创造。
行销法则：首先发现并创造需求 
然后推销解决问题的方案
需求分析原则：
年龄？
职业？
收入？
个性？
喜好？
发现需求话术结构：
赞美提问激发需求
达成共识切入
一、收集资讯
二、发现人生需求（问的技巧）
三、聆听的艺术
发现需求三要素： 
赞美、提问、聆听
激发客户同理心
打破客户不切实际的乐观
收集资讯 
 ——通过提问
问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况
害怕
保障需求其实就是客户对将来的“担心”，他们是因为“害怕”才会买
企图
投资需求其实就是客户对将来的“希望”，他们是因为“企图”才会买
所要做的就是去发现客户内心的“害怕”和“企图”。
引导客户看到自己的“害怕”和“企图”
二、通过提问发现需求
需求点是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析出来的。因此，我们作需求分析要因人、因时而论。
需求出发点
从健康着手
从重大疾病着手
从意外伤害着手
从子女教育着手
从家庭责任着手
从养老金着手
从投资着手
从避税着手
人生五大问题
？医疗问题
？养老问题
？意外保障问题
？子女教育问题
？家庭理财问题
业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻
很有品味。先生是做哪一行的？
准主顾：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。
业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么
好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？
准主顾：没有，一次付清了。
业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房
子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你
小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？
准主顾：------
业务员：平常我都带小孩去文峰公园、狼山这样风景好、空气好、
又经济的地方去玩。现有的小孩都能得到很好的照顾
准主顾：------
业务员：电脑行业现在很兴旺，象你们夫妻一个月的收入起码上万块
吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。            
例：赞美、提问、聆听、收集资料
三、听的艺术                        —聆听与拒绝处理
（二）、聆听时注意的问题
避免自己的偏见而衍生出来的批评
不要反驳别人
不要没有耐性
要留心对方的细节和大概
要保持聆听的兴趣
含蓄地赞美方法是将听来的语言总结一次 
认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，强调与准主顾谈保险但不一定要买，再继续收集资讯。
话术：
“王先生，我不过利用一点时间将我们公司向您做个简单的介绍，以便您帮我宣传，买不买都没关系——（继续收集资讯）”
“周小姐，不买没关系， 不过了解一下保险制度的优点是值得的，不会让您损失什么。请问您----（继续收集资讯）”
（三）、接触时拒绝处理的原则
 四、案例
客户来源：  转介绍   
客户资料：
三口之家，三室一厅装修豪华
男主人，年龄34岁     职业：私营老板  
女主人，年龄31岁     职业：会计 
 儿    子，年龄5岁      
内容：从寒暄赞美建立良好第一印象开始、通过聆   
听与拒绝处理等方法，达到收集到足够咨讯、  
找到客户的需求所在的目的。
要求：一边面谈，一边记录，收集尽可能多的有用
咨讯，直到找到客户需求的突破口。
结束语：“根据您的情况，回去之后为您做一份建议  
书 ，给您参考参考，买不买都没关系的  
您看我明天这个时候给您送过来，好么？”
形式：讲师示范
三人一组演练
学员上台表演，讲师点评
时间：共30分钟
 四、演练
五、总结：容易犯的错误