【资料简介】

不用 首付
不用 装修
不用 交税
不怕 断租
不用 操心
自然风险 
政策风险 
贬值风险
一定 保值
一定 增值
一定 回收
第一类：个体老板
特征：创业艰辛，收入不稳定，文化水平低，     
保险意识差，没有时间和技术打理钱财
第二类：银行职员、教师、公务员、医生、会计师等
特征：收入稳定、文化高、注重生活品质，
用于补充养老和关心儿女
第三类：企业家
特征：注重投资回报，忽视市场风险
建立企业个人账户的防火墙
概念房销售流程—筛选名单（1/7）
第四类：卖地农民
特征：现金充足、盲目消费、理财水平差
用于自身养老安排，防止子女亲朋干扰
第五类：喜欢银行储蓄的离退人员
特征：注重资金安全性，缺乏投资知识 
注重资产的安排和传承，尤其是留给孙子孙
女，更注重感情的表达，用保险形式留份念
想，更长久、更显性，是“刻上名字”的爱。
第六类：老客户 
特征：认同保险、认同公司、认同个人； 
 容易接受新单加保或者转介绍。
概念房销售流程—筛选名单（1/7）
电话约访——好消息：
业务员：是张姐吗，我是XXX啊，中秋节就快到了，我有一个好消息
专门送给你。
客户：是什么好消息？
业务员：现在不能说，我见面再告诉你吧？
客户：好吧
业务员：那就说定在……（时间地点）
概念房销售流程—电话约访（2/7）
引出好消息：
业务员：张姐，我要告诉你的好消息就是现在有一个永不贬值、一定增值、无自然风险、无政策风险、不用操心的“新型房产”，你想不想了解一下。
客户：新型房产？有这种东西吗？
业务员：当然有，听我来好好给你解说一下……
概念房销售流程—轻松开门（3/7）
切入金融房产
业务员：这种房产的特点概括为“五不三免三一定”
概念房销售流程—感性说明（4/7）
不用 首付
不用 装修
不用 交税
不怕 断租
不用 操心
自然风险
政策风险
贬值风险
一定 保值
一定 增值
一定 回收
业务员：你一定很想知道，这到底是什么房产吧？
客户：是啊，有这么好吗？
切入金融房产（案例：0岁男、18万保额、10年交）
业务员：我给你举一个例子说明一下吧，张先生给他的小儿子购买了一套，利益包括：
①首先，不用首付，不用装修，不用交税，只要每年按揭67320元，供10年，合计交费673200元；
②其次，租金55岁前两年收一次，每次1.8万，不用操心，不怕断租，从55岁至88岁，租
金每年收一次，每次1.8万，保证收的到，共收60次租金，合计108万。
还有，55岁、66岁和77岁时额外收取物业管理费9.9万、11.88万和13.86万，共35.6万。
更好的是，合同规定88岁满期时，开发商全额回收房产，回收金673200元。
以上三项收益合计：211万。
③同时，以上利益不领取则可享受3.5%年复利增值，累积至满期可增值至677.7万；
④还有，购房每年享受开发商经营分红，预计到满期可分红约371万（中档）；
⑤增值后全部收益，合计1049万，相当于购房款的15.5倍。投入越多，收益越多。这个就是未来潮流的“金融保险概念房”
客户：哦，这个是保险产品啊
概念房销售流程—感性说明（4/7）
信心激励关键词
简易促成（买给小朋友）
业务员：张姐，这款金融保险房产特别适合买给小朋友，既能解决教育金，又可当做婚嫁金，还能补充我们的养老及孩子的养老，真的是“一代投资、三代受益” 。张姐，小宝这么聪明可爱，将来一定很有前途，你是不是应该也给孩子买一份。
客户：这份保险真的有这么好吗？
业务员：当然，给孩子的理财计划一定要满足安全性、收益性、流动性，这款产品非常安全，收益也不错，领取方便，非常稳健。很多家长都买这个，你看你要选择10年投还是20年投，每年投多少？
……
概念房销售流程—简易促成（5/7）
简易促成（买给先生）
业务员：张先生，这款产品特别适合您，您知道为什么吗？
客户：为啥？
业务员：辛辛苦苦赚的钱一定要合理投资才能保值增值，投资在哪里是件头疼的事情，投期货风险太高，投股票起起伏伏很难看懂；投基金花样繁多很难分辩；投房产升升降降也难预料。我没有说错吧？
客户：恩
业务员：而这款产品的好处就是，绝对安全，稳定收益，保证需要时灵活使用，享受一生，甚至连百年之后下一代财产的分配都可以提前安排好，安心、省心、舒心 。
客户：……
业务员：很多向您一样的成功男士都选这个，你看你要选择10年投还是20年投，每年投多少？
……
概念房销售流程—简易促成（5/7）
简易促成（买给太太）
业务员：张姐，这款产品特别适合女性买，你知道为什么吗？
客户：不知道
业务员：因为女性最需要安全感，对吗？我们可能会担心万一老公变心了怎么办，自己生病了怎么办，自己没有工作了怎么办，将来老了怎么办……所以，总结一句话，这款产品最大的好处就是绝对安全，而女性最需要的就是安全。
客户：这份保险真的有这么好吗？
业务员：适合女性的理财计划一定要满足安全性、收益性、流动性，这款产品非常安全，收益也不错，领取方便，非常稳健。很多女性都选这个，你看你要选择10年投还是20年投，每年投多少？
……
概念房销售流程—简易促成（5/7）
异议处理：两年返18000，没什么意思
业务员：钱这东西，大有大用，小有小用，没钱就没得用。这18000只是你所交保费的固定收益，分红未算，怎样支配这些收益，我都帮你想好了。 
你看，孩子在18岁至21岁大学期间每年领取25000元作为大学教育金，28岁结婚了吧，领取20万元婚嫁金，55岁退休了年年有钱领，满期还有一大笔钱，留给子孙后代。可以说照顾孩子的一生了。
你每天都拼命地工作，挣的工资交家用，但从来没有为自己发工资，这两年返18000就相当于为自己发工资，定期奖励自己，提醒自己享受一下生活，一家人每年去一次快乐旅行，去各省各地看看风景，放松一下心情，多好啊。而且随着时间的推移这笔钱将越来越多的，也就是真正让我们在年老不能赚取收入的时候依然有高品质的生活。
概念房销售流程—异议处理（6/7）
异议处理：我投资企业收益更高
业务员：张先生，我认同您说的企业受益更好。我给您介绍一个朋友吧，他呢在您得意的时候能为您锦上添花，在您失意的时候又能雪中送炭，您愿意认识这样的朋友吗？
愿意啊
这个计划就是这样朋友啊。它的最大价值在于稳健，而不是它的获利性，你辛苦创业那多年，总希望积累的财富，能有效保全下来，李嘉诚曾经说过：“40岁以前拼命挣钱，40岁以后更重要的是稳健理财”。理财：即是留财。在不影响正常生活和生意的情况下，拥有多一份稳健受益的保险，保证最基本的生活品质，令我们的人生进可攻，退可守，这样又何乐而不为呢？
概念房销售流程—异议处理（6/7）
异议处理：投资股票收益更高
业务员：股票也很好，只是涨涨跌跌太疯狂。有股民形容股票的现状是：“十个人笑，一百个人整天心跳，一千个人偷偷在哭，一万个人很想上吊” 。短期炒作赚得快，亏得也快，很难保证稳定的利益，不利于资产保存。投资股票就好象赌博一样，一天未终止，也未知输赢，如果投资股票可以作为养老专用就不用强制投保社保啦。这款产品收益稳定、有可以增值，而且可以灵活领取，还能急用贷款，避税避债，就是家庭的保险箱啊。

概念房销售流程—异议处理（6/7）
异议处理：投资基金也不错啊
业务员：基金确实相对股票稳定，但不管怎么稳定，它始终是一种风险性投资，你能保证它每年都赚钱吗？07年下半年到现在也普遍是亏损的啦。基金的结果很可能是赚三年、亏三年，不赚不亏又三年，这样十年八年还不是竹篮打水一场空，这个计划才能真正锁住你的资金，只会多不会少，保证终身有收益，不用看别人脸色。
概念房销售流程—异议处理（6/7）
异议处理：存款或买债券也很好啊
业务员：是啊是啊，存银行、买债券也很好，可万一中途生息了怎么办？
客户：没办法，退了变活期
业务员：就是啦，存银行买债券，就是为了赚点利息，但谁都不能预测未来几年利息涨不涨。这个计划就不一样，它的特点是：一张保单，两份利息，一是固定利息，保证收益；二是浮动利息，保值增值；每两年的生存金相当于“稳压器”，即使银行利率为零（如日本、加拿大），你依然每两年有收益；每年分红和累积生息相当于“平衡器”，它会跟着银行利率、债券、基金、基础设施等投资收益水涨船高，进可攻，退可守，这样才算是稳健理财。
概念房销售流程—异议处理（6/7）
异议处理：分红不确定啊
业务员：这个问题提得好，每年的分红是不确定的，但是不确定并不代表没有呀，不确定的，是说有可能更高呀，你说有谁知道自己的企业每年利润是多少？只有工人才知道自己一年有多少工资。目前保险资金可以投资商业银行、股票、及国家铁路、公路、基础设施（“铁公鸡”）等，这些长期投资收益不仅高且稳健，将会带来更高的分红利益。保单每年的红利又产生利息，这份红利累积起来将是一笔可观的收益，而且越老越值钱，将来用作子女发展事业的基金，或者自己的晚年医疗金、养老金、旅游金多好呀。
概念房销售流程—异议处理（6/7）
异议处理：存银行使用多方便啊
业务员：银行存的钱就好比家中存的粮食，没有人会在家里存放两年的口粮吧。存在银行的钱也一样，主要用来支付三、五年内使用的现金，它不利于资产保存和保值增值。从经济学的角度来说灵动性越强收益性越低，存银行就是流动性强，收益很低，反之，流动性不强，收益性将增强，这款产品就是，流动性不如存银行，但能够保值增值。其实无论存在银行或保险公司都是自己的钱，存在银行的钱是现在的钱，存在保险公司的钱是将来的钱。趁你现在不缺钱，把自己未来几十年的钱都准备好。存在银行，是肥在现在，瘦在将来，存在保险公司是紧在现在，富在将来。
概念房销售流程—异议处理（6/7）
★ XXX朋友：我要郑重的替您的家人感谢您，因为今天的这个决定，对于您的家庭意义深远。您的宝宝在未来的人生路中将时时刻刻体会到父母的关爱永远存在。我会为您尽快办理承保手续，请等候您的爱心静静降临。愿天下更多的父母，能像您一样，看到保险对家庭的作用，并付诸行动。 
★ XXX朋友：钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道您不想送给儿子一份有特殊意义的礼物，让您的爱永远伴随着他一直成长？因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动。
不管是否促成，出门10分钟后都要给客户发一条短信：
概念房销售流程—异议处理（6/7）
富贵金鼎概念房
房产中的良心房