【资料简介】

精耕细作  收获硕果 
 ——跟单流程、跟单工具及拒绝话术
跟单流程——三板斧
1.直入主题
2.再次强化购买点
3.异议处理
3、异议处理：说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(您           是不是对我们公司还有疑问呢?您是不是对产品还有不清楚的地方呢?)
找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成,一般促成5次左右比较合适,客户购买可能性最高!
(预约下次见面时间)
1、直入主题：您看您的保费是交现金还是银行转账？
要不要我陪您去银行？               
2、再次强化购买点：我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了这份保险以后，您和您的家人就拥有了一份终身的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长期的服务；
产说会后追踪工具1—短信追踪 
一、对到会签单客户感谢并提示转账：
“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！同时恭喜您拥有****理财规划！我们将以专业的服务回报您对我们的支持！ ——**民生人寿”
或：XX先生（女士），非常感谢您对我工作的支持，也感谢您在百忙之中来参加****会，希望您能给我们提出宝贵的意见，另处提示您准备好以下证件（身份证复印件及银行卡复印件），我明天去为您办理相关手续。顺祝您工作顺利，全家幸福。   ——**民生人寿”
二、对到会未签单客户感谢并索要意见
“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的*****会！请您将建议和意见反馈给我们的保险顾问。衷心希望得到您对民生一如既往的关注和支持！                            ——**民生人寿”
三、对未到会客户预约上门拜访的时间
“尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在我们的*******会上见到您，您有保险需求或建议,请垂询我们的保险顾问。衷心希望得到您对民生一如既往的关注和支持！       ——**民生人寿”         
时间：第二天，马上与客户沟通确定入帐
产说会后追踪工具2—电话追踪 
话术：××先生（女士）您好，首先感谢您选择了民生，您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？
话术： × ×先生（女士）您好，感谢您选择了民生，您已经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的合作！
会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通
产说会后追踪工具3—电话追踪（公司内勤/主管） 
客户确认函
产说会后追踪工具4—客户确认函
尊敬的客户：
您好，感谢您信赖并选择民生保险。由于我们业务人员的工作延误，造成您在产品说明会上签定的《确认意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！
客户签名：
客户确认函使用说明
1、此函在客户签定《确认意向书》但未交纳保费时使用
2、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。
客户回访函
尊敬的客户：
您好，感谢您参加民生保险产品品鉴会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！
您不愿购买               对民生保险不了解                      时间过长业务人员讲解不清
的原因是：               说明会内容太多                         条款不容易理解
客户签名：
产说会后追踪工具5—客户回访函—未签单
客户沟通函
尊敬的客户：
您好，感谢您参加民生保险产品品鉴会。对于我们推荐的产品，可能不能满足您的保险需求；秉承“客户至上，服务至上”原则，我们将委派专业人员为您免费提供保险需求分析。衷心感谢您的合作！
免费服
务项目
个人及家庭保障分析
健康险咨询
家庭财务分析
养老险咨询
家庭保单整理
财产险咨询
客户签名：
产说会后追踪工具6—客户沟通函
1、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布
2、明确客户及家人的保险利益
3、为客户及家庭着想，提供保单年检服务
沟通函使用说明----推动周边产品销售
目   录
一、跟单流程
二、跟单工具及配套话术
三、拒绝话术处理
四、演练
产说会跟单拒绝话术处理 
如果您是到银行存将来的教育金，您会不会要考虑？其实现在就是让您换一个方式和渠道来准备这样一笔教育金，而且它比放到银行有更多的好处，不但可以让您按计划达成自己的存钱目标，而且还有比银行更高的利息，这么好的存钱方式，您还要犹豫什么呢？
1、让我再考虑考虑
说实在的，是不是钱的因素呢？
（判断是真拒绝还是假拒绝，再视情况进行说明）
2、客户犹豫不决（沉默）
您可不可以告诉我这个产品好不好？
那您考虑的是公司还是我的因素呢？ 
您现在的生意做得这么大，我相信您也一定同意，我们在运用资金的时候要同时满足安全性、流动性、盈利性这三个因素，钱放到银行虽然具有很强的流动性，但不具备盈利性；投入股市或做生意，虽然有很高的回报，但却很不安全，也不能经常动用；而购买复利保险产品，不但您的资金很安全，而且能获得较高的回报，并且急需要时能动用这笔钱，除此之外，还可以获得一份高额的保障。
3、与其它方式的比较
拒绝问题一箩筐
4、最近钱比较紧张……
5、算了一下不划算，过几天再说……
6、你们公司要是倒闭了，怎么办？
……
拒绝处理的套路
内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈
主管协同陪访，增强促成信心 
邀请客户前来公司，增强其投保信心 
其他跟单方法
演练规则
演练方式：    3个人一组，每人分别扮演客户、
业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）
观察员要求：观察员要填写《演练检查表》
时    间：  30分钟（每组10分钟）
演练展示：  挑选两组上台展示
时间：20分钟          
邀请学员点评
讲师点评：  优点及不足
细节决定成败！
专业成就辉煌！